O parte a firmelor mari de asigurari de viata si-au ales ca strategie de piata distributia produselor prin proprii consultanti, desi costurile de formare a unei retele de vanzari sunt foarte mari. Nederlanden si Commercial Union fac parte din aceasta categorie. O alta parte (Sara Merkur, Astra, Asirom, Unita, AIG Life, Omniasig Asigurari de Viata) au optat pentru o varianta mixta de distributie, pe langa agenti, companiile apland si la ajutorul companiilor de brokeraj. Ponderea primelor incasate de brokeri din total incasari este, evident, diferita de la o companie la alta. Pana anul trecut, de pilda, toate incasarile Sara Merkur au venit pe o singura filiera, prin intermediul sucursalei romanesti a brokerului austriac Safe Invest. Incepand din toamna trecuta, compania a inceput sa-si dezvolte in paralel propria retea de distributie.
O situatie asemanatoare se regaseste la o alta companie austriaca, Grawe Asigurari. Fiind nou venita pe piata, Grawe a apelat, de asemenea, la vanzarea politelor exclusiv prin Safe Invest, brokerul avand deja o retea de distributie bine pusa la punct.
Desi vinde asigurari printr-un numar de 25 de brokeri, AIG Life, subsidiara locala a unuia din cei mai mari asiguratori de viata mondiali (ALICO facand parte din grupul AIG) avea deja in octombrie 2000 o retea proprie de circa 1.500 de agenti. „Ca pondere, primele incasate de brokeri reprezinta circa 15% din total, restul reprezentand aportul consultantilor nostri”, declara Theodor Alexandrescu, directorul de vanzari al AIG Life.
Un clasament al principalilor brokeri de asigurari de viata, dupa volumul primelor intermediate sau a comisioanelor incasate este greu de intocmit, din cel putin doua motive. O mare parte dintre ei nu se ocupa exclusiv de aceasta categorie de asigurari, intermediind si asigurari nonviata, astfel ca e dificil de stabilit cu exactitate cat din incasarile totale reprezinta asigurarile de viata. Pe de alta parte, piata este extrem de polarizata, existand un singur broker important si inca doi-trei care au incasari cat de cat semnificative. Restul sunt actori prea putin importanti pentru a putea fi inclusi intr-un clasament.
Safe Invest domina piata
Brokerul cu cea mai importanta retea de distributie la nivel national este Safe Invest, companie austriaca subsidiara a Safe Invest Holding GmbH, cu sediul la Viena. Reteaua cuprinde un numar de 3.600 de colaboratori si 68.000 de clienti. Safe Invest vinde produsele Grawe, Sara Merkur si AIG si a intermediat in 2000 prime in valoare de 69,5 miliarde lei. In privinta comisioanelor, brokerul austriac a incasat anul trecut circa 32 miliarde lei (1,5 milioane USD) din intermedierea asigurarilor de viata, la care se adauga circa 400 milioane din asigurari nonviata. La distanta destul de mare se situeaza alti doi brokeri cu actionari austrieci, Marketing Beratung International (MBI) respectiv, European Consulting Group (ECG).
Prima dintre companii este, de altfel, principalul broker al grupului Generali in Europa, desi pe piata romaneasca nu colaboreaza cu asiguratorul italian. MBI vinde exclusiv produsele AIG Life, desi poarta, se pare, tratative si cu Unita. Reteaua de distributie este formata din 700 de agenti, iar vanzarile lunare sunt cifrate la aproximativ 1.000 de polite.
Cealalta companie, ECG, este, de asemenea, unul din brokerii care promoveaza produsele AIG Life. Lista poate fi completata cu Eurobrokers Group, un grup de firme cu o retea de 600 de agenti si intermedieri de prime din asigurari de viata de circa 3 miliarde lei in 2000 (dintr-un total de 20 de miliarde). Eurobrokers Group colaboreaza cu AIG Life, Generali, Interamerican, fiind in tratative cu Unita, Astra si SAR Transilvania.
Safe Invest SA
retea de distributie: 3.600 colaboratori
prime intermediate in 2000: 69,5 mld. lei
comisioane incasate: 32 mld. lei
parteneri: AIG, Grawe, Sara Merkur
Marketing beratung international
retea de distributie: 700 de agenti
vanzari lunare: circa 1.000 de polite
parteneri: AIG Life, Unita (tratative)
Eurobrokers Group
retea de distributie: 600 agenti si 240 brokeri activi
prime intermediate (asigurari de viata): 3 mld. lei
prime intermediate (total): 20 mld. lei
parteneri: Generali, Interamerican, AIG Life
