Capital: Ca intermediar, brokerul de asigurari este privit in general cu scepticism. Fara intermediari, costurile se reduc. Cum demontati aceasta perceptie?
Ovidiu Demetrescu: Nu e usor de demontat. Am auzit acum cateva zile un comentariu in care cineva spunea ca suntem un popor de intermediari si e greu sa ne lecuim de boala asta. Omul avea o masinarie de prelucrat lemnul si probabil ca in lantul in care cumpara materia prima, prezenta unui intermediar sau doi crestea pretul si il indeparta de scopul propus. Partial i-am dat dreptate. Nu e insa cazul brokerilor de asigurari. Noi incercam sa ne pozitionam in piata mai degraba ca un consultant al clientului, decat ca un intermediar. Cand te duci intr-un tribunal iti angajezi un avocat, desi la nivelul bunului-simt poti fi convins ca legea e de partea ta. Dar nu consideri avocatul intermediar, ci specialist. In domeniul sau, brokerul de asigurari este pe undeva in aceeasi situatie. Unealta noastra principala este know-how-ul. Incercam nu doar sa plasam polite, ci sa adaptam programele de asigurare si risk management la situatia particulara a clientului. Identificam impreuna cu el expunerile la risc si stabilim care dintre ele sunt asigurabile si care nu. Acste activitati depasesc sfera intermedierii propriu-zise.

Capital: Cat de familiarizati sunteti cu situatia financiara a companiilor de asigurari pe care le recomandati clientilor?
Ovidiu Demetrescu: Destul de mult. Pe langa informatiile provenite de pe canalele oficiale (Ministerul Finantelor, Comisia de Supraveghere), cerem companiilor rapoartele financiare si bilanturile din ultimii ani. Ne ghidam si dupa cat de repede lichideaza asiguratorul daune mari, de 100 sau 200.000 de dolari, pentru ca cele mici sunt la indemana oricui.
Nu in ultimul rand, structura portofoliului unui asigurator este foarte importanta. Daca asigurarile auto au o pondere foarte ridicata, e un semnal negativ pentru noi. Ce incaseaza compania e aproape acelasi lucru cu ce va avea de platit ca daune. Asta inseamna ca firma e nevoita sa obtina venituri mari din investitii, dar investitiile nu sunt la fel de profitabile tot timpul. Putine firme de pe piata castiga in acest moment din subscrieri de polite. Eu cred ca a venit vremea ca asiguratorii sa aiba o anumita verticalitate, adica sa spuna: domnule, acesta e riscul tau si asta e pretul nostru pentru acest risc. Daca te duci la concurenta, vei obtine, in mare, aceleasi conditii. Ar trebui sa se termine cu alergatura asta nebuna dupa prime de asigurare in orice conditii.
Capital: Reprezentati compania de brokeraj care participa la programul de asigurare al Sidex. In ce consta acest program?
Ovidiu Demetrescu: Sidex a fost asigurat doar dupa ce pachetul majoritar de actiuni a intrat in proprietatea LNM Holding. Inainte existau la combinat doar cateva polite de asigurari, care nu acopereau mare lucru. Exista un program global de asigurare negociat de tot grupul LNM si plasat la Londra prin intermediul brokerului Jardine Lloyd Thomson. Pentru tot ce inseamna programe locale ne folosesc pe noi. Activele combinatului sunt incluse in programul global, iar noi gestionam asigurarile Cargo, cele de personal si auto. Asigurarile de raspundere civila sunt inca sub semnul intrebarii. Se poarta discutii la nivelul programului global, dar se pare ca n-au fost inca rezolvate problemele de audit de mediu.

Capital: Puteti estima suma totala pentru care a fost asigurat combinatul de la Galati?
Ovidiu Demetrescu : E dificil de spus. Facand o paralela intre Sidex si alte combinate din lume care au acelasi gen de productie, suma asigurata a combinatului galatean ar fi undeva intre unu si patru miliarde de dolari. Numai ca pentru a realiza aceeasi productie in afara tarii ar fi necesari cam 8.000 de angajati, in timp ce Sidex are un personal de 28.000 de angajati. De aici si marja mare luata in calcul.
Daca noi am fi realizat programul general de asigurare, probabil ca am fi mers pe o abordare de tip tot unitar, evaluand global combinatul la o jumatate sau poate un miliard de dolari. Altfel, lucrurile ar fi devenit complicate. Va dati seama ce-ar insemna sa ceri oficialilor Sidex sa prezinte o lista cu mijloacele fixe, actualizata cu valorile de inlocuire ale acestora.

Capital: Ce companii de asigurari participa la protectia Sidex-ului ?
Ovidiu Demetrescu: AIG este liderul programului global. Compania americana este prezenta si in programul local de asigurare, alaturi de Allianz Tiriac. O oferta foarte buna a venit din partea Astra, dar exista mari semne de intrebare legate de situatia financiara si de viitorul firmei cu capital de stat.
Capital: Se poate vorbi de o reticenta din partea managerilor in a asigura companiile cu capital de stat ?
Ovidiu Demetrescu: Pana in urma cu un an, singurele forme de asigurare pe care le practicau companiile de stat erau cele obligatorii si, eventual, polite Casco la masinile din dotare. Din cand in cand, isi mai asigurau anumite bunuri, dar numai daca acestea constituiau garantii pentru vreun imprumut bancar. Cu tot respectul pentru managerii firmelor de stat, ei nu au vrut niciodata sa asculte sfaturile brokerilor legate de prevenire sau managementul riscului. Cred ca perceptia lor a ramas aceea ca asigurarea e o taxa in plus. Au o gandire de tipul „daca nu s-a intamplat nimic timp de 20 de ani, de ce s-ar intampla ceva acum ?”
Necazul e ca tocmai acum se intampla. Utilajele s-au invechit, oamenii nu mai sunt asa de motivati, au problemele lor…

Capital: S-a mai schimbat ceva de un an incoace in aceasta mentalitate?
Ovidiu Demetrescu: Prima deschidere a conducerii unei firme de stat catre asigurari am constatat-o anul trecut la Alro Slatina, atunci cand a fost organizata o licitatie pentru brokeri.
Conducerea combinatului a prezentat o lista cu active ce urmau a fi asigurate si a ales oferta de servicii care i-a convenit cel mai mult. A stiut insa ce vrea de la un broker, lucru rar intalnit pana atunci la o companie de stat.    

Carte de vizita

· 38 de ani, casatorit, 2 copii

Studii:
1988 – Institutul politehnic Bucuresti, Facultatea de electrotehnica
1994 – Master of Business
Adminsitration, University
of South Carolina (SUA)
1999 – Management Trainee – AIG New York, Chicago, Delaware

Activitate profesionala:
1988 – 1991 – inginer IMSAT
Business Line Manager – AIG
General manager Sedgwick
General manager London Brokers