«La mai bine de opt ani de când Eliot Spitzer, procurorul general al statului New York, ridica un semn de întrebare asupra comisioanelor primite de brokeri de la societăţile de asigurare, asigurătorii continuă să plătească miliarde de euro către intermediari.» Aceasta este prima frază dintr-un text publicat recent de Financial Times. Elliot Spitzer a desfăşurat, pe parcursul anului 2004, o investigaţie care a dus la concluzia că activitatea brokerilor de asigurare de peste Ocean are probleme serioase de transparenţă şi, mai mult, intermediarii se află într-un conflict de interese cu propriii clienţi.
În Statele Unite şi în Marea Britanie, discuţia este veche şi este pusă iar pe tapet, în contextul în care veniturile brokerilor au crescut substanţial de la debutul crizei.
Mai mulţi specialişti chestionaţi de reputatul  cotidian economic se întreabă dacă nu cumva brokerii de asigurare se află într-un conflict de interese, în condiţiile în care ei sunt plătiţi de asigurători pentru a vinde cât mai mult şi cât mai profitabil, însă, în acelaşi timp, încasează comisioane şi de la clienţi, pentru a le alege acestora cea mai bună soluţie de asigurare din piaţă. Mai mult, spun voci avizate din zona financiară de peste Ocean, brokerii sunt extrem de opaci când vine vorba să-şi informeze clienţii asupra comisioanelor pe care le încasează pentru serviciile aduse firmelor de asigurare.   
Asemenea întrebări şi-ar putea avea rostul şi în România, în condiţiile în care, după primele nouă luni din anul  trecut, vânzările de poliţe de asigurare realizate prin brokeri au depăşit 40% din totalul pieţei.
Ba mai mult, pe piaţă există intermediari care derulează afaceri de zeci de milioane de euro, nivel care  poate fi comparat cu subscrierile unor societăţi de asigurare de talie mică. În România, veniturile obţinute de brokeri din „fee-ul“ perceput clienţilor pentru servicii de consultanţă sunt mai mici în comparaţie cu sumele venite din comisionul pentru vânzări încasat de la asigurătorii cărora le aduc clienţi, după cum a arătat, pentru Capital,  Bogdan Andriescu, preşedintele Uniunii Naţionale a Societăţilor  de Intermediere şi Consultanţă în Asigurări (UNSICAR). La nivel de principiu, discuţia despre posibilul conflict de interese este valabilă şi pentru piaţa asigurărilor din România. 
Probleme în Paradis
„Cred că ar trebui să existe o reglementare care să oblige intermediarii să dezvăluie absolut toate sursele de venit pe care le au, în aşa fel încât toată lumea să ştie cine pe cine şi cu  cât plăteşte. Iniţiativa ar trebui să vină din partea organismelor de reglementare“, spune David Gittings, şeful unei importante asociaţii din Marea Britanie, care reprezintă interesele clienţilor societăţilor de asigurare şi ai brokerilor din domeniu. Mai importantă decât lipsa transparenţei este însă problema conflictului de interese, care apare atunci când intermediarul încasează de la societatea de asigurare un comision procentual în funcţie de vânzări, dar taxează şi clienţii pentru serviciile de consultanţă. În această situaţie, clientul care plăteşte o taxă fixă se aşteaptă ca brokerul să acţioneze exclusiv în favoarea sa, obţinând, de exemplu, un nivel al primei anuale cât mai mic. Pe de altă parte, însă, brokerul ar putea să nu fie complet motivat să facă acest lucru, în condiţiile în care comisionul pe care el îl încasează de la societatea de asigurare depinde tocmai de volumul vânzărilor şi de profitabilitatea poliţelor vândute în numele asigurătorului. Pieţele de asigurări din Statele Unite şi Marea Britanie sunt printre  cele mai mari din lume. Valoarea totală a comisioanelor plătite de asigurători către intermediari, în 2011, în Statele Unite depăşeşte 21 de miliarde de dolari sau aproximativ 10% din totalul primelor subscrise de societăţile de asigurare.
România, pe de altă parte, se află exact la polul opus, fiind una dintre cele mai mici pieţe din Europa şi, cu siguranţă, cea mai mică din Uniunea Europeană.

Semne de întrebare în  România

Aceasta nu înseamnă însă că nu pot apărea exact aceleaşi probleme. Modelul de business practicat aici este foarte asemănător cu cel din ţările dezvoltate, dacă nu chiar identic. „Veniturile unui broker de asigurare vin din comisioane. Comisionul este, în general, venit parte de la societatea de asigurare, parte din prima de asigurare, dar există şi cazuri când clientul plăteşte un fee pentru consultanţă. În general, este vorba despre persoane juridice. La persoane fizice, fiind sume foarte mici, nu prea este cazul“, arată Bogdan Andriescu, şeful asociaţiei reprezentative a brokerilor. Potrivit acestuia, veniturile din „fee-urile“ aplicate clienţilor sunt „mai mici“ decât cele provenite din comisioanele încasate de la societăţile de asigurare. Pe de alta parte,  comisioanele pentru vanzari reprezintă, potrivit lui Andriescu, între 10% şi 30% din primele de asigurare intermediate.
Pe piaţă însă se vorbeşte de valori mai mari, de până la 50%-60%, pe care însă reprezentantul brokerilor le cataloghează drept „bazaconii“.
În România, la fel ca în SUA şi Marea Britanie, volumul vânzărilor este primordial. În acest context, din punctul de vedere al afacerii, ţinta principală a oricărui broker ar trebui să fie o valoare cât mai mare a primelor brute subscrise. „Volumul de vânzări este argumentul care primează în relaţia cu societăţile de asigurare.
Doar în ultima vreme, asigurătorii au început să se uite mai atent la calitatea portofoliului, adică la rata daunei înregistrate de clienţii aduşi de brokeri“, mai spune Andriescu.
Cu toate acestea, în România, relaţia mai tensionată este, mai degrabă, între brokeri şi asigurători decât între brokeri şi clienţi.
Şicane între  parteneri
Dacă reprezentanţii societăţilor de asigurare vorbesc mai mult „pe surse“ despre problemele care apar în relaţia lor cu brokerii, aceştia din urmă aleg căi mai directe. „Eu zic că avem o relaţie de parteneriat, dar acest parteneriat nu este întotdeauna lapte şi miere. Suntem într-o permanentă încordare şi într-o permanentă discuţie, mai ales că noi încercăm să negociem condiţii mai bune pentru clienţi, şi de aici pornesc discuţiile mai dure. Important este ca la sfârşitul zilei să avem ce număra“, spune Bogdan Andriescu.
Neoficial, însă, unii asigurători se plâng nu de faptul că brokerii ar încerca să negocieze condiţii mai bune pentru clienţii lor, ci spun că încearcă să obţină comisioane tot mai mari.
Pe de altă parte, unele voci afirmă că pe piaţa locală sunt deja brokeri care şi-au câştigat drepturi „aproape dictatoriale“, în condiţiile în care societăţile de asigurare au ajuns să fie „dependente de relaţia cu aceşti intermediari“.
Aceleaşi surse susţin că, din acest punct de vedere, există un deficit de reglementare în România. Opinia lor nu este însă împărtăşită nici de reprezentanţii brokerilor, nici de cei ai autorităţii de supraveghere a domeniului (Comisia de Supraveghere a Asigurărilor – CSA).
Pe val
Peste 375 de  milioane de  euro este valoarea primelor intermediate de companiile de brokeraj din România, în primul semestru al anului trecut. Cifra este cu 9,5% mai mare, raportata la perioada similară din 2011, când acelaşi indicator a totalizat 343 de milioane de euro.
Prin raportarea primelor intermediate la primele brute subscrise de asigurători, rezultă că, în prima jumătate a anului în curs, brokerii au generat aproape 40% din volumul total al pieţei de asigurări, o pondere uşor mai mare faţă de cea înregistrată în anul 2011.
După primele nouă luni ale anului trecut, ponderea în totalul pieţei depăşise deja 41%. Mai mult decât atât, pe piaţa locală există intermediari ale căror afaceri sunt comparabile cu cele ale unor societăţi de asigurare de nivel mic şi mediu.
Ocupantul primului loc în top a înregistrat afaceri de 25 de milioane de euro doar în prima parte a anului, cel de pe locul doi a trecut de 20 de milioane de euro, în timp ce restul brokerilor, până la locul al cincilea, au sărit şi ei de 15 milioane de euro din prime brute intermediate.

48 la sută a fost procentul maxim pe care vânzările prin brokeri l-a atins în anul 2010, pe fondul scăderii pieţei, în general

50 de milioane de euro pe an este valoarea primelor brute pe care ar putea-o atinge anul acesta cel mai mare broker

Posibile vulnerabilităţi ale brokerilor

– Încasează comision atât de la societăţile de asigurare, cât şi de la unii clienţi, motiv pentru care se pot afla într-un conflict de interese.
– Volumul  vânzărilor este principalul criteriu pe care societăţile de asigurare îl iau în seamă în relaţia cu brokerii, ceea ce face ca intermediarul să nu se concentreze 100% asupra a ceea ce vrea clientul.
– Politica agresivă dusă de anumite societăţi de asigurare ale căror afaceri se bazează pe volume mari de vânzări le determină să ofere brokerilor comisioane mai mari decât alte societăţi de asigurare. În aceste condiţii, brokerul ar putea să fie tentat să recomande clienţilor cu precădere produsele res­pectivei societăţi, ignorând calitatea serviciilor oferite de aceasta.
 
- Lipsa transparenţei faţă de valoarea comisioanelor încasate îi limitează clientului capacitatea de analiză a brokerului cu care vrea să lucreze.