Împinşi de concurenţă, asigurătorii români îşi caută clienţi şi dincolo de graniţăAsirom vrea să vândă asigurări auto, poliţe de bunuri şi de viaţă în străinătate, Asitrans ţinteşte clienţi corporate din Ungaria şi Bulgaria, Astra doreşte să îşi mărească afacerile cu asigurări maritime în Orientul Mijlociu, iar City Insurance va aborda Italia pe segmente de nişă.De ce ar cumpăra un client din străinătate un produs românesc de asigurare? Companiile autoht
Împinşi de concurenţă, asigurătorii români îşi caută clienţi şi dincolo de graniţăAsirom vrea să vândă asigurări auto, poliţe de bunuri şi de viaţă în străinătate, Asitrans ţinteşte clienţi corporate din Ungaria şi Bulgaria, Astra doreşte să îşi mărească afacerile cu asigurări maritime în Orientul Mijlociu, iar City Insurance va aborda Italia pe segmente de nişă.
De ce ar cumpăra un client din străinătate un produs românesc de asigurare? Companiile autohtone mizează pe preţurile mai mici la poliţe comparativ cu ţările vest-europene şi pe o experienţă mai mare faţă de firme din ţări precum Republica Moldova sau Albania. Toate acestea, în contextul în care asigurătorii locali nu mai atrag atât de uşor clienţi pe piaţa internă, iar cotele de piaţă sunt tot mai greu de menţinut.
Asirom, de exemplu, pierduse, după prima jumătate a anului, aproape 3,5 puncte procentuale din cota de piaţă la asigurările generale (16,5% în primele şase luni ale lui 2005). Şi Omniasig s-a confruntat cu o scădere la asigurările generale. Companii precum Astra, Asiban sau Asitrans au reuşit să îşi majoreze cotele de piaţă faţă de anul trecut, dar cu procente infime. Una e să creşti de la 0,84 la 1,5%, în cazul Asitrans, şi alta să urci de la 20,6% la 22,3%, aşa cum a făcut Allianz-Ţiriac.
Într-o industrie estimată la 1,7 miliarde de euro pentru final de an, marile grupuri internaţionale prezente în România fac viaţa din ce în ce mai grea companiilor româneşti de asigurări, determinându-le să-şi reanalizeze businessul şi să devină tot mai atente la oportunităţile de afaceri. Mai mult, pe segmentul auto, marjele de profit pentru toţi asigurătorii din România au fost foarte mici, inexistente aproape în cazul poliţelor CASCO. În astfel de condiţii, companiile autohtone sunt ademenite către pieţele din jur de perspectivele unor câştiguri mai bune şi de posibilitatea atragerii de noi clienţi. În ţări precum Ungaria sau Bulgaria, obstacolele de ordin legislativ vor fi înlăturate odată cu aderarea la UE.
Cotele de primă nu ar trebui să difere din punct de vedere tehnic, iar preţul unei poliţe ar trebui evaluat în funcţie de riscul acoperit, pe baze actuariale. „Însă, pe piaţa noastră se practică în continuare cote de primă de «tip comercial», reduse comparativ cu pieţele externe. Totuşi, este normal pentru o piaţă care nu a ajuns încă la maturitate“, spune Bogdan Hreapcă, director general London Brokers. Cu alte cuvinte, pentru a depăşi concurenţa, unii asigurători acceptă să meargă chiar aproape în pierdere la anumite produse, cu prime care nu acoperă riscurile.
Conducerea companiei Asitrans estimează ca va obţine venituri suplimentare de două sau trei milioane de euro în 2007, în urma extinderii activităţii în Ungaria şi Bulgaria. Aici vrea să vândă poliţe property, cargo, asigurări destinate transportatorilor. Potrivit directorului general al Asitrans, Bogdan Stan, în Ungaria, marja de profit este mai bună decât în România, în condiţiile unor prime de asigurare mai mari şi a unor costuri de comercializare mai mici.
În prima fază, Asitrans mizează pe beneficiile de imagine şi experienţă ce vor fi câştigate în urma extinderii afacerii. Compania va lucra pentru început doar prin intermediul a patru sau cinci brokeri din fiecare ţară, „Am început de câtva timp discuţiile, urmând ca după 1 ianuarie să încheiem şi primele contracte de colaborare. Estimăm că în primul semestru al anului viitor să subscriem şi primele riscuri“, precizează Andrei Gluvacov, consilierul directorului general al Asitrans.
Astra-Uniqa a mers la export cu ceea ce ştia să facă mai bine: asigurări maritime. Încă de acum şase ani, compania şi-a extins această activitate, preluând în mare parte riscuri de la clienţi din Turcia, dar şi din Siria, Egipt şi Liban. Ţinta au constituit-o în principal armatorii ale căror flote operează în zona Marea Neagră – Marmara – Marea Mediterană. Astra a privit extinderea ca pe o politică prin care firma poate deveni cunoscută şi poate dobândi experienţa necesară înaintea integrării pe piaţa europeană. Oficialii firmei spun că au reuşit să atragă clienţi din alte ţări prin „practicarea unor prime atractive fixe, combinate cu termeni şi condiţii flexibile“, dar şi prin relaţii strânse cu mari brokeri din străinătate.
Posibil este însă şi reversul medaliei, adică intrarea pe piaţa locală a unor asigurători din afara ţării, care „să fure“ din clienţii companiilor româneşti de profil. Asigurători şi brokeri internaţionali au preluat deja anumite riscuri, pe care înainte le asigurau doar companii româneşti. Tendinţa a început odată cu preluarea unor companii autohtone de către multinaţionale, obişnuite cu asigurătorii din afară.
Preţuri locale mai mici
«La noi în ţară găseşti, pentru multe tipuri de asigurări, cote de primă mult mai mici decât pe pieţele Europei continentale sau decât pe piaţa Londrei.»
Bogdan Hreapcă, director general London Brokers
Cum te menţii în joc
«Nimic nu ne mai împiedică să ne extindem şi pe pieţe emergente, cum ar fi Ungaria şi Bulgaria. Evident, cel care nu devine un jucător regional va ieşi din joc mai devreme sau mai târziu.»
Bogdan Stan, director general Asitrans