Această obiecţie veche de când lumea e una dintre cele care dau cele mai mari emoţii şi creează cele mai mari valuri de transpiraţie pentru oamenii de vânzări aflaţi la început de carieră. Deşi n-ar trebui sa fie deloc să fie aşa. Pentru că de când lumea şi pământul se ştie că „fiecare lucru îşi are preţul său“ şi „cât plăteşti, atât primeşti“.

Aşa că afirmaţia „e scump“ e doar o simplă recunoaştere a faptului că clientul are un buget mai mic sau doar o banală obiecţie ce trebuie tratată în consecinţă. Dacă într-adevăr clientul nu are capacitatea financiară de a cumpăra şi nici dorinţa de a a afla de ce acesta e preţul, atunci omul de vânzări ar trebui să înceapă demersurile pentru a se retrage rapid şi elegant din scenă. Riscul de a-şi pierde timpul într-o astfel de situaţie este major.

Cum procedăm atunci cu obiecţia „e scump“? Mai înainte de a fi demontată, orice obiecţie trebuie verificată dacă este adevărată sau nu, clarificată, chestionată şi înţeleasă cât mai exact. Preţul e mare comparativ cu bugetul alocat, cu eventualele pierderi pe care le-ar avea clientul dacă nu cumpără, cu posibilele avantaje de care se va bucura după ce face achiziţia sau e mai mare comparativ cu ceea ce oferă concurenţa?

În general, ultima este cea mai frecventă situaţie: clientul a văzut în altă parte în vitrină un preţ mai mic (nu, n-a intrat să vadă ce include acest preţ pentru că trăim în secolul vitezei) şi acum obiectează că e scump. Aici intervine iscusinţa omului de vânzări de a construi relaţie şi a se face plăcut potenţialului client. Acesta trebuie să-i explice pe îndelete posibilului cumpărător, cu exemple şi dovezi concludente, nu cu argumente subţiri şi afirmaţii „pe cuvânt de onoare“ ori „sincer vă spun ca şi cum aţi fi mama mea“ pe ce se bazează acest preţ: pe capacitatea produsului de a se ridica la – sau poate chiar depăşi – nivelul aşteptărilor clientului (e vorba aici de calitate), că e vorba de ingredientele utilizate, de procesul de fabricaţie, de cantitatea achiziţionată, de garanţia oferită (pe ce perioadă, în ce condiţii, este produsul înlocuit pe perioada cât stă în service, în ce condiţii sunt oferiţi banii integral înapoi etc.), de modalitatea de livrare şi instalare, de penalitaţile implicate pentru ambele părţi, de termenele de plată etc.

Da, e greu pentru client să cumpere ceva dintr-un domeniu la care nu se pricepe. E nevoie de un timp îndelungat de colectare a informaţiilor şi de analiză a acestora. Prin urmare, ajutorul unui expert de încredere este fundamental şi obligatoriu. Şi ştim cu toţii foarte bine acest lucru pentru că toţi, inclusiv subsemnatul, am făcut la un moment dat „afacerea secolului” cumpărând la un preţ mic ceea ce aveam nevoie pentru ca apoi să mergem şi să achiziţionăm ceea ce la început părea scump, iar acum e super ieftin ţinând cont de toate neplăcerile îndurate din cauza preţului mic.

Mircea Enescu este trainer senior de vânzări şi autorul cărţii „Cum să găseşti noi clienţi – 12 metode de succes verificate în România, însoţite de exemple detaliate“ pe care o poţi primi gratuit dacă vizitezi blogul său la adresa www.mirceaenescu.ro.