În afaceri, dacă nu ai răbdare și curaj, nu faci faţă. Aici, cea mai mare resursă eşti tu. Apoi,  oamenii pe care îi ai alături atunci când porneşti la drum. Dar vine o vreme în care fiecare businessman se gândește să-și vândă afacerea. Motivele sunt simple: ori businessul nu mai atinge nivelul de profitabilitate sau potențialul de dezvoltare dorit, iar pentru a atinge aceste ținte este nevoie de investiții pe care, omul nostru de afaceri nu și le permite. Ori, antreprenorul s-a plictisit pur și simplu de afacerea sa. Și atunci, ne întrebăm ce se poate face. Fie predă ștafeta către generația următoare, fie poate să vândă.  

​Revista Capital a intervievat trei antreprenori de succes care au o vastă experiență în achiziția și, respectiv, vânzarea afacerilor. Aceștia au povestit cum trebuie procedat înainte de a vinde o afacere; dacă este ideal să investești sume consistente, astfel încât businessul să devină atractiv, sau dacă e mai bine să aștepți o ofertă de nerefuzat. Toți susțin același lucru: companiile și proiectele de investiții diferă, astfel că nu există o regulă care poate fi aplicată în toate cazurile. Totuși, sunt câteva principii general valabile, iar acestea țin de conducerea și administrarea companiei.

Când devine un business atractiv

Businessurile pot fi atractive oricând, pentru anumite tipuri de investitori și la anumite valori. Asta crede unul dintre cei mai cunoscuţi antreprenori români, Marius Ghenea, investment director 3TS Catalyst Romania. Conform spuselor sale, dacă ne gândim chiar la companii care nu perfomează foarte bine, care nu sunt lideri de piață, poate companii cu pierderi, chiar și acestea pot fi interesante pentru unele profile de investitori. De exemplu, pentru concurenții lor. Sau pentru companii similare din afara României. „Pentru concurenți sau pentru cei care vor să intre pe piață, o astfel de companie, chiar fragilă și cu rezultate mai slabe, poate fi o bază de dezvoltare și poate genera numeroase sinergii cu compania care cumpară, poate trece ușor în zona de profitabilitate, dacă se pot reduce costurile prin integrarea funcțională a companiilor și eliminarea punctelor slabe“, mai spune el. De obicei, o companie care nu se poate „vinde“, este o companie care fie nu e pur și simplu viabilă, adaugă Marius Genea, și va eșua în următoarea perioadă, fie este o companie care nu dorește sau nu s-a gândit la un exit, fie una care nu înțelege suficient de bine care sunt procesele și activitățile specifice în cazul unui proiect de exit. El îi sfătuieşte pe antreprenorii care doresc să meargă spre un exit să o facă într-un proces structurat, alături de un profestionist în M&A (fuziuni şi achiziţii) cu experiență potrivită sau să apeleze la o companie de consultanță de profil. Pe de altă parte, Octavian Bădescu, fondatorul Sameday Courier, este de părere că se poate vorbi, din punctul de vedere al unui investitor, despre businessuri interesante atunci când vorbim despre vânzări anuale de ordinul milioanelor sau zecilor de milioane de euro, care sunt profitabile, care sunt legale, care au avantaje competitive, care sunt poziționate corect sau care sunt lideri cel puțin pe o nișă a pieței. Însă, adaugă afaceristul, sunt și excepții.

 

„Ceea ce trebuie să faci, pentru a-ți face businessul atractiv este să cauți să te diferențiezi de la început și să știi unde vrei să ajungi“, explică Octavian Bădescu. Sistemul său este de tipul „construcție, consolidare, apoi următorul etaj“. El spune că valorizează profitul ca recompensă antreprenorială a asumării riscului și dividendele aferente, astfel încât, dincolo de investiția inițială, de-a lungul timpului, o parte din profit mereu s-a reinvestit pentru a permite o creștere graduală a afacerilor. „Dacă ai o afacere solidă, profitabilă și în creștere, șansele de a apărea interes investițional pentru respectiva afacere cresc“, mărturisește fondatorul Sameday Courier. De aceeași părere pare să fie și Peter Barta, CEO al Fundatiei Post-Privatizare. El spune că un business trebuie să fie atractiv de la bun început și să demonstreze că este sănătos. „Și, mai ales, să adreseze o oportunitate reală din piață, de preferat globală. Faptul că business-ul adresează o problemă reală care este suficient de mare astfel încât să genereze venituri, o soluție, de preferat inovativă, daca nu, măcar o soluție care să fie diferită față de ceea ce propune concurența, va atrage atenția investitorilor“, completează an­treprenorul. În opinia sa, un business sănătos demonstrează că are tracțiune, adică are clienți care plătesc pentru serviciile sau produsele companiei și are un model de business sustenabil, adică își demonostrează con­sis­tența. Totodată, important este ca antreprenorul să știe și să înțeleagă finanțele unui strartup și echipa. 

„Cu toate acestea, nu cred că există o rețetă care se poate aplica tuturor, însă sunt câțiva pași pe care orice antreprenor ar fi bine să îi facă, cum ar fi pregătirea unui pitch deck, participarea la întâlniri și evenimente prin care să iasă din anonimat și să accepte feedback-ul“, conchide Peter Barta.

La ce creșteri se așteaptă investitorii

Marius Ghenea spune că acele companii de tip start-up sau emergente, probabil ca ar fi bine sa crească cel puțin de 5-10 ori înainte de a merge către un exit. Și că, de obicei se pornește de la numere mici. „Pot fi companii care înainte de investiție făceau 500 mii euro pe an sau chiar mai puțin, deci nu este imposibil să ajungi la 5 milioane de euro pe an ca venituri nete“, punctează antreprenorul. Pe de altă parte, o companie care este deja la 10 milioane de euro pe an sau mai mult, nu mai poate crește atât de ușor de 10 ori, ca să ajungă la 100 milioane, însă, completează Marius Ghenea, există și un coeficient de risc semnificativ mai mic al investiției. Aici, el mărturisește că ceea ce orice investitor și orice antreprenor trebuie să înțeleagă este că nu multipli obținuți în urma investiției sunt cei mai importanți. „Adică nu raportul dintre câti bani s-au investit și câți s-au obținut la exit, ci relația dintre profilul de risc al investiției și randament. Astfel, la o investiție mai riscantă, orice investitor are nevoie de un randament foarte mare, care să compenseze cumva nivelul ridicat de risc, pe când la o investiţie cu risc mic sau aproape de zero, randamentele așteptate sunt și ele mult mai mici“, explică Marius Ghenea. Conform spuselor sale, greșeala pe care o fac unii investitori este să ignore această corelație, sperând randamente uriase la investiții fără risc, sau invers, făcând investiții cu randamente estimate mici, când riscul este mult mai mare. „Este foarte important în viață să știi când să intri și când să ieși. În și din orice: afaceri, situații, relații și așa mai departe. În funcție de momentum se poate decide profitul sau pierderea și „de la sublim la ridicol nu-i decat un pas“, ca să-l citez pe Napoleon“, completează Octavian Bădescu.

 

Ce se întâmplă cu angajații, după exit

Deși Peter Barta, atunci când decide să vândă o companie, vinde cu totul și nu negociază păstrarea managenetului, Marius Ghenea este de părere că orice investitor înțelept vrea să păstreze managementul măcar pentru o perioadă, dacă este o companie bună. „Atunci când investitorul păstrează și echipa pentru o anumită perioadă, aș spune că a fost mai degrabă un talent acquisition decât un exit“, completează Peter Barta. Oricum, dacă e bine ca acesta să păstreze echipa sau nu, depinde de context. „În sectorul serviciilor, relația cu oamenii contează mult și în orice caz e bine să ai în vedere pe cât posibil beneficiul tuturor celor implicați în afacere sau afectați de respectiva tranzacție. Să cauți nu doar să nu sufere, ci chiar să aibă de câștigat, să li se deschidă oportunități“, explică Octavian Bădescu. 
În urma unui exit, măr­tu­ri­sește Marius Ghenea, există și situații de tip distressed-asset (o companie cu probleme mari care este achiziționată pentru restructurare), aici fiind singura situație în care investitorii ar putea dori să concedieze managementul din prima zi, pentru că este posibil să fi fost vina acelor manageri de situația companiei. „În ceea ce mă privește, când fac o vânzare a unei companii, încerc să mă asigur că managerii existenți au toate drepturile să rămână dar nu și obligația, dacă acest lucru e posibil. Dacă nu este posibil și ei trebuie să rămână în companie, la fel, încerc să negociez o perioadă cât mai scurtă (tipic e vorba despre 12 luni)“, mai spune Ghenea. Pe de altă parte, cumpărătorul are posibilitatea să îi stimuleze pe angajații companiei achi­zi­ționate să rămână, fără să îi oblige să facă acest lucru, dacă le oferă în continuare bonusuri de performanță mari. „De fapt, nu poți obliga un manager să rămână și să lucreze pentru tine, poți doar să îl motivezi să o facă. Dacă o face numai din obligație, nu va depune tot efortul și nu va pune la bătaie toată inteligența și experiența sa, astfel încât vei avea un manager de tip lame-duck, cu performanțe slabe și ațteptând să fie dat afara pentru că nu poate să plece de bună voie“, conchide antreprenorul.