“Sunt mult mai optimist decât eram anul trecut. Piaţa noastră, extrem de concurenţială,  n-a mai avut de ani buni şase-şapte luni de creştere în linie. Iar acesta e un semn de sănătate pentru industrie, se recapătă  încrederea clientului în perspectivele lui personale, dar şi generale“, e convins Dragoş Sîrbu, CEO-ul Flanco, companie cu afaceri de aproape 140 de milioane de euro în 2013.

Statisticile îi confirmă optimismul: valoarea vânzărilor de pe piața bunurilor de folosință îndelungată din primul trimestru al lui 2014 a crescut cu aproape 8% față de aceeași perioadă a lui 2013, până la 386 mil. euro. În ceea ce privește valoarea, T1 din 2014 a fost cel mai mare prim trimestru din ultimii patru ani, potrivit celor mai recente date ale companiei de cercetare de piaţă GfK.

Creşterile “importante” din ultima vreme, punctează Sîrbu, “au fost ajutate de creditul de consum, care îi facilitează clientului achiziţii cu adevărat mai valoroase fără să-i strice stabilitatea financiară. Acum, putem lua în calcul, în planul de vânzări, nu doar nevoile reale ale consumatorului, nevoi care vin din perioada de întrebuinţare a produselor, ci şi o nevoie de modernizare. Se simte un reviriment, o creştere a încrederii clientului în consum, o tentaţie de a cumpăra”, explică Dragoş Sîrbu; circa 40% din vânzările Flanco sunt perfectate prin intermediul creditării.

La începuturile crizei, puțini ar fi pariat pe faptul că toți cei trei grei ai pieţei electro-IT– Altex, Domo și Flanco (ex-Flamingo) – vor ieși cu bine din recesiune. La sfârșitul lui 2009, și mai puțini ar fi pariat pe supraviețuirea Flanco. Dar retailerul a ieşit din insolvenţă (odată cu vânzarea afacerii către grupul Asesoft), iar experienţa trăită a înscris compania pe o nouă direcţie care, spune Dragoş Sîrbu, „e cea corectă, normală“ – “ În criza asta le-am văzut pe toate, dar principala lecţie pe care am învăţat-o e că succesul nu vine aşa uşor, ci trebuie să munceşti, să faci lucrurile temeinic, pe termen lung”.

Cu experienţă de mai bine de 15 ani în electroretail, Dragoş Sîrbu crede că, în vremurile de acum, “sănătatea în business e mai importantă decât orice (…)a o lua pe scurtături pentru a obţine un succes facil nu mai e de actualitate. Se consolidează şi se reaşează toate industriile”.

Acum, la patru ani de la ieşirea din insolvenţă (odată cu vânzarea afacerii către grupul Asesoft), Flanco pare să aibă o direcţie clară, iar Sîrbu lucrează cu două scenarii în 2014. Primul, “de siguranţă, de cifre pe care dorim să le livrăm cu orice preţ”, este de vânzări cu 10-11% mai mari decât cele aproape 140 de mil. de euro din 2013. Celălat scenariu, al lui şi al echipei lui de management, e “de creştere de 18-19%. Începutul de an e bun, piaţa îşi revine (…) vrem să creştem,  dar nu în orice condiţii, ci ne interesează creşterea profitabilă”.

De unde ar urma să vină creşterile? “Anul trecut, din punct de vedere al profitabilităţii, ne-am depăşit aşteptările. A fost un an bun pentru vânzări pe anumite canale, dar am mai pierdut pe alte canale, cum ar fi segmentul corporate.  Vânzările către companii au acum o contribuţie sub 5% la afacerile totale, dar e o zonă pe care vrem să o dezvoltăm cu toată forţa. Aceasta este o direcţie de dezvolatre şi o oportunitate de creştere a businessului”, explică Sîrbu.

În 2014, compania are în plan să investească un million de euro în infrastructura IT a companiei  – “cam într-o lună o să avem toate serverele şi echipamentele care contează de generaţie 2014” -, în deschideri de magazine (cel puţin încă trei spaţii de vânzare) şi în  reamenajarea altora mai vechi.

“Ne uităm în permanenţă la eficientizarea proceselor… nici n-am avea avem altă şansă. În industria noastră totul se duce în preţ. Competiţia fiind atât de puternică, orice ineficienţă din flux se duce în preţ, iar clientul compară …să n-ai un preţ bun în momentul acesta înseamnă să te penalizeză singur”, explică Dragoş Sîrbu.

Românii au fost convinşi să cumpere din nou diverse produse electro-IT (mai ales) de promoţiile aproape zilnice. Şi pentru Flanco ofertele sunt importante, dar “nu vrem să ajungem ca ele să reprezinte 50-60% din vânzări. Dacă vrei să creşti sănătos, aşa cum vrem noi, promoţiile nu pot fi mai mult de 30% din cifra de afaceri totală. E matematică pură..aşa livrezi indicatorii pe care vrei să-I livrezi, altfel se cheamă că vrei să cumperi cotă de piaţă”, spune şeful Flanco.

Despre clientul de azi, Dragoş Sîrbu spune că este mult mai educat când cumpără şi mai selectiv în ofertă. De exemplu, continuă el, dacă înainte de criză îşi dorea ca produsul să fie cât mai mare, clientul vrea acum o combinaţie de necesitate şi de tehnologie.  Un alt lucru care s-a schimbat e accesul la informaţie. “E mult mai pregnantă acum transparenţa în felul în care se compară preţurile, oamenii verifică, se consultă, intră în reţele sociale etc. Zona de tehnologie trage foarte mult în sus segmentul smartphone-urilor şi tablet-urilor unde rata de penetrare e extem de mică În zona tehnologiei e mai degrabă vorba de dotare primară decât de înlouire”, explică şeful Flanco.

În paranteză fie spus, în perioada de boom românii îşi permiteau să facă achiziţii din impuls, deoarece şi le puteau finanţa cu creditele ieftine, acordate pe bandă rulantă de bănci. În 2009 însă lucrurile au luat o întorsătură bruscă. Criza a limitat accesul la finanţare atât companiilor, cât şi persoanelor fizice. Cum în anii precedenţi, din cauza incertitudinii financiare, românii au redus cumpărăturile de bunuri de larg consum, oarecum, s-a acumulat şi o nevoie de astfel de achiziţii.

De menţionat că de la 2,4 miliarde de euro, sumă care include vânzările retailerilor tradiţionali – Altex, Domo şi Flanco, care deţin circa 40 -45% din piata -, ale celor independenţi – cam 800 la număr – sau ale magazinelor online (25-30%), dar şi ale hipermarketurilor (25%), piaţa a plonjat în 2009 până la 1,2 miliarde de euro, conform GfK România. În ultimii ani s-a mai recuperate din scădere: românii au cheltuit pe astfel de produse puţin peste 1,7 mld. euro în 2013, cu 7% mai mult decât în 2012. Şi cum 2014 se anunţă a fi al patrulea an consecutiv de creştere, greii pieţei electro-IT par să fie de acord că industria de profil a ieşit din criza declinului, în care intrase în 2009.