La mai puțin de 30 de ani de la restartul capitalismului în România, uzanțele de afaceri autohtone sunt în continuare destul de intuitive. Printre documentele cele mai utile și în același timp neglijate – total sau parțial – sunt business planurile. Cu siguranță, există produse și afaceri care au avut succes și în lipsa acestora. Dar dacă e vorba de bani, trebuie să minimizăm pe cât posibil norocul, lucru pe care îl realizează un „plan de bătaie” bine gândit.
O structură tipică
Dacă e vorba de capitole, literatura de specialitate propune diferite structuri. În cele ce urmează, vă recomand ceea ce am constatat din experiența proprie că funcționează:
1. Executive Summary. Un rezumat text, pe puncte, al planului, pentru uzul managerilor și al potențialilor finanțatori. În ciuda scurtimii, nu e o introducere, ci are sens în sine.
2. Ideea de afacere. Expunerea necesității de piață și definirea produsului/serviciului care vine în întâmpinarea acelei necesități.
3. Descrierea detaliată a produsului. Trebuie să fie convingătoare și suficientă, spre deosebire de considerațiile anterioare. O tehnică uzuală în startup-urile de tech e proiectarea unui așa-numit Minimum Viable Product (MVP), care include minimul de funcționalități sau facilități pe care produsul trebuie să le ofere pentru a avea succes. Asta implică o investiție de pornire moderată, iar produsul poate fi îmbogățit ulterior cu noi funcționalități.
4. Analiza pieței. O descriere cantitativă, în cifre referitoare la consumatori și numărul de produse vândute, dar și ca din punct de vedere financiar. Plasarea ofertei proprii în piața respectivă.
5. Analiză SWOT. Se referă nu la piață, ci la produsul sau serviciul propus și e una din cele mai cunoscute și mai simple metode de a radiografia o idee. Știți, probabil, că se referă la Strengths (Puncte tari), Weaknesses (Puncte slabe), Opportunities (Oportunități) și Threats (Amenințări). Nu e un capitol obligatoriu, dar situațiile când o astfel de evaluare nu aduce un plus sunt foarte rare.
6. Aspecte operaționale. Cum va funcționa noua afacere, în jurul respectivului produs? Ce furnizori sunt necesari? Care este workflow-ul, adică succesiunea pașilor de producție? Ce dotări materiale sunt necesare?
7. Resurse umane. Oamenii, specialitățile și calificările necesare. Estimări de costuri, în funcție de segmentul de piață a muncii.
8. Vânzări și marketing. Cum va fi noul produs/serviciu comunicat potențialilor clienți și cum va fi el distribuit?
9. Planul financiar. E vorba desigur de costuri și venituri prognozate, în mod obligatoriu cu o componentă temporală – evoluția lor în primii trei sau cinci ani, de exemplu.
10. Timeline. Nu e un capitol de sine stătător, dar sintetizează grafic viitoarea evoluție a business-ului.
Stil și punere în pagină
Din punctul de vedere al expunerii, ea trebuie să fie factuală și serioasă, fără „strigările” de marketing care sunt admisibile într-un pitch deck, de exemplu. Din punct de vedere vizual, desigur că toate datele de piață, financiare etc. trebuie să fie organizate în grafice îngrijite. Din punctul de vedere al layout-ului, business plan-urile pot fi concepute și în format portret, în procesoare de text, și pe format lat, în programe de prezentare gen Powerpoint, și în fișiere de tip Excel. Dacă dorești să creezi senzația de consistență și ai pasaje text mai lungi, bătrânul „doc” nu e deloc de ocolit – ci accentuează seriozitatea propunerii.
În fine, lungimea e o chestiune destul de discutată. Dacă Small Business Administration din SUA vine cu o recomandare conservatoare, de 30-50 de pagini, alți experți propun o lungime de 15-25 de pagini, cu precizarea că datele suplimentare pot fi incluse într-o anexă. Recomandarea mea e să nu lași pe din afară niciun fel de date utile, evitând în același timp pasajele neacoperite de fapte și retorica triumfală.
Business planurile pentru startup-uri
Cine are nevoie de astfel de planuri? Antreprenorii care încep să construiască un startup, cu siguranță. Ne putem însă imagina și că o companie globală lansează un nou produs, caz în care lucrurile arată diferit mai ales la punctul al nouălea, cel financiar. Un jucător de dimensiuni mari are la dispoziție resursele respective și trebuie doar, eventual, să-și convingă acționarii, în timp ce antreprenorul care lansează un startup e în căutarea acelorași resurse. Un angel investor, care asigură finanțarea în primii pași, va dori să știe foarte clar care e investiția inițială și valoarea de exit a business-ului, ca și timpul după care se produce acesta.
Prin urmare, viabilitatea unui business plan depinde de felul în care antreprenorul va ști să fie realist și convingător la capitolul financiar. Fără îndoială, ideile seducătoare sunt mult mai multe decât succesele de piață, fiindcă planificarea realistă și accesul la finanțări sunt mai dificile.
==============
Articol susținut de TVP Family Office