Promoţiile de sărbători nu sunt doar o tehnică de atragere a clienţilor, ci aduc un adevărat boom al vânzărilor pentru întreaga piaţă telecom.
Vin sărbătorile, se înghesuie şi promoţiile, iar anul acesta moda cea mai răspândită printre operatorii telecom sunt gratuităţile. Luni de abonamente gratuite sau mii de minute gratuite incluse în abonamente. Miza nu constă doar în creşterea cotei de piaţă prin atragerea de clienţi noi. De altfel, în cazul telefoniei mobile, clienţii noi sunt preponderent cei atraşi de la concurenţă, în condiţiile în care rata de penetrare a depăşit 100%.
Tradiţional, promoţiile sunt cele care aduc cele mai mari vânzări operatorilor. AKTA, divizia grupului Digital Cable Systems adresată consumatorilor casnici, estimează că promoţiile din decembrie îi vor aduce o creştere de aproximativ 80% a vânzărilor faţă de media lunilor anterioare. Conform lui Dinu Malacopol, CEO al companiei, ofertele promoţionale generează, în medie, peste 75% din vânzările unui operator telecom.
Mai mult, promoţiile de iarnă sunt cele mai consistente atât din punctul de vedere al clienţilor, cât şi al creşterii veniturilor operatorilor. „De regulă, promoţiile de iarnă aduc cele mai mari vânzări comparativ cu celelalte promoţii ale anului. Anul acesta, deşi România este afectată de criza economică, ne aşteptăm ca acest lucru să se menţină valabil“, spune Radu Tudorache, director Divizia servicii de voce, segment rezidenţial la Romtelecom. „În ceea ce priveşte clienţii companii, perioadele cele mai potrivite pentru promoţii sunt mai degrabă lunile februarie-martie“.
Promoţii cu dus şi-ntors
Piaţa telecom autohtonă se poate „lăuda“ cu unele din cele mai mici tarife din Europa, iar pe unele segmente acestea se află chiar la cele mai reduse niveluri de pe continent. Avantajul se află de partea consumatorilor, dar dezavantajul pe care operatorii îl pot resimţi pe termen lung sunt scăderile marjelor de profit. „Bătălia se dă pentru atragerea de noi clienţi, dar mai ales pe fidelizarea celor deja existenţi, iar acest lucru se poate realiza oferindu-le oamenilor ceea ce caută cel mai mult în această perioadă: reduceri, gratuităţi, preţuri mici, chiar şi cu riscul de a micşora temporar marjele de profit“, adaugă Malacopol. „Am dori să menţionăm şi ofertele pentru clienţii care îşi reînnoiesc contractul: telefoane la preţuri atractive, mii de minute cadou şi pachete speciale pentru acces la internet mobil“, subliniază şi Cătălin Becic, director consumer Marketing, Vodafone Romania.
În cazul operatorilor de telefonie fixă care au şi divizii de internet sau de TV Satelit, o strategie de a contracara scăderea marjelor de profit de pe segmentul tradiţional de voce este explicată de Radu Tudorache. „Pe termen lung, tarifele mici oferite de Romtelecom sunt compensate de transformarea clienţilor din consumatori de telefonie fixă în beneficiari de servicii complete de comunicaţii, telefonie fixă, internet, date fixe şi mobile sau de divertisment, respectiv televiziune“.
O strategie similară adoptă şi operatorii mobili, pe măsură ce serviciile cu valoare adăugată mai mare, precum broadbandul mobil şi mobile multimedia, devin tot mai răspândite. „Promoţiile pe care le facem la achiziţia unui abonament nou au la bază dorinţa noastră de a face serviciul atractiv pentru cât mai mulţi potenţiali clienţi. În cazul unor astfel de promoţii, luăm în calcul şi impactul asupra indicatorilor financiari ai companiei“, explică Dorin Odiaţiu, director de marketing Orange România. Telefoanele şi echipamentele sunt, la rândul lor, obiecte ale promoţiilor, indiferent dacă acestea sunt echipamente de telefonie fixă pentru companii sau telefoane mobile, echipamente de recepţie TV sau modemuri internet pentru clienţii persoane fizice.
Pe termen lung, tarifele mici sunt compensate de transformarea clienţilor din consumatori de telefonie fixă în beneficiari de servicii complete de comunicaţii.
Radu Tudorache, director divizie, Romtelecom
75% din vânzările operatorilor provin de pe urma promoţiilor derulate pe parcursul anului, potrivit lui Dinu Malacopol, CEO Digital Cable Systems
Oferte speciale
Minute gratuite de ordinul sutelor sau miilor se regăsesc atât în promoţiile Romtelecom, cât şi în cele ale Vodafone, şi nu doar pentru abonamente, ci şi în segmentul prepay. Romtelecom şi AKTA au redus şi preţurile abonamentelor.
Telefoane sau echipamente gratuite ori la preţuri speciale sunt promovate de toţi operatorii mobili şi de Romtelecom, UPC şi RCS&RDS atât pentru utilizatorii persoane fizice, cât şi pentru cei business.
Tarife speciale pentru convorbiri în cadrul unui grup de utilizatori se regăsesc mai ales în ofertele prepay, dar şi la unele abonamente Orange România şi RCS&RDS.
Abonamentele gratuite timp de câteva luni sunt promovate mai ales de operatorii de telefonie fixă pentru serviciile de voce, asemenea promoţii fiind lansate de Romtelecom, UPC, AKTA.
Fidelizarea clienţilor existenţi prin promoţii, în cazul în care aceşita aleg prelungirea contractului, devine un procedeu din ce în ce mai promovat de operatori, mai ales de către cei care au deja o bază largă de utilizatori.
