Dudy Perry, bossul companiei rezultate în urma asocierii dintre AAA Auto şi New Kopel, este convins că piaţa locală are un potenţial enorm, de circa un milion de vehicule second-hand pe an.

Sosiţi în 2005 cu planuri mari de extindere pe piaţa din România, cehii de la AAA Auto au fost nevoiţi să se declare înfrânţi după doar trei ani. Cu vânzări de numai 1.430 de unităţi în 2008, în scădere cu 46% faţă de rezultatul din 2007, compania a fost forţată să caute un partener strategic, căruia să îi cedeze o parte din acţiuni. Cu câteva zile în urmă, negocierile cu israelienii de la New Kopel au ajuns la final, iar rezultatul a fost crearea unui joint-venture, AAA New Kopel, în care cehii au rămas cu numai 5% din acţiuni. „AAA Auto nu a vrut să se retragă total de pe piaţa românească. De aceea, prin contract, au şi opţiunea de a-şi majora până la 49% participarea în AAA New Kopel“, a declarat pentru Capital Dudy Perry, CEO al New Kopel. „Nu cred că problema AAA Auto a fost imaginea mărcii aici. Vânzările slabe au fost consecinţa scăderii pieţei, nu a unui business prost gestionat,“ adaugă acesta.

Dacă AAA Auto avea în portofoliu doar comercializarea de vehicule de ocazie, noul partener, New Kopel, are şi alte activităţi care pot susţine creşterea companiei pe piaţă. Firma deţinută de grupul israelian Shlomo a început să activeze în România, din 2005, în domeniul leasingului operaţional şi al închirierilor de maşini. Un an mai târziu, a primit şi licenţa exclusivă din partea reţelei internaţionale SIXT, devenind SIXT New Kopel România. Prin asocierea cu AAA Auto, Dudy Perry speră să dezvolte un nou business profitabil pentru grupul din care face parte. „Ne-am asociat cu AAA Auto tocmai pentru că ne este mult mai uşor să lucrăm împreună cu brandul lor decât să creăm unul nou. Afacerea noastră nu era bazată pe vânzare de maşini second-hand şi aveam nevoie de ajutorul cuiva care ştie mai bine ca noi această piaţă. De fapt, în acest domeniu, noi am vândut doar maşinile pe care le folosisem pentru serviciul de închiriere. Acum, trebuie nu numai să vindem, ci şi să cumpărăm maşini din piaţă. Pe termen mediu şi lung, vom face multe dintre activităţile pe care le făceau cei de la AAA Auto“, declară managerul general al AAA New Kopel.

Obiectiv: 2.000 de maşini vândute pe an

Deşi mulţi consideră că piaţa second-hand este deja mult prea mare, Dudy Perry este convins că ea va creşte puternic în următorii ani. „Cred că această piaţă este deja mare, dar va creşte foarte mult. Nu imediat. Vor fi însă tot mai puţine maşini importate din afara ţării şi tot mai multe revândute în interior. Asta pentru că Guvernul a impus o taxă pe poluare destul de importantă, dar şi pentru că tot mai multe companii ca noi vor asigura încrederea de care are nevoie clientul român. Cred că, privind situaţia altor pieţe mai mature, raportul dintre maşinile noi şi cele de ocazie va fi de 1 la 3 sau chiar 4. Înseamnă că, la o piaţă de maşini noi de circa 300.000 de unităţi, ar putea fi vândut anual circa un milion de vehicule second-hand“, calculează oficialul AAA New Kopel. De altfel, tocmai încrederea clienţilor este lucrul care lipseşte pentru ca piaţa să se dezvolte, acesta fiind, în opinia lui Perry, secretul care va asigura creşterea companiei.

Deocamdată, ţinta de vânzări pentru 2009 este de numai 500 de unităţi. „Vom vinde maşinile aflate deja în dotarea New Kopel. Cele rezultate din închiriere. Apoi, vom creşte în funcţie de numărul de maşini pe care îl putem cumpăra şi de numărul de clienţi pe care îi putem atrage. Cred că putem atinge circa 2.000 de maşini anual“, afirmă Perry. Deşi pare foarte mică raportată la piaţa totală, cifra estimată trebuie privită doar ca parte a cotei de piaţă aparţinând firmelor specializate. „În România, comerţul cu vehicule second-hand este în majoritate făcut de persoane fizice, iar companiilor specializate le rămâne o parte foarte mică din piaţă. De această mică parte suntem noi interesaţi. Nu ne interesează restul.“

Strategie: nu sunt admise maşini mai vechi de şase ani

Faptul că pe micul segment, estimat la 10%-20% din piaţă şi aparţinând companiilor specializate, există deja competitori puternici, precum Țiriac Autorulate sau Weltauto, nu pare să îl îngrijoreze pe Dudy Perry: „Este bine pentru noi că tot mai multe companii sunt interesate de această piaţă, chiar şi cele care vindeau până acum doar maşini noi. Piaţa este suficient de mare, iar noi nu putem să educăm singuri clienţii. Prefer să fim tot mai mulţi care să facem asta“. Însă, pentru a se plasa în faţa competitorilor, AAA New Kopel va asigura o garanţie de minimum un an şi „din bară în bară“ pentru maşinile vândute. „Această garanţie va fi oferită, în primul rând, pentru maşinile pe care le avem deja şi sunt rezultate din activitatea de închiriere. Pentru maşinile achiziţionate de la terţi vor fi şi alte perioade de garanţie în funcţie de stadiul maşinii, însă clientul va fi informat de fiecare dată“, spune Perry, adăugând însă că, pentru a avea maşini care să suporte o astfel de garanţie, nu vor fi achiziţionate vehicule mai vechi de şase ani.

Prin dezvoltarea acestei noi ac­tivităţi, şeful New Kopel speră ca cifra de afaceri să se majoreze cu circa 50% faţă de anul anterior când, în numai nouă luni, aceasta atinsese 12 milioane de euro, iar profitul se apropia de 300.000 de euro. Conform companiei, în 2007, cifra de afaceri a fost de 5,5 milioane de euro, iar profitul, de 385.102 euro.

«Pentru noi, criza poate fi şi un avantaj. Pentru că mulţi vor prefera o maşină mai ieftină şi cu garanţie în detrimentul uneia noi, dar scumpe.»
Dudy Perry, manager general AAA New Kopel

3 mil. euro va investi AAA New Kopel, anul acesta, pentru a cumpăra maşini şi a-şi dezvolta afacerea cu trei-patru noi sedii