În iureşul startului pensiilor private, zeci de mii de brokeri independenţi concurează cu şi mai mulţi agenţi ai companiilor pentru a câştiga încrederea viitorilor pensionari. Alături de cine ne va fi mai bine?
Spre deosebire de agentul de pensii care vinde produsele unei singure companii, brokerul ne poate ajuta la alegerea unui fond dintr-o paletă mult mai largă de oferte. Mai târziu, brokerul poate oferi, printre altele, consultanţă privind oportunitatea schimbării administratorului ales iniţial, în condiţiile unor informaţii insuficiente. Utilitatea unui consultant de pensii private bun se poate dovedi în timp.
Acum, toată forţa de vânzări de pe piaţa pensiilor private, de circa 250.000 de persoane, fie ei brokeri independenţi sau agenţi de marketing, au un singur obiectiv: să strângă cât mai multe adeziuni, indiferent de veniturile clienţilor sau de numele administratorului care va avea în grijă o parte din veniturile acestora. Pensiile facultative (Pilonul III) au rămas de la bun început în umbra pensiilor obligatorii, adevărata miză a companiilor fiind Pilonul II. Explicaţia e simplă: circa trei milioane de salariaţi români vor trebui să aleagă un fond privat. Toţi jucătorii se luptă astfel pentru o cotă cât mai mare din piaţă, căci termenul pus la dispoziţie de autorităţi pentru alegerea unui fond de pensii obligatorii este de doar patru luni. Altfel, alocarea celor două procente din salariul românilor către un administrator privat de pensii va fi făcută aleatoriu.
Brokerii, mai utili la pensiile facultative
Deocamdată, la alegerea unui fond de pensii obligatorii, serviciile consultanţilor nu îşi găsesc pe deplin utilitatea, deoarece produsele disponibile pe piaţă sunt aproape identice. Fiind produse obligatorii, destinate maselor, caracteristicile lor sunt strict reglementate de autorităţi. Comisioanele sunt şi ele identice, deoarece administratorii au mers pe varianta maximelor permise de lege. Oricum, autorităţile au fost destul de precaute stabilind plafoane ale comisioanelor scăzute faţă de alte ţări din regiune.
„Valoarea adăugată de intervenţia brokerilor pentru contribuabili, la Pilonul II, este minimală sau chiar tinde la zero. Produsele ce vor fi disponibile pe piaţă din 17 septembrie sunt obligatorii şi vor fi similare, întrucât legislaţia a lăsat puţină flexibilitate administratorilor de fonduri de pensii obligatorii“, spune Cristian Fugaciu, directorul general al Marsh România. „La Pilonul II, rolul brokerilor, alături de celelalte categorii de agenţi de marketing, va fi în primul rând de educare a populaţiei“, adaugă Fugaciu.
La capitolul pensii facultative, rolul brokerului e mult mai bine conturat. Primele patru companii, care au lansat pe piaţă şase fonduri de pensii, au strâns deja aproape 10.000 de clienţi în câteva luni de funcţionare. Produsele lor sunt diferite atât la capitolul grade de risc, cât şi la nivelul comisioanelor. Taxele şi comisioanele sunt numeroase, complicate şi diferă mult, atât ca număr, cât şi ca valoare, de la un fond la altul. Astfel, rolul consultantului de pensii facultative nu poate fi pus la îndoială.
Potrivit lui Fugaciu, un broker se poate dovedi foarte util în a ajuta viitorul contribuabil să facă selecţia fondului şi a administratorului de pensii facultative. Alegerea pensiei facultative ar trebui făcută în funcţie de performanţele şi randamentele fondurilor de pensii, de securitatea financiară a fondului şi a administratorului, de condiţiile de participare şi nivelul taxelor percepute. La fel de importante sunt istoricul administratorului în acest domeniu, dar şi experienţa brokerului sau a clienţilor săi cu anumite fonduri, la nivel internaţional.
Astfel, beneficiind, cel puţin la nivel teoretic, de independenţă, un broker ne poate ajuta să desluşim în hăţişul de taxe şi comisioane al produselor de pensii facultative şi să ne alegem cel mai bun fond, în funcţie de profilul de risc. „Capacitatea de a da consultanţă de specialitate de bună calitate, bine informată, de pe o poziţie independentă e cel mai mare avantaj al unui broker“, spune Karina Roşu, directorul companiei AON România. „Un bun exemplu al modului în care se implică brokerii profesionişti în acest domeniu, dincolo de asistenţa de specialitate acordată de la caz la caz, îl reprezintă şi analizele şi studiile independente de profil“, adaugă Karina Roşu.
Potrivit acesteia, anul 2007 nu este reprezentativ pentru segmentul pensiilor facultative, deoarece momentul intrării în vigoare a legislaţiei pentru Pilonul III nu a găsit sume alocate pentru aceste cheltuieli în bugetele angajatorilor. „Faptul că regulile jocului sunt de acum stabilite, ne face să credem că în 2008 se va putea ajunge ca aproximativ 20% din volumul de pensii facultative să fie generate de societăţile de brokeraj, iar în următorii cinci ani, să se atingă o cotă de 30%-40% din piaţă pentru componenta suportată de angajator şi 20% pentru componenta cu participare individuală“, explică Roşu.
Implicare în timp şi la pensiile obligatorii
Mai târziu, după ce avalanşa iniţială de oferte îşi va fi redus din volum, iar companiile de administrare vor putea veni în faţa clienţilor cu ceva mai mult decât renumele propriu, respectiv cu randamentele obţinute de-a lungul timpului, rolul brokerului se va face cu adevărat simţit şi pe segmentul pensiilor obligatorii. Pentru pensiile obligatorii, brokerii de asigurare pot deveni intermediari numai dacă îşi înfiinţează o entitate nouă cu obiect unic de activitate pensiile private sau numai dacă promovează produsele unui singur fond de pensii.
Cu toate restricţiile impuse de lege, peste 25 de brokeri au obţinut autorizaţia de a desfăşura activităţi de marketing pentru Pilonul III şi aproape 40 pentru Pilonul II. Deocamdată, şi pentru brokeri, marea afacere o reprezintă strângerea de adeziuni. În timp, diferenţa între intermediari o va face calitatea serviciilor de consultanţă, şi nu numărul vânzătorilor.
«Valoarea adăugată pe care o aduce un broker este dată de experienţa care permite o cunoaştere bună a pieţei, a legislaţiei şi a produselor existente.»
Cristian Fugaciu, director general Marsh România
Avantaje
OFERTĂ
Brokerul ne poate ajuta la alegerea unui fond dintr-o paletă mult mai largă de oferte, spre deosebire de un agent de marketing, care nu are voie să lucreze cu mai multe companii.
CONSULTANŢĂ
Pentru Pilonul II, brokerul va oferi consultanţă atunci când clientul va decide schimbarea administratorului ales acum.
INDEPENDENŢĂ
Un broker ne poate consilia cu privire la cele mai bune comisioane percepute de către administratorii de fonduri facultative de pensii.
RISC
Consultantul ne poate ajuta să alegem un fond de pensii în funcţie de aversiunea personală la risc.
