După ce bula creditării s-a spart, băncile se bat în oferte menite să atragă clienții noi sau măcar să îi fidelizeze pe cei vechi. De la „comisioane“ date clientului până la bonusuri bănești
După ce au crescut dobânzile la credite și le-au micșorat până la limita suportabilității pe cele la depozite, după ce au scumpit toate produsele, băncile se văd acum nevoite să scoată bani din buzunar ca să-și păstreze clienții vechi și să aducă unii noi.
În urmă cu doi-trei ani, strategiile de marketing prin care era vândut un produs bancar nou se limitau la excursii sau chiar premii în bani, acordate câtorva dintre cei care le accesau. Și asta prin tragere la sorți!
La ora actuală, bătălia a devenit mult mai dură. Campaniile promoționale continuă la majoritatea băncilor, dar fidelizarea clienților vechi și atragerea clienților noi nu se fac prin produse inovative, creșterea calității serviciilor sau majorarea gradului de încredere al populației în bănci. Se fac prin altfel de campanii promoționale, care să atingă toți candidații, nu doar pe unii dintre ei. Astfel, la majoritatea băncilor, clienții vechi care au un istoric cu banca au dreptul la o dobândă mai mică în cazul contractării unui împrumut și ceva mai mare la depozitele pe termene lungi. La unele bănci, vorbim chiar de puterea unui client vechi de a negocia direct cu banca eventualele costuri ale împrumutului sau bonificații ale dobânzii.
Bătălia se dă în continuare pe cash
De circa un an de zile, majoritatea băncilor au început să ofere carduri de credit cu un număr de rate cu dobândă zero (între 3 și 6 rate, pe perioadă limitată campania se poate întinde și la 24 de rate). De mai bine de jumătate de an, competiția a împins băncile comerciale la un nou pas: sistemul „banii înapoi pe card“. În dorința de a promova plata cu cardul, dar și stimularea consumului (facilitatea valabilă inițial doar pe cardul de credit), băncile au introdus sistemul de puncte în funcție de valoarea cumpărăturilor. Deși sistemul de puncte exista de mai multă vreme, acum ofertele au devenit mult mai agresive. Astfel, bonificațiile au ajuns să reprezinte procente din suma cheltuită pe card (între 3% și 20%) și să se acorde și în cazul cardurilor de debit, nu doar la cardurile de credit.
O altă noutate este bonusul în bani (sub formă de vouchere care pot fi cheltuite în anumite magazine sau chiar direct cash) pentru clienți noi aduși băncii. Dacă ești client al Băncii Românești, de exemplu, pentru fiecare prieten recomandat băncii care dorește să acceseze un credit de consum poți încasa 50 de lei, dar nu mai mult de 500 de lei. La Bancpost, pentru un prieten recomandat care se califică la un credit ipotecar poți să iei și 1.000 de lei.
Totuși, bătălia cea mai mare se dă pe atragerea de clienți care să ruleze sigur bani prin bancă. Astfel, cele mai multe bănci au totdeauna condiții speciale pentru cei care își încasează salariul sau veniturile prin cardurile băncii. De altfel, aceasta este mai mereu condiția esențială pentru a beneficia de bonusuri de dobândă la depozite sau la credite, sau de reduceri de comisioane la produsele noi promovate de bancă.
Pentru rularea unei sume minime lunar, unele bănci au ajuns să ofere chiar bonusuri în bani – pentru cei care își mută conturile de salariu la banca respectivă, gen Millennium Bank) sau pentru cei care optează să își refinanțeze creditele la o anumită bancă, cum este cazul Bancpost.
Fidelizarea clienților și atragerea altora noi se face, prin campanii promoționale, dar care au totuși o durată limitată, în general de circa trei luni.
Strategia pentru atragerea de clienţi noi se bazează pe campanii promoţionale la diferite produse, dar şi pe lansarea de pachete şi produse noi.
Lakis Couninis, director executiv Banca Românească
