Ștefan Morcov are o experiență de 27 de ani în industria IT. Iar în ultimii 16 a ocupat posturi de conducere în cadrul unor companii mari din această industrie. De aproape doi ani și jumătate însă a pus punct și a luat-o de la capăt cu Hermix, un startup fondat în Belgia, dar cu o echipă majoritar românească și cu cotații foarte bune pe piața internațională.
„Întotdeauna am fost obsedat de ideea de a învăța lucruri noi. Iar lansarea unui startup de tehnologie precum Hermix este o provocare majoră, care oferă ocazii extraordinare de învățare. Și în companiile și rolurile anterioare am învățat enorm. Am avut de câteva ori rolul de pionier, «cowboy» cum se zicea în software. Am făcut continuu cursuri.
Am un doctorat la Universitatea Catolică Leuven din Belgia, un MBA american, cursuri post-universitare în software engineering, management, leadership, vânzări, marketing, dezvoltare de produse și diverse tehnologii”, se prezintă Ștefan, în cadrul unui interviu acordat pentru InfoFinanciar.
Start de la zero, doar cu o idee
Fostul corporatist transformat în antreprenor susține însă că lansarea unui startup de tehnologie este „altceva”. „Riscurile sunt mult mai mari, tehnologia mult mai nouă. E esențial să fii deschis la oportunități, să te joci cu ideile. Un pic de haos și complexitate, în sensul bun, cel matematic, este esențial pentru inovare”, precizează interlocutorul meu.
Ștefan mi-a detaliat succint cum decurge lansarea unui startup: la început nu ai nimic. Nici infrastructură, nici unelte, nici echipă, clienți, bani sau logistică. Pornești de la nimic, cu o idee. Din acest motiv, trebuie să fii foarte dinamic și agil și să jonglezi cu prioritățile. Pentru că resursele și timpul sunt foarte limitate. Dar este o mare satisfacție să construiești ceva de la zero.
„Eu am privit întotdeauna viața inginerește, cu întrebarea «Ce am construit eu azi?». Uite, acum construim un startup de tehnologie! Asta era acum aproape trei ani. Între timp ne-am maturizat enorm”, mărturisește antreprenorul.
Care spune, cu mândrie, că, în prezent, platforma Hermix este matură. Iar asta se vede direct în reacțiile clienților – „review-urile primite sunt excepționale”.
Cum s-a născut ideea Hermix
Geneza startup-ului româno-belgian are la bază experiența de peste 20 de ani acumulată de Ștefan Morcov în sectorul public. În principal în proiecte cu Comisia Europeană la Bruxelles.
„Este un domeniu foarte interesant. În sectorul public sunt foarte mulți bani și este o piață stabilă. Nu se simt crizele economice și, în general, nu există risc de plată. Dar efortul și costurile asociate sunt enorme. Să câștigi un proiect poate să dureze 1-2 ani.
Înainte de Hermix, toată munca se făcea de mână. Cu emailuri, întâlniri, cafele și mult Excel. Cu monitorizare de licitații, analiză de caiete de sarcini, calificare, analiză comercială, poziționare strategică… Piața este cumva oportunistă, faci un proiect dacă auzi de el și ai norocul să găsești partenerii și soluția cerută la timp”, detaliază antreprenorul.
Hermix s-a născut din revelația sa că sectorul public european este o piață imensă, dar cu o nevoie critică de automatizare și eficientizare a muncii de vânzări și ofertare. Iar Ștefan și colegii săi aveau o experiență uriașă atât în domeniul de business, cât și pe zona tehnică. Adică exact ingredientele perfecte pentru a construi ceva solid.
Momentul „Evrika” a fost o discuție dintre Ștefan și colegul său Bogdan: „I-am spus că am foarte multe date și că știu și ce putem să facem cu ele. Iar Bogdan mi-a răspuns: «Dacă îmi dai suficient de multe date, putem să le transformăm în aur».”
Așa s-a născut ideea de a lansa pe piață un serviciu dedicat de monitorizare și analiză a oportunităților din sectorul public.
Confirmarea nevoii în piață
După revelație, a urmat munca – multă și asiduă. Pe principiul 90% transpirație și 10% inspirație.
„Avantajul faptului de a fi antreprenor este că duminica poți să începi să muncești la ce oră vrei tu. Deci sigur că muncim mult. Dar asta nu este o noutate, suntem obișnuiți cu proiecte grele. Am luat-o inginerește, cu procese riguroase, sprinturi și obiective pe termen scurt, dar și o viziune globală pe termen lung. În 2022 ne-am concentrat pe dezvoltarea unui prototip inițial. Am început prin a vorbi cu câteva zeci de specialiști, foști colegi și parteneri.
I-am întrebat care sunt problemele lor și cum le rezolvă – metodologii, proceduri etc. Chiar dacă lucrasem în vânzări către instituții publice din toată Europa zeci de ani, am ținut să confirm că există nevoie pe piață. Că oamenii vor să folosească și să plătescă pentru produsul. După această fază, am lansat foarte repede un produs minimal funcțional, pentru a-l testa cu utilizatori și clienți reali”, povestește Ștefan Morcov.
Un startup cu decolare verticală
Evident, ca orice concept și produs nou, Hermix a fost primit, inițial ,cu reticență. Asta însă doar până când potențialii clienți s-au convins de utilitatea soluției și au venit primele referințe. Care au fost excelente pentru că Hermix crește eficiența echipelor de vânzări cu până la 50%. Practic, o echipă de ofertare formată din patru persoane poate livra cu această soluție munca unei echipe de minim șase.
Pentru a reuși acest lucru, Hermix folosește din plin inteligența artificială și motoarele conversaționale GPT pentru a importa și prelucra cantități enorme de date și documente din diverse surse, licitații, contracte, caiete de sarcini etc.
„Obiectivul oricărei strategii de marketing și vânzări este să te poziționezi într-un ocean cu foarte mulți pești și foarte puțini rechini. Adică pe acele piețe unde sunt bani mulți și concurență mică. Dar pentru asta ai nevoie de informații. Unde sunt banii? Care sunt clienții? Cine e concurența? Care sunt proiectele cele mai mari. Dar cele mai ușoare? Ce parteneri și tehnologii se cer?
Înainte de Hermix, consumam săptămâni pentru a obține și prelucra date manual, pentru a face genul ăsta de rapoarte inteligente, analize de piață și previziuni. Acum poți obține instantaneu un raport cu profilul unui proiect sau al unui client, informații pentru care înainte munceam uneori chiar 2-3 zile”, precizează Ștefan.
O echipă fenomenală
Cu astfel de rezultate, care se îmbunătățesc continuu, nu este de mirare că startupul a avut o decolare rapidă. În nici trei ani a ajuns la peste 900 de utilizatori pe platformă. Clienții provin în principal din Europa de Vest: Belgia, Franța, Italia, Spania, Portugalia și Germania. Iar printre ei se regăsesc nume mari, precum Capgemini, Tremend – Publicis, Wipro, Indra, Axians-Vinci, Atos-Eviden, Intellera, OTE etc.
„Clienții noștri sunt companii care fac milioane sau sute de milioane de euro din sectorul public. Deci pentru ei automatizarea și eficientizarea vânzărilor nu este doar o modă, ci un mod de viață”, explică Ștefan Morcov.
Iar Hermix reușește să livreze ceea ce promite. A luat deja patru premii, de la Comisia Europeană, Deloitte, Google și Gartner. Și a fost finanțată cu două granturi europene, iar în prezent are în execuție un grant Eureka. Ceea ce înseamnă o finanțare totală de aproximativ 1,2 milioane euro, până acum. La aceștia se adaugă însă și auto-finanțarea.
„Am investit banii, efortul și timpul nostru câțiva ani, ceea ce nu este deloc puțin”, subliniază antreprenorul.
Dar rezultatele se văd – în prima jumătate a lui 2024, Hermix și-a dublat numărul de clienți.
Însă, potrivit lui Ștefan „cea mai importantă realizare este că avem o echipă extraordinară, 15 colegi fenomenali. Eu locuiesc în Belgia, unde sunt și majoritatea clienților noștri, iar cea mai mare parte din colegi sunt în România. Lucrăm mult la distanță și ne vedem online zilnic.
Dar ne vedem și fizic minim o dată pe lună. Săptămâna viitoare mergem toți la munte, vom avea o zi de retrospectivă față-în-față și sper să reușim să ne și relaxăm”, spune Ștefan, care afirmă că Hermix este un produs, o companie și o echipă europeană, care operează internațional.
Unicorn în 5 ani
Planurile de viitor sunt, inerent, ambițioase.
„Vrem să devenim unicorn în cinci ani și avem și un plan să ajungem acolo. Rețeta este «secretul lui Polichinelle»: trebuie pur și simplu să continuăm creșterea exponențială. Cu rate de minim 4-5 ori pe an. Noi vom fi unul din cei 10 unicorni promiși de Marius Istrate, președintele și colegul meu de la TechAngels (unde Ștefan este vicepreședinte – n.r.).
Facem lucruri solide, nu neapărat de dragul tehnologiei, ci cu obsesia de a oferi valoare”, conchide, evident opimist, Ștefan Morcov.
Iar după cum a evoluat până acum startup-ul, are toate motivele să aibă încredere.
