Franz Jung, preşedintele BMW pentru Europa Centrală şi de Est, şi Chris Lacey, director executiv GM pentru aceeaşi zonă, dezvăluie planurile pentru România. BMW va investi în următorii trei ani în dezvoltarea reţelei de dealeri şi consolidarea imaginii brandului. Iar GM va dubla valoarea componentelor auto achiziţionate de la furnizorii locali şi va aplica soluţii pentru scurtarea timpilor de livrare.
Capital: De ce a ales BMW să preia activitatea de import în România?
Franz Jung: Sunt cel puţin două motive majore. Primul este că BMW monitorizează volumul vânzărilor pe pieţele în care marca este comercializată. Când se depăşeşte un punct critic, credem că este mult mai bine pentru clienţi, pentru dealeri şi pentru noi ca marcă să preluăm importul Este responsabilitatea noastră. Al doilea motiv este mai lesne de înţeles. Am fost nevoiţi să facem asta pentru că România a devenit stat membru al UE şi în interiorul acesteia trebuie să tratăm toţi dealerii noştri la fel. A trebuit să preluăm afacerea din România ca şi în Bulgaria, Cehia, Slovenia, Slovacia, Ungaria sau Polonia.
Capital: În segmentul premium, BMW este doar pe poziţia a treia, după Audi şi Mercedes. Care este motivul?
Franz Jung: În anumite segmente nu am avut ce să opunem concurenţilor noştri. Mercedes are clasa B, noi, nimic, încă. Apoi am rămas puţin în urmă cu tehnologia, dar acum, cu X-Drive avem un sprijin puternic. Neavând această tehnologie în trecut, iar competitorii noştri beneficiind deja de sisteme similare (Audi–quattro), au reuşit să domine segmentul. În segmentul premium însă, la nivel mondial, suntem lideri detaşaţi.
Capital: Nu credeţi că şi situaţia de la service este o problemă?
Franz Jung: O parte din strategia noastră viitoare va fi concentrată pe reţeaua de dealeri. Acum analizăm potenţialul pieţei. În unele zone avem nevoie doar de adăugarea unui service, iar în altele trebuie să construim atât atelierul, cât şi magazinul de prezentare. Nu vom putea face asta de azi pe mâine, dar avem o idee clară despre ce avem de făcut. Cred că în maximum trei ani întreaga noastră reţea va fi la cele mai înalte standarde. Zona Bucureştiului este acoperită suficient, mai ales că domnul Schmidt de la Automobile Bavaria va deschide un nou dealership în curând în vestul oraşului.
Capital: Ce strategie veţi adopta pentru piaţa din România?
Franz Jung: Avem deja o idee foarte clară despre ce avem de făcut aici, în România. Ţinta noastră primară este satisfacerea clienţilor. Puteţi spune că asta este o vorbă mare şi că sunt multe de făcut. În primul rând, vom grăbi livrarea maşinilor comandate, apoi vom activa cu vânzători şi mecanici foarte experimentaţi şi pricepuţi, care îşi vor desfăşura activitatea într-un număr tot mai mare de unităţi service şi de vânzare. Vom dezvolta o campanie de marketing continuă şi cu priză la public, atât pentru a construi o puternică imagine a brandului cât şi pentru a dezvolta relaţiile cu publicul. Toate acestea vor fi predate angajaţilor noştri într-un centru de pregătire pe care îl vom avea aici, în România. Va fi o mică şcoală unde vom pregăti constant agenţi de vânzări şi mecanici, şi chiar directori şi directori generali, cărora le vom explica cum noi, cei de la BMW, înţelegem să tratăm clienţii.
Capital: Cum credeţi că se va comporta piaţa de aici anul viitor?
Franz Jung: Mă aştept la o creştere de 15%-20% anul viitor pentru piaţa de import. Cred că în cinci ani, segmentul premium din această ţară va fi de trei ori mai mare ca acum. Nu vă pot spune câte maşini vom vinde noi aici la anul, dar cu siguranţă că vom vinde mai multe decât în 2007.
Capital: Credeţi că există diferenţe între piaţa noastră şi cele din vest?
Franz Jung: Pot spune că deja sunt familiarizat cu piaţa şi consider că vârsta clienţilor este mai redusă decât în statele vestice. Aici, clienţii se decid mult mai repede ce vor să cumpere, dar cer foarte mult de la noi.
Capital: Care este vârsta medie a clienţilor BMW?
Franz Jung: Cumpărătorii noştri au o vârstă medie sub 40 de ani şi sunt oameni de afaceri cu rezultate bune în munca lor. Dacă vedeţi publicitatea mărcii BMW şi maşinile, puteţi crede că sunt vehicule făcute special pentru tineri, dar realitatea este că oameni de toate vârstele cumpără aceste maşini. De fapt, imaginea mărcii este tânără. De ce? Pentru că oamenii nu vor să se simtă bătrâni. Vindem maşini scumpe şi doar astfel de persoane şi le pot permite. Banii vin de la oamenii mai în vârstă care vor să se simtă tineri.
Capital: Acum câteva zile, BMW a anunţat o schimbare de strategie. Care sunt noile tendinţe cerute de Norbert Reithofer?
Franz Jung: Pentru piaţa dumneavoastră, cel mai important lucru va fi orientarea către client. Apoi, trebuie să ne gândim mai bine la veniturile companiei şi desigur la provocările viitorului pentru industria auto, care, în opinia mea, sunt îmbătrânirea populaţiei, reglementările de depoluare şi dependenţa de petrol. Chiar dacă CEO-ul nostru, domnul Reithofer, va da mai mulţi bani acţionarilor, zona de cercetare-dezvoltare va fi pe primul plan. Pentru a fi lideri în segmentul premium trebuie să investim în asta. BMW a ascultat foarte atent părerea analiştilor financiari. Ei ne-au demonstrat că acţiunile Volkswagen şi Mercedes cresc mai rapid. Este normal ca investitorii să ceară mai mulţi bani. Cu cât vom avea acţiuni mai preţioase, vom atrage şi mai mulţi investitori. Mai mulţi investitori înseamnă şi mai mulţi bani. n
Capital: De ce nu a cumpărat GM uzina de la Craiova?
Chris Lacey: Cunoaştem fabrica de foarte mulţi ani. Şi asta a fost foarte bine, pentru că am ştiut exact ce putem cumpăra. Ca să fiu scurt, atunci când am analizat dacă avem nevoie de capacităţi de producţie mai mari în această parte a Europei şi dacă avem un produs bun care să poată fi fabricat aici, am ajuns la concluzia să nu licităm. Nu poţi cumpăra o fabrică nouă fără să îi dedici un produs cu totul nou.
Capital: Cu toate acestea, aţi renunţat la Craiova şi aţi cumpărat altă uzină în Polonia la un preţ mult mai mare.
Chris Lacey: Este vorba exact despre ce spuneam. Acolo putem îngloba un produs nou. Nu avem nimic împotriva industriei româneşti, mai ales că acum cumpărăm din ce în ce mai multe componente de aici. În acest an, cumpărăm de aici în valoare de 130 de milioane, iar peste doi ani vom atinge 300 de milioane. Vice-preşedintele nostru de achiziţii spunea chiar că ar vrea să cumpere de 800 de milioane pe an în viitor, dacă se poate.
Capital: Ce planuri aveţi pentru piaţa din România? Eu consider că acum nu o trataţi la nivelul pe care îl merită.
Chris Lacey: Nu pot spune că nu tratăm această piaţă la nivelul pe care îl merită. Cred că facem exact ceea ce trebuie aici. Rezultatele spun totul. Dacă piaţa creşte cu 35%, noi creştem cu 80%. Asta creează desigur şi probleme pentru portofoliul multibrand al GM. Acum trei ani, noi am anticipat această creştere rapidă şi am avansat de la şase dealeri la 25 şi, până la sfârşitul anului, cred că vom avea 35. Clienţii tuturor mărcilor din România au de a face cu întârzieri ale livrărilor. Problema este generală şi porneşte de la posibilităţile de a aduce maşini în această ţară. Vă pot spune că în ultimul an am negociat cu mult mai mulţi furnizori de logistică. Până de curând, aveam o singură companie care asigura transportul. Acum avem trei. Am comandat chiar un studiu pentru a putea aduce maşinile pe şlepuri pe Dunăre, dar am dat de două probleme. Nivelul apei este prea mic în trei zone şi, apoi, capacitatea barjelor care ar fi putut trece nu este suficientă pentru a nu cauza pierderi.
Capital: Şi totuşi livrările unor modele întârzie.
Chris Lacey: Facem tot posibilul pentru a ne îndeplini rolul pe această piaţă. Avem, este adevărat, modele gen Corsa, la care aşteptarea este mare, dar este vorba de maşini cu anumite specificaţii, unele mai deosebite. Motivul este succesul foarte mare al modelului la nivel european. Asta nu înseamnă că românii sunt trataţi altfel decât britanicii, germanii sau francezii. Avem o problemă cu capacitatea de producţie pentru acest model şi lucrăm pentru a o rezolva.
Capital: Şi la service sunt probleme.
Chris Lacey: Cred că predicţiile noastre privind dimensiunea reţelei sunt foarte bune. Este o problemă de capacitate. Oamenii sunt dispuşi să parcurgă distanţe mai lungi pentru a cumpăra o maşină, dar nu şi pentru a o repara. Ca urmare a studiilor noastre, ştim câte ateliere trebuie să existe la un anumit număr de maşini vândute. Problema noastră este la fel ca a celorlalte mărci de aici, dar încercăm să o rezolvăm rapid prin introducerea lucrului în schimburi la atelierele dealerilor noştri. Cealaltă problemă, calitatea lucrărilor, este legată şi de calitatea angajaţilor. Noi vrem ca oamenii noştri să fie bine pregătiţi, cu calificări înalte, şi vrem să ştie foarte bine ce au de făcut. Acum clienţii se duc şi la ateliere care nu sunt în coordonarea noastră, dar acolo pot avea mari surprize legate de calitate. Oricum, cu zece noi locaţii, incluzând magazin de prezentare şi service, cred că rezolvăm problema aceasta.
Capital: Cum vedeţi piaţa de aici în 2008?
Chris Lacey: Va fi mai mare decât acum. Cred că va avea o creştere de 10-15%. Având în vedere deschiderea noilor dealershipuri Opel şi Chevrolet sau Saab şi apariţia noului Aveo şi a noului Astra Sedan, cred că vom creşte la anul cu 20%.
Capital: Deşi se vinde bine, Chevrolet este sub posibilităţile sale. Aveţi o explicaţie pentru asta?
Chris Lacey: Sunt două motive. În primul rând, am avut o înţelegere onestă cu Guvernul României pentru uzina de la Craiova care produce încă modele Daewoo. Când am adus această marcă în România, în 2002, am decis să nu importăm modelul Spark care ar fi afectat vânzările pentru Matiz. Astfel, nu am putut avea o gamă întreagă în România. Apoi, în ultimii doi ani, când am putut vinde orice, a trebuit să dezvoltăm rapid reţeaua de dealeri. Totuşi, a durat destul de mult punerea la punct a reţelei şi abia acum lucrurile sunt puse la punct. Apoi a trebuit să fim siguri că putem satisface cererea de pe piaţă cu capacităţile noastre. Acum, avem şi divizia de finanţare GMAC care îşi începe activitatea. Cu ajutorul acesteia, vom avea o prezenţă şi mai puternică aici.
Capital: EuroNCAP a criticat dur modelul Aveo şi totuşi aici se vinde bine. Credeţi că românii sunt interesaţi de siguranţă?
Chris Lacey: Aveo are două stele, dar întruneşte toate normele de siguranţă din Uniunea Europeană. Nu putem spune că este un vehicul nesigur. Cred chiar că este o maşină mai sigură decât 80% din maşinile aflate pe şoselele de aici, incluzând şi maşinile vechi.
