Managerii romåni sunt la mare căutare în reţeaua internaţională a producătorului ceh de suplimente alimentare Walmark. După ce au construit cu succes, pornind de la zero, filialele din Romånia şi Bulgaria, ei se pregătesc să cucerească Vestul. Numirea unui romån în funcţia de director general al filialei unei companii ceheşti în Romånia este o mişcare naturală, iar prezenţa unui alt romån în fruntea filialei din Bulgaria nu este deloc ieşită di
Managerii romåni sunt la mare căutare în reţeaua internaţională a producătorului ceh de suplimente alimentare Walmark. După ce au construit cu succes, pornind de la zero, filialele din Romånia şi Bulgaria, ei se pregătesc să cucerească Vestul.
Numirea unui romån în funcţia de director general al filialei unei companii ceheşti în Romånia este o mişcare naturală, iar prezenţa unui alt romån în fruntea filialei din Bulgaria nu este deloc ieşită din comun. Însă oferirea, tot unor romåni, a fotoliilor de directori generali ai filialelor din ţări occidentale, precum Franţa şi Spania, este o premieră a companiei Walmark.
„Cehii nu sunt foarte încåntaţi de relocări, indiferent de pachetele şi de condiţiile care li se oferă. Le place ţara lor“, prezintă Horia Vîlcu, cel care a fost recent numit la conducerea Walmark Franţa, unul dintre motivele care au stat la baza promovării lui în această poziţie. Pe de altă parte, a contat mult faptul că subsidiara din Romånia este cea mai dinamică companie din grup şi singura care an de an îşi îndeplineşte obiectivele 100%, sau chiar le depăşeşte. „Am dovedit în ultimii ani o constanţă, ne-am făcut un nume bun în faţa cehilor şi de aici vine probabil aprecierea pentru responsabilii locali“, adaugă Vîlcu. De numele lui se leagă construirea în Romånia a unei companii ce ţinteşte, anul acesta, o cifră de afaceri de 20 de milioane de euro. În dezvoltarea acestui model de business a fost ajutat de Eugen Antohi, care a ocupat poziţia de director de vånzări pånă în 2006, an în care a fost numit la conducerea Walmark Bulgaria.
Misiunea pe care Horia Vîlcu o are de îndeplinit în Franţa nu este deloc uşoară. După ce Walmark şi-a atins obiectivul de a fi numărul unu pe segmentul său în Europa Centrală şi de Est, acţionarii au stabilit un obiectiv nou: „pånă în 2012, să fim unul din primii trei producători europeni de suplimente alimentare“. Aşa se explică decizia de înfiinţare a filialelor din Franţa, în luna ianuarie, respectiv a celor din Italia şi Spania, în toamna acestui an.
Piaţa franceză nu este însă un teritoriu total necunoscut pentru managerul romån. „Aveam o colaborare cu un mic distribuitor francez, pe două produse, ArthroStop şi Urinal şi am observat că există potenţial de dezvoltare. Aşa s-a decis înfiinţarea filialei“, explică el. Din luna noiembrie a anului trecut au început recrutările de personal, iar în martie, primii doi angajaţi au intrat „în påine“: un director de vånzări şi un director de marketing, ambii francezi. „Nu a avut nimeni o reacţie negativă faţă de romåni, dar se pune accent pe ideea ca restul angajaţilor să fie francezi. Avem doi tineri cu experienţă în domeniu, furaţi de la competiţie“, explică el. Acum se lucrează la ambalajele produselor, la înregistrarea lor şi continuă procesul de recrutare, fiind căutat un junior brand manager. „Am primit vreo 300 de CV-uri şi am fost cu toţii încåntaţi pentru că din acestea am putea face o echipă de 30 de marketeri“, spune Vîlcu.
Mitul pauzelor lungi şi dese
Şi aceasta nu a fost singura surpriză care l-a întåmpinat pe piaţa franceză. „Venisem cu ideea preconcepută că în Franţa munca se termină la 17.00 şi că la prånz toată lumea se opreşte două ore. Nu este adevărat. În prima zi de lucru, sales managerul a venit la 7.30, a stat pånă la 20.00 şi continuă aşa şi astăzi“. Dar atitudinea angajaţilor nu este deloc suprinzătoare dacă este privită prin prisma obiectivelor ce trebuie atinse de echipă. Anul viitor, vånzările vor trebui să atingă cifra de şapte milioane de euro, cifră care, raportată la piaţa franceză, de un miliard de euro, înseamnă mai puţin de un procent din segmentul de suplimente alimentare. Iar piaţa este stabilă, cu creşteri anuale de 6%-7% şi cu 300-400 de competitori. Apoi, în doi ani de zile, vånzările ar trebui să ajungă la 19-20 de milioane de euro, adică exact cåt s-a atins în Romånia la mai bine de zece ani de la înfiinţarea filialei. „Dar în Romånia piaţa este estimată acum de 80 de milioane de euro şi noi am obţinut 18-19% din piaţă, pe cånd în Franţa, cu 20 de milioane de euro, o să avem, probabil, o cotă de piaţă de 2%“, adaugă Vîlcu.
Strategia pentru cåştigarea clienţilor francezi, mai sofisticaţi decåt romånii, va fi şi ea una diferită. „Vrem să ne profilăm ca o companie tehnică, după cum îi spun francezii, în sensul că toată comunicarea va fi axată mai mult pe calităţile produselor, demonstrate ştiinţific“, explică Vîlcu. Şi asta, pentru că a identificat cåteva atuuri pe care le poate folosi, primul dintre ele fiind fabrica GMP şi studiile clinice efectuate pentru o parte din produse. „Din discuţiile pe care le-am avut cu farmacistele din Franţa, piaţa franceză reacţionează foarte bine la aceste argumente: calitatea producţiei şi argumentarea ştiinţifică pentru produsele noastre“. Compania va derula chiar şi cåteva studii clinice în Franţa pentru că „sunt mai credibile, deşi costurile sunt mai ridicate decåt în Europa Centrală“. Şi din punctul de vedere al reclamelor, piaţa franceză este mult diferită. „Trebuie să scrii mult mai multe informaţii despre produse. Televiziunea este foarte, foarte scumpă şi din cauza asta vom merge pe un mix cu mai multă presă“.
Produsele pentru slăbit, în avangardă
Gama de produse va fi adaptată pieţei. Pe långă cele două produse care există deja în farmacii, vor fi lansate alte 30-40 din cele existente acum în portofoliul Walmark, şi vor fi dezvoltate produse noi, pentru slăbit. „În Franţa, acest segment de piaţă are o valoare de 180 de milioane de euro, deci 20% din toată piaţa. Reprezintă cel puţin 50% din media spending, iar produsele sunt extrem de sofisticate, extrem de targetate, care merg direct pe nişă: doar pentru abdomen plat, doar pentru drenare de apă, doar pentru reducerea grăsimii.“
Planul este bine gåndit, piaţa studiată, dar rămån destule necunoscute. „Mă sperie reacţia consumatorului francez. Acum vorbim înainte de a apărea cu produsele în farmacii. În trei luni, vom afla şi reacţia consumatorului“, spune el. Emoţiile nu sunt însă deloc mari. Contractul său nu este limitat în timp, dar îşi doreşte să îndeplinească toate obiectivele, iar sejurul său în Franţa să fie de cel puţin cinci ani de zile. n
Efectul vitaminelor
«Sper să îndeplinesc toate obiectivele şi sejurul meu în Franţa să fie de cel puţin cinci ani de zile.»
Horia Vîlcu, director general, Walmark Franţa
Multi(vita) nationala
Actionari Compania Walmark a fost înfiinţată în anul 1990, avånd la ora actuală un număr de nouă acţionari, persoane fizice din Cehia, şi filiale în: Slovacia, Polonia, Ungaria, Romånia, Bulgaria, Ucraina, Lituania, Letonia şi Franţa. Produsele Walmark sunt comercializate în peste 20 de ţări.
STARURI Printre cele mai våndute produse se numără ArthroStop, Minimarţieni (multivitamine şi multiminerale pentru sporirea imunităţii la copii), Varixinal, Spektrum, Viaderm şi GinkoPrim.
Angajati Grupul are 900 de angajaţi în întreaga lume, 400 dintre ei lucrånd în Cehia, şi este printre primii 15 producători europeni pe segmentul său de piaţă.