«La începutul lui 2008, când întrebam un patron al unui IMM cu cifra de afaceri sub un milion de euro care sunt criteriile după care alege o bancă, invariabil, răspunsul era: dacă îmi aprobi creditul în 24 de ore şi nu mă întrebi ce fac cu banii, cu tine lucrez», povesteşte un bancher cu state vechi. La începutul lui 2011, răspunsul la aceeaşi întrebare era: „lucrez cu cine e mai ieftin şi cine îmi cere mai puţine garanţii“.
Lucrurile par să se schimbe acum, la final de 2011. IMM-urile de talie mică, dar şi băncile încep să înţeleagă că o relaţie de afaceri nu înseamnă doar produsul oferit (în principal, un credit) sau preţul şi garanţiile. O relaţie de afaceri înseamnă o relaţie, în primul rând. În sensul cel mai curat al cuvântului. Și este cu atât mai adevărat în cazul legăturii companiilor de tip IMM de talie mică cu băncile. Criza a lovit extrem de dur aceste companii, iar şocul încasat a distrus multe dintre ele. Cele ce au rezistat şi‑au văzut planurile de creştere retezate şi transformate peste noapte în planuri de supravieţuire. Puţine companii au reuşit să se ridice ocupând segmente de piaţă lăsate libere de concurenţii lor direcţi şi indirecţi.
Băncile şi companiile IMM de talie mică par să intre într-o nouă etapă a legăturii lor de afaceri. Este etapa peste care apoape toate părţile au sărit în perioada de boom economic. După trei ani de criză, şi unii, şi alţii au început să pună preţ nu doar pe costuri scăzute şi soluţii miraculoase în 48 de ore, ci pe legătura de afaceri propriu-zisă. Acest lucru merge dincolo de optimizare de costuri pentru serviciile oferite de bancă. Noua legătură de afaceri merge în direcţia găsirii unor soluţii la probleme specifice şi mai complexe, în funcţie de contextul în care se găseşte partenerul băncii. Bancherii responsabili de segmentul de IMM-uri de talie mică numesc asta „relationship banking“ şi par să aibă un plan concret pentru a-l pune în practică.
Relaţie online pe termen lung
Una dintre băncile de top 10 din România a testat conceptul pe mai mult de 1.000 de clienţi de tip IMM de talie mică. „Relationship banking nu este un concept eteric, imaterial“, spune Ana Cernat, director executiv small business banking de la Bancpost. „Acest concept este construit pe o structură concretă, dată de un pachet de tranzacţionare în trei dimensiuni, în funcţie de tipul de client, pe care un IMM de talie mică îl poate utiliza în activităţile de zi cu zi. Punctul central al acestui pachet de tranzacţionare este reprezentat de soluţia de online banking, fastbanking, oferită gratuit. Cercetările noastre arată că, pentru întreprinzătorul român, online bankingul este un element esenţial în activitate. Avem un trafic intens între orele 9 şi 11, de luni până joi, cu un vârf de logări în ziua de luni.
Clienţii IMM de talie mică accesează fastbanking pentru a consulta situaţia conturilor (peste 90% dintre clienţi), pentru verificarea transferurilor (peste 80%) şi pentru a face diverse plăţi (peste 75%)“. Într-adevăr, pachetul de tranzacţionare în trei dimensiuni de la Bancpost pare să aibă ingredientele necesare pentru a susţine conceptul de relationship banking. IMM-ul de talie mică primeşte în acest pachet (am luat ca exemplu pachetul Premium, adresat companiilor cu clienţi şi furnizori locali şi externi, cu un volum semnificativ de încasări şi care în afara produselor tranzacţionale au produse de creditare în valută şi operaţiuni de export-import) o selecţie specifică de produse de tranzacţionare la costuri preferenţiale sau zero. Pachetul de tranzacţionare de la Bancpost are costuri zero de administrare pentru contul dinamic în lei, pentru contul curent în euro sau dolari SUA sau pentru cardul de debit Visa Business.
Pachetul mai cuprinde la costuri preferenţiale produse de tip convenţii salarii, scrisori de garanţie, rate de schimb negociate, precum şi facilităţi pentru subscrierea la beneficiile oferite prin contul personal banking pentru acţionarii companiei. Este încă criză, iar luminiţa de la capătul tunelului nu se vede prea bine. Chiar şi aşa, nici băncile, nici întreprinzătorii mici nu aruncă prosopul. E un semn că afacerile merg mai departe, mai încet, e drept, însă merg mai departe. Iar acest lucru  este esenţial pentru segmentul de IMM-uri de talie mică, segment ce implică în activităţi economice 60% din forţa de muncă din sectorul privat.
Punctul central al acestui pachet de tranzacţionare este reprezentat de soluţia de online banking, fastbanking, oferită gratuit.
Ana Cernat, director executiv IMM, Bancpost