Aliz Kosza, CEO al Fabryo, dezvăluie strategia care i-a permis să crească cifra de afaceri cu 3%, să câştige cotă de piaţă şi un profit operaţional de 10%, într-un sector în scădere cu 25%.
Este important să te mişti tot timpul pentru că eşti o ţintă mai grea de doborât. Astfel rezumă Aliz Kosza una dintre tacticile de management pe care le aplică la conducerea Fabryo Corporation, deţinută de compania de investiţii suedeză Oresa Ventures. „Decizia strategică a fost să ne continuăm proiectele propuse în primele şase luni ca şi cum nu se întâmpla nimic”, explică Kosza. Chiar dacă recunoaşte că a lucrat în acest interval de timp cu mai multe scenarii, croite în funcţie de posibilele evoluţii ale pieţei, nu a modificat bugetul iniţial şi strategia de business.
Astfel, au fost lansate patru noi produse (Savana Superlavabilă pentru Baie şi Bucătărie cu Teflon, tencuiala Aqua Stop, Savana amorsă de interior şi exterior cu efect antimucegai şi Savana Protector cu Teflon), adresate în special celor care îşi doreau renovarea locuinţei. „Contextul economic i-a făcut pe consumatori să fie mult mai atenţi la ce cumpără, la calitatea produsului şi la beneficii”, spune ea.
Cu banii în cont, criza e mai uşoară
Alte decizii strategice luate de CEO-ul Fabryo au fost menţinerea investiţiilor în marketing (un milion de euro) şi schimbarea ambalajelor produselor Savana şi Innenweiss. Savana, marcă responsabilă cu peste 45% din totalul vânzărilor, a fost în primul semestru cel mai vizibil brand din categoria sa, în toate mediile.
Rezultatele la şase luni au demonstrat că, pe o piaţă în scădere, Fabryo şi-a menţinut vânzările, şi-a crescut cifra de afaceri în lei, ca şi cotele de piaţă ale mărcilor sale, având un cash-flow pozitiv. „Avem bani în cont, iar asta înseamnă gestionarea optimă a afacerii. În astfel de momente nu te poţi baza pe bănci sau pe terţi, ci trebuie să îţi gestionezi resursele proprii foarte bine şi să le aloci astfel încât să acoperi cheltuielile curente, să optimizezi nivelul de stoc şi modul în care aloci resursele pe parcursul anului în funcţie de proiecte”, spune Kosza.
Ea le recomandă managerilor să fie atenţi la capitalul productiv (cash management) prin limitarea şi controlul costurilor, la nivelul optim de stocuri (materii prime şi produse finite) şi încasările la termen. Nu în ultimul rând, să menţină parametrii de calitate ai produselor şi un adaos comercial stabil. „Trebuie să construieşti pe punctele slabe ale concurenţei pentru a deveni lider“, conchide Aliz Kosza.
Noi am mizat pe retailul modern (do-it-yourself), pe segmentul de renovări şi finisaje, nu pe construcţiile noi. Vânzările din retail aproape s-au dublat în acest an.
Aliz Kosza, CEO, Fabryo Corporation
