Un vicepreședinte de bancă spune că trebuie să le explice IMM-iștilor care sunt limitele unui împrumut, pentru că mulți dintre aceștia continuă să aibă „un optimism destul de mare“
Economia României nu este moartă. Economia României se transformă și uneori o face cu instrumente care ar stârni mirarea majorității. Piața imobiliară, vedeta anilor de boom ai României, este un exemplu excelent în acest sens. „Sectorul comercial încă merge, problema mare este în sectorul rezidențial. O soluție există însă și acolo. Se vede clar că locuințele încep să se vândă abia după ce dezvoltatorul intră în insolvență iar acest lucru se întâmplă pentru că prețurile sunt aliniate cu cererea abia după intrarea în procedură. Noi lucrăm foarte bine cu administratorii judiciari în proiectele unde suntem creditori“, spune Cosmin Călin, vicepreședinte pe zona corporate la Banca Românească.
Capital a relatat recent povestea concretă a unui ansamblu imobiliar care a ieșit din amorțeală după declanșarea procedurilor insolvenței. Ansamblul rezidenţial de lux Ibiza Sol din Pipera, intrat în insolvenţă în luna decembrie a anului 2011, a înregistrat anul trecut încasări totale de circa 4,9 milioane de euro din vânzarea a 46 de apartamente şi închirierea altor 43 de unităţi, ceea ce reprezintă un rezultat de trei ori mai bun comparativ cu perioada de vârf a pieței imobiliare, când s-au vândut doar 18 locuințe. Motivul stă, bineînţeles, în preţurile de vânzare abordate în acea perioadă, care depăşeau 200.000 de euro.
Potrivit companiei Euroinsol, care administrează proiectul, cele 43 de contracte de închiriere generează lunar venituri de 27.000 de euro. „Ritmul foarte bun de contractare ne face să privim cu optimism spre anul care tocmai a început, pentru care ne-am planificat o valoare a vânzărilor de minimum 6 milioane de euro“, spune Andreea Comşa, manager Premier Estate, agentul exclusiv de vânzări al administratorului judiciar.
„Un client care a trecut întreg prin toate fazele crizei este aur“
Nu toată economia României stă în imobiliare, însă nici celelalte domenii nu se simt atât de bine în plină criză economică mondială. Așadar, cine a știut să-și țină afacerea are acum un mare plus.
Prudența din anii de boom înseamnă astăzi un cazier bancar curat și, până la urmă, un acces facil la finanțare, într-o perioadă în care băncile încă se uită de două ori înainte de a da un credit. „Concurența în sistemul bancar este acerbă. Mai ales atunci când vine vorba despre clienți corporate. Este bătaie pe orice client bun. Un client cu un cazier curat, care a trecut întreg prin toate fazele crizei, este aur. Am observat însă un fenomen încurajator, din punctul meu de vedere. Înainte, în perioada de boom, era bătaia prețului între bănci. Clientul se ducea clar acolo unde era dobânda mai mică, indiferent de serviciile pe care le primea. Din fericire, această bătaie a prețului a rămas doar la licitațiile pentru companiile de stat. Acolo, prețul reprezintă peste 80%, pentru că așa sunt construite criteriile de atribuire. La companiile private, în momentul actual, prețul reprezintă sub 50% din criteriile de selcție. Relația postmarketing este acum esențială pentru că vorbim de multe ori de o relație pe termen lung“, spune vicepreședintele Băncii Românești.
„Patronii de IMM-uri mari au înțeles că nu pot fi one man show“
Greul în economia României îl duc însă Întreprinderile Mici și Mijlocii, care reprezintă peste 90% din totalul firmelor. Iar în cazul IMM volumul afacerilor contează. Chiar și comportamentul patronilor este diferit în funcție de dimensiunea business-ului.
„În cazul IMM-urilor există firme mari unde patronii au înțeles că nu pot fi one man show. Și-au creat departamente speciale de analiză, de risc. Funcționează pe o organizare asemănătoare cu cea a corporațiilor. În aceste cazuri avem de-a face cu patroni specializați, unii cu MBA, ceea ce e bine pentru că, din postura de bancher, vrei un patron care să știe ce e în firma lui. Vrei să îi spui patronului că nimeni nu îl mână din spate să fie el primul din piață. Vrei să îi spui că planul lui este prea ambițios și că ar fi bine să îl facă în etape. El are averea lui la risc. Încă în firmele mici și mijlocii toată averea patronului este în companie“, mai spune Călin.
Potrivit bancherilor, partea de discuții cu acționarii și managerii firmelor a devenit extrem de importantă de la debutul crizei. Mulți dintre patroni au tendința de a-și supraevalua potențialul, motiv pentru care o informare corectă asupra limitelor pe care le pot suporta este esențială.
«Cosmin Călin: Nimeni nu-și ia riscul valutar, nici măcar pentru 30 de zile»
Capital: Criza a avut calitatea de a înăspri concurența dintre bănci? Rezultatul acestei concurențe se vede și în cazul produselor non-credit, cum ar fi conturile curente?
Cosmin Călin: Există o negociere ca la orice produs, inclusiv pentru conturile curente. Prețul depinde foarte mult de fiecare relație cu fiecare client. Sunt negocieri în fiecare săptămână sau în fiecare zi. Concurența în sistemul bancar e acerbă. Mai ales atunci când vine vorba despre clienți corporate. Este bătaie pe orice client bun. Un client cu un cazier curat, care a trecut întreg prin toate fazele crizei, este aur. Am observat însă un fenomen încurajator, din punctul meu de vedere. Înainte, în perioada de boom, era bătaia prețului între bănci. Clientul se ducea clar acolo unde era dobânda mai mică, indiferent de serviciile pe care le primea. Din fericire, această bătaie a prețului a rămas doar la licitațiile pentru companiile de stat. Acolo, prețul reprezintă peste 80%, pentru că așa sunt construite criteriile de atribuire.
Capital: Clienții caută mai ales împrumuturi în lei sau se orientează, în continuare pe credite în valută?
Cosmin Călin: Noi îi prezentăm clientului ambele variante. Am observat că, în general, clienții optează pentru credite unde nu este nevoie de hedging. De exemplu, în domeniul energiei, unde veniturile sunt în valută, clienții merg pe credite în euro. La factoring finanţarea este 100% pe lei, nimeni nu a vrut să-și ia riscul valutar, nici măcar pentru 30 sau 60 de zile. Creditele pentru capital circulant sunt 90% în lei. În cazul creditelor de investiții, pe termen lung, avem jumătate-jumătate. Piața s-a aliniat și în România.
Capital: Aduc firmele din România suficiente garanții pentru a se califica la un credit?
Cosmin Călin: În general și în practică nu dai credite pentru garanții. În general, dai credite pentru că vezi un potențial în firma respectivă, iar scopul este ca banii să se întoarcă din investiția aceea. Existența unei garanții reflectă o normă de prudențialitate, pentru că în ziua de astăzi trebuie să îți protejezi investiția. Noi analizăm profilul clientului-companie. Forma de garantare este determinată ca un necesar de garantare pe care noi îl avem. În cadrul aceluiași necesar analizăm și calitatea. Încercăm ca gradul de executare a garanțiilor să fie cât mai mic și cred că până acum am reușit.