În mod normal, oamenii bogați știu cel mai bine unde să își investească banii. Totuși, clienții avuți ai băncilor locale abia acum încep să se deschidă către investiții, ținând încă 60%-90% în lichidități imediate, deși băncile le pun la dispoziție bancheri personali experimentați, care se pot deplasa la biroul clientului, și aproape toată gama de produse de investiții.

În plus, ei pot primi carduri de credit exclusiviste, care vin la pachet cu privilegii multiple, pot accesa credite lombard, pot încheia tranzacțiii printr-un simplu telefon, pe o linie specială, sunt serviți de bancă în condiții de confidențialitate maximă, au acces la publicații de specialitate și seminarii în sedii dedicate.



ERSTE PRIVATE BANKING

Răzvan Furtună

Graţie ofertei bogate de instrumente la care au acces, clienţii Erste Private Banking au prins curajul diversificării. „Cred că am depăşit bine 63% active în produse de investiţii (Erste include aici şi titlurile de stat, n.r.) versus economisire (depozite şi conturi curente)”, spune Furtună.
El se aşteaptă la o trecere semnificativă dinspre bonduri spre fonduri, întrucât există o temere de bubble în zona fixed income, randamentele acestor instrumente fiind mult reduse de intervenţiile băncilor centrale.
Recent, EPB a dat drumul la portofolio management (cinci tipuri, pe clase de risc), zonă pe care speră la o creştere solidă, având deja clienţi cu două mil. euro. Aceste portofolii discreţionare sunt fie standardizate (absolute return), fie personalizate, după apetenţa la risc a clienţilor. Furtună spune că acesta e noul trend în private banking, având în plan ca în 5 ani acest management activ de portofolii să ajungă la o cotă de 25-30% din total active.
„Cred că e foarte importantă relaţia dintre noi şi clienţi, dar şi încrederea pe care o oferim. Anul acesta suntem mult mai orientaţi să atragem clienţi noi. Ne pregătim cu soluţii speciale pentru anumite subsegmente şi soluţii de finanţare pe termen scurt care să ofere investitorilor şansa de a accesa rapid oportunităţi ale pieţelor financiare”, arată Furtună.
EPB construieşte cu clienţii săi o relaţie pe termen lung, astfel că multe persoane cu bani care au obiective pe termen scurt s-ar putea să nu devină clienţii băncii. Furtună spune că persoanele cu bani foarte mulţi sunt foarte concentraţi în zona afacerilor şi marea partea câştigurilor este reinvestită.
"Nu avem o istorie lungă de antreprenoriat în România să putem spune că s-a creat o pătură cu rezerve considerabile, ca în Germania sau Austria, spre exemplu, dar s-a creat o bază de la care se poate pleca în dezvoltarea unui model de servire a acestor persoane. Creştem odată cu clienţii noştri", explică Furtună. Pragul de accedere în EPB este de 200.000 euro, iar deţinerea medie de peste 400.000 euro. EPB are 40-50 de clienţi evaluaţi la peste 50 mil. euro.

FRIEDRICH WILHELM RAIFFEISEN

Mihail Ion

Pentru clienţii cu averi ri­dicate, Raiffeisen vine cu o abordare pliată pe obiectivele lor. Întâi se deter­mină toleranţa maximă la volatilitate a clienţilor, astfel încât în momente agitate ale pieţei să nu se ia decizii emoţionale. Apoi, clienţii spun cât doresc să fie componenta de protecţie, de nevoi imediate, care va fi plasată în instrumente lichide cu risc minim. Pentru clienţii mai dinamici se stabileşte şi o componentă oportunistă. Odată identificate componenta portofoliului, care asigură siguranţa, şi componenta oportunistă, ce permite obţinerea de randamente ridicate, suma rămasă se constituie într-o componentă de creştere, cu obiective pe termen lung. Pentru calibrarea portofoliului de creştere  se ţine cont de toleranţa maximă la risc.
FWR are cea mai mare penetrare în produse de investiţii din piaţă – 75% din active fiind plasate în instrumente de investiţii, restul de 25% fiind alocări în depozite. Pragul de accedere în FWR este de 250.000 euro.
Alte avantaje pentru clienţii FWR sunt o relaţie bancară privilegiată, confidenţialitate, acces la produse dedicate, precum cardurile de credit exclusiviste şi posibilitatea de accesare de credite de tip Lombard (credit imediat, cu garanţie pe active). De asemenea, pentru a uşura accesul la anumite tipuri de tranzacţii, FWR a pus la dispoziţia clienţilor săi o linie telefonică dedicată, astfel că aproape două treimi din tranzacaţii sunt plasate prin acest canal.


BRD PRIVATE BANKING

Florentina Predescu

Pe lângă partea cantitativă, care ia în calcul patrimoniul unui client, banca ţine cont şi de criteriul calitativ, de statutul profesional şi moral al clienţilor. „Ne-am dorit întotdeauna să avem clienţi respectabili. Nu oricine are sume mari de bani poate fi clientul nostru”, spune Predescu.
Deţinerea medie a clienţilor depăşeşte 500.000 euro, printre cele mai mari din piaţă. Totuşi, banca are destul de jos pragul de accedere la serviciile de private banking – 100.000 euro. „Avem câţiva clienţi care au peste 10 mil. euro, dar nu mai mult de 50 mil. euro. Activele deţinute de clienţii cu peste 1 mil. de euro reprezintă până în 20% din total”, adaugă Predescu.
Celor mai importanţi clienţi, BRD le oferă singurul Card Noir din România şi Europa de Est. Clienţii bogaţi ai BRD merg foarte mult pe protecţie, 65% din active fiind plasate în 65% din active fiind plasate în depozite la termen, conturi de economii, conturi curente, depozite ON (over night), iar restul de 35% în produse de investiţii: 20% în titluri de stat, obligaţiuni, fonduri de investiţii şi 10% în depozite structurate şi acţiuni. Plasamentele sunt cu precădere pe termen scurt, până la 1 an.
Călătorind destul de mult, clienţii BRD au la dispoziţie linii telefonice dedicate şi securizate, 90% din tranzacţiile curente fiind plasate prin mijloace de comunicare. Predescu spune că numărul românilor cu bani este în continuă creştere şi consideră de asemenea că segmentul de private banking abia acum se formează în România.


UNICREDIT PRIVATE BANKING

Anca Eremia

Strategia de investiţii a adus băncii o creştere importantă a nivelului activelor, la peste 400 milioane euro, atât prin atragerea a 100 de noi clienţi, cât şi prin creşterea deţinerii medii. Clienţii au încă o abordare puternic defensivă, păstrând circa 70% din active în lichidităţi, 20% în bonduri şi produse cu risc foarte scăzut şi abia 10% în fonduri de investiţii, administrate de Pioneer Asset Management.
Totuşi, banca speră să aibă clienţi mai dinamici. „Venind cu o strategie modernă de investiţii, încercăm să convingem clienţii să meargă dinspre defensiv spre conservator-balansat”, spune Eremia. Reţeta constă într-o alocare 70% – componenta principală şi 30% – componentă satelit. Componenta de bază va urmări obiective de creştere susţinută pe parcursul anilor, prin diversificare şi alocare optimă pe clase de active (cinci tipuri de portofolii). Componenta satelit urmăreşte anumite oportunităţi pentru clienţi, având ca obiectiv creşterea randamentelor. Tot mai mulţi clienţi aderă la această reţetă de plasamente.
"Ţinta noastră e ca în câţiva ani 50-60% din clienţi să plaseze banii după strategia de investiţii pe care o promovăm, întrucât în asta constă de fapt private bankingul", explică ea. Pentru orice perioadă din trecut, plasamentele în fondurile de investiţii ale Pioneer AM au avut randamente ce le-au bătut pe cele ale depozitelor, precizează Eremia.
Principalele produse oferite clienţilor sunt fondurile de investiţii, bonurile de tezaur, bondurile, produsele structurate, produsele de bancassurance şi depozitele. Pentru plasamentele în acţiuni şi deschideri de conturi în străinătate, clienţii sunt direcţionaţi către Schoeller Bank din Austria, o divizie specializată din cadrul UniCredit. 
Banca va lansa în curând un card de credit dedicat clienţilor de private banking. Pragul de accedere la aceste servicii este de 200.000 euro, iar deţinerea medie de peste 400.000 euro. Clienţii cu peste un milion euro cântăresc 60% din total active.