Afacerea Pegasus a inceput in 1997, cand curieratul rapid de oras era o noutate absoluta pentru Bucuresti. Lucian Aldescu si James Gray-Cheape erau de mult prieteni, iar ideea deschiderii unei astfel de firme le-a venit dupa ce au vazut cum este organizata afacerea in marile capitale ale lumii, unde serviciile de acest gen se fac cu bicicleta, motoreta si uneori chiar pe role. Studiind piata au constatat ca exista o cerere substantiala, in conditiile in care concurenta era firava. Lucian Aldescu
Afacerea Pegasus a inceput in 1997, cand curieratul rapid de oras era o noutate absoluta pentru Bucuresti. Lucian Aldescu si James Gray-Cheape erau de mult prieteni, iar ideea deschiderii unei astfel de firme le-a venit dupa ce au vazut cum este organizata afacerea in marile capitale ale lumii, unde serviciile de acest gen se fac cu bicicleta, motoreta si uneori chiar pe role. Studiind piata au constatat ca exista o cerere substantiala, in conditiile in care concurenta era firava. Lucian Aldescu mai lucrase doi ani ca distribuitor de bauturi alcoolice, pentru ca din 1995 sa preia reprezentanta unei firme belgiene de transport. Prietenul sau a revenit in tara in 1996, cu sapte ani de experienta in armata britanica si planuri pentru o afacere care in timp s-a dovedit a fi rentabila. Sprijiniti de un grup de investitori britanici, au adunat un capital de 20.000 de dolari, bani cu care au inchiriat un sediu de 1.200 de dolari pe luna in Piata Dorobanti, au cumparat aparatura necesara (telefoane, computere, o imprimanta, un fax, cateva statii de radio-emisie) si cinci biciclete pentru curieri. Opt oameni, cati au fost la inceput, reuseau sa acopere primele comenzi. James Gray-Cheape se ocupa de partea de PR, Lucian Aldescu de operatiuni, iar cei cinci curieri si un operator de buna desfasurare a livrarilor. Acum firma are 75 de angajati, a realizat o cifra de afaceri de 500.000 de dolari in 2001 si comenzi lunare a caror valoare se situeaza in jurul sumei de un miliard si jumatate.
„Primii nostri cinci curieri au fost de la o scoala de copii. James a avut un prieten care preda limba engleza acolo si ne-a spus sa le dam o sansa, pentru ca sunt niste copii buni”, povesteste Lucian Aldescu. Numarul biciclistilor a ajuns acum la 42, iar cel al soferilor la 28. Au fost comandate apoi niste rucsacuri speciale in care sa nu patrunda apa si uniforme personalizate cu sigla firmei. A urmat munca de lamurire cu firmele, cea mai grea etapa a afacerii. Lumea nu era familiarizata cu a acest gen de servicii, toate transporturile in regim de urgenta fiind facute de catre soferii firmelor. Ideea cu care debuta o intalnire de afaceri era ca un curier rapid economiseste timp si bani. Incet, incet, firmele incepeau sa inteleaga rentabilitatea acestor servicii, primele semne incurajatoare ale pietei reprezentand in acelasi timp si cele dintai contracte permanente.
Pegasus are birouri in 15 orase
Primul serviciu oferit s-a numit „Bucuresti Express” (plicuri mai mici transportate rapid intr-o ora si jumatate). sapte luni de zile s-a lucrat numai pe el, timp in care Pegasus a investit 1.000 de dolari in pliante publicitare ce insoteau fiecare comanda. Dupa sapte luni au venit si comenzi mai mari, deoarece clientii sunau si solicitau expeditii mai consistente (de 200 de plicuri). „Atunci a trebuit sa inventam un nou serviciu – Mail Shot – care sa rezolve livrarea pentru o colectare a mai multor expeditii. Am impartit orasul in patratele, am facut un centru de sortare, toate plicurile pentru o zona fiind repartizate unui curier. Putem sa sortam cinci-sase mii de plicuri pe zi si sa livram o mie in patru ore. Apoi, pentru cinci mii de plicuri se lucreaza in 24 de ore”, afirma Lucian Aldescu. In prezent telefoanele suna pentru comenzi din ce in ce mai diverse. Firmele vor sa trimita plicuri, flori, facturi, calculatoare, birotica, bannere si chiar mobila de birou sau tablouri. Din totalul clientilor 95% sunt firme, iar restul persoane fizice.
Afacerea a devenit rentabila dupa un an si jumatate. Investitia a fost recuperata in trei ani, concomitent cu dezvoltarea mai multor servicii. Ca forma de promovare este preferat direct-mailingul, dar cea mai importanta este discutia directa cu clientul, deoarece doar asa se pot oferi solutii la problemele specifice fiecarei firme. Facilitatea de-a plati lunar pentru toate serviciile, o linie de week-end pentru clientii cu contract si disconturi de 5-25 % pentru cei permanenti sunt cateva din punctele forte prin care afacerea Pegasus a reusit sa castige o buna cota din piata.
Din anul 2000 a fost stabilit un contract de reprezentare pentru firma americana de curierat international Airborne – numarul cinci in lume. Rezultatul? Pegasus poate trimite sau primi orice in si din toata lumea, prin reteaua internationala Airborne. Deoarece are tarife mai mici cu 10-15% fata de concurenta, Pegasus a castigat aproximativ 300 de contracte permanente si clienti ca Orange, Mobifon, Citibank sau ABN Amro. In 2001 a urmat un contract de reprezentare cu Aramex, alta firma de transport international. 15 birouri in cele mai importante orase din tara si un pachet complet de servicii de curierat international reprezinta, dupa cinci ani, cartea de vizita a unei afaceri care a inceput sa castige din ce in ce mai mult teren.
BUSINESS START
Investitia:
O investitie minima se situeaza in jurul valorii de 20.000 de dolari, suma care sa cuprinda opt biciclete (aproximativ 150 de dolari fiecare), trei masini, dotarile necesare si statiile de radio-emisie prin care se tine legatura cu curierii. Chiria de banda pentru o statie costa lunar 25 de dolari.
Autorizatii:
Pe langa cele clasice, comune pentru infintarea oricarei firme, este necesara o autorizatie de curier rapid care costa cinci milioane de lei pentru Bucuresti si 50 de milioane de lei pentru restul tarii.
Angajati:
Se poate incepe cu zece angajati, din care opt sa fie pe teren si doi sa preia comenzile. Este mult mai avantajos ca plata acestora sa se faca procentual la valoarea comenzilor, plecand de la o suma fixa lunara de 50 de dolari. Bazandu-va pe niste comenzi deja efectuate, veti mari astfel si gradul de rentabilitate al afacerii. Un curier incepe sa fie motivat daca castiga in jur de 19-24 % din valoarea comenzilor.
Pozitionarea:
Este esentiala, deoarece in acest gen de afacere se lucreaza contra cronometru. Ideala ar fi o zona din care se poate ajunge usor si repede spre toate punctele fierbinti ale orasului unde se situeaza cele mai multe centre de afaceri.
Context de piata:
· Cererea este buna, grosul comezilor venind din partea firmelor. O noua firma care ar aparea pe piata ar trebui sa exploateze in primul rand punctele slabe ale concurentei.
· O afacere de curierat rapid devine rentabila la minimum 4-5.000 de livrari pe luna.
Promovarea:
· Intrucat este vorba de servicii, trebuie sa stabiliti legaturi directe cu potentialii clienti, oferindu-le in primul rand solutii la problemele pe care au.
· Varianta de direct mailing este bine sa fie insotita de un telefon ulterior, prin care trebuie sa va convingeti ca plicul cu oferta a ajuns la cine trebuia.
Alte sfaturi
· O oferta care sa includa cat mai multe variante de servicii va duce automat la captarea pietei.
· Este bine sa deschideti o linie speciala de week-end, disponibila pentru clientii cu contracte permanente.
· Modalitatea de plata este unul din punctele cu care veti ademeni sigur clientii concurentei. Puteti lucra
intr-un sistem de cont personalizat cu plata lunara, clientul nemaifiind nevoit sa va plateasca de fiecare data cash.
· Nu este recomandat sa intrati pe piata cu preturi de dumping decat daca sunteti siguri ca veti putea sa le sisustineti, cel putin pana castigati increderea clientilor.