PLASAMENTE Politele de viata mai ieftine iau treptat locul produselor premium
Asigurarile de viata au fost cumparate in prima faza de cei cu venituri ridicate. Dupa cucerirea acestui segment, a venit timpul ca si asiguratorii sa se aplece spre cei cu veniturii medii, urmand exemplul celorlalte sectoare din retail.
Intre 25 si 45 de ani, casatorit, copii, educatie financiara peste medie, venit confortabil, intre 500 si 1.000 de euro pe luna. Daca va regasiti in descrierea de mai sus, faceti parte din clasa mijlocie si, cel mai probabil, priviti cu reticenta incheierea unei asigurari de viata, dar ati fi dispus sa contractati una daca pretul ar fi ceva mai redus. Asta, daca nu ati fost obligat sa cumparati o polita la contractarea unui credit bancar.
Cu vreo zece ani in urma, o persoana cu aceste coordonate se putea considera privilegiata daca avea o masina straina si un abonament de mobil. Daca i se mai propunea si incheierea unei asigurari de viata, clar nu se mai putea vorbi despre “un mediocru” in privinta averii.
“Daca pana acum romanii considerau primordial acoperirea nevoilor primare, ceea ce in termeni de asigurari se refera la asigurarea de casa si/sau asigurarea masinii, cred ca acum a sosit momentul ca si viata sa constituie un “bun” ce trebuie sa faca obiectul unei asigurari”, spune Ramona Manolciu, actuar al Generali Asigurari. La nivelul companiei, clientul de mijloc este cel care isi permite o prima anuala in jur de 300 de euro, conform Ramonei Manolciu.
“In Romania exista un deficit mare de protectie pe piata, adica diferenta dintre veniturile disponibile ale populatiei si nevoile aparute in cazul unui eveniment neprevazut”, spune Bram Boon, directorul general al ING Asigurari. Conform estimarilor sale, deficitul se ridica la circa 170 de miliarde de lei (48 de miliarde de euro). Prima medie pe cap de locuitor este in Romania in jurul a zece euro pe an, in timp ce in tarile din jur se aloca de pana la 12 ori mai mult in polite de viata.
ING Asigurari, cea mai mare companie din Romania pe acest segment, a lansat recent un pachet de produse simple, fara capitalizare, care acopera riscul de deces din orice cauza, de deces din accident si costuri cu spitalizarea si interventiile chirurgicale. Conducerea companiei considera ca piata autohtona de profil a trecut din categoria “emerging markets” (piete in dezvoltare), in categoria “piete mature”. In consecinta, si-a adaptat strategia de marketing la segmentul tinta de populatie: de la persoanele cu venituri mari la cele cu venituri medii. In cazul incheierii unei polite Smart la ING, o persoana de 30 de ani plateste anual 100 de lei, pentru o suma asigurata de 10.000 de lei. “Vom dezvolta produse simple, standardizate, pornind de la nevoile pietei. Acestea vor fi accesibile atat din punctul de vedere al pretului, cat si al usurintei cu care se pot achizitiona”, spune Cristian Motca, director de vanzari ING Asigurari de Viata.
ING a conceput acest produs cu o durata standard de cinci ani, prima de asigurare ramanand constanta pe toata durata contractului, in timp ce suma asigurata creste anual. Clientii pot opta pentru o suma asigurata de deces din orice cauza de 10.000 de lei, 20.000 de lei sau 30.000 de lei.
O alta directie pe care se actioneaza este adaptarea strategiei de distributie, in ideea de a ajunge cat mai aproape de o distributie de masa. Pentru clasa medie, ING va vinde astfel de produse inclusiv pe plaja sau in statiunile montane. si AIG Life are in vedere si abordari de direct marketing, de exemplu.
Trebuie tinut insa cont de faptul ca primele mai mici de asigurare inseamna si beneficii reduse. Cel putin teoretic, ar trebui totusi sa se obtina un bun raport calitate/pret datorita dispersiei riscului. Politele adresate celor cu veniturii medii se vor vinde in numar mai mare, obtinandu-se astfel un esantion de asigurati suficient de larg pentru ca dispersia riscului si costurile fixe reduse sa se transpuna in preturi mai mici pentru clienti, un sistem similar randamentelor la scara din industrie. Daca v-ati intrebat vreodata de ce politele de asigurare de viata sunt mai mici in Occident, acesta ar putea fi un posibil raspuns.
romanii ar avea de unde
sa cheltuiasca mai mult
“In Romania exista un deficit mare de protectie pe piata, de circa 48 de miliarde de euro. Aceasta este diferenta dintre veniturile disponibile ale populatiei si nevoile aparute in cazul unui eveniment neprevazut.”
Bram Boon, directorul general al ING Asigurari
