Salariul unui director de vânzări trece de 3.000 de euro, iar cel al subordonatului său ajunge la 800 de euro. Deşi printre cele mai bine plătite, posturile din vânzări rămân adesea neocupate. Dintre numeroasele profesii apărute în ultimii 15 ani, cea de salesman a cunoscut poate cea mai rapidă şi mai largă răspândire. Dar intrarea pe piaţă, într-un timp relativ scurt, a unui mare număr de firme a făcut ca specialiştii cu experienţă să devină tot mai rari şi, inev
Salariul unui director de vânzări trece de 3.000 de euro, iar cel al subordonatului său ajunge la 800 de euro. Deşi printre cele mai bine plătite, posturile din vânzări rămân adesea neocupate.
Dintre numeroasele profesii apărute în ultimii 15 ani, cea de salesman a cunoscut poate cea mai rapidă şi mai largă răspândire. Dar intrarea pe piaţă, într-un timp relativ scurt, a unui mare număr de firme a făcut ca specialiştii cu experienţă să devină tot mai rari şi, inevitabil, exigenţele meseriei au coborât. Companiile au fost obligate să-şi concentreze resursele în direcţia creşterii tinerilor abia ieşiţi din facultate.
Problemele nu s-au rezolvat însă; dimpotrivă, s-au înmulţit. Expansiunea produselor de nişă, a căror vânzare nu poate fi încredinţată decât specialiştilor, a readus în actualitate deficitul de oameni cu experienţă în branşă. Iar concurenţa acerbă dintre companii a condus la supralicitarea performerilor în vânzări prin pachete salariale atractive şi, implicit, a alimentat fluctuaţia de personal. „Cu toate eforturile noastre – se plânge Florin Cîşlariu, managerul general al retailerului de produse pentru copii Miniblu – retenţia personalului este destul de slabă, astfel încât criza de personal creează probleme companiilor şi determină angajaţii să migreze de la o firmă la alta la cea mai mică majorare salarială.“
Dacă nu este excepţional, atunci sigur este subutilizat
Legea lui Paretto, conform căreia 20% de oameni produc 80% din rezultate, este unul dintre principiile care se bucură de cea mai mare preţuire printre profesioniştii vânzărilor. În puţine alte domenii este atât de vizibilă diferenţa dintre cei cu performanţe remarcabile şi cei cu rezultate mediocre.
„Aş spune că un vânzător eficient este acela care îşi atinge targetul, spune Dan Berteanu, general manager al companiei de training Achieve Global şi unul dintre cei mai experimentaţi oameni de pe această piaţă. Cei care îşi depăşesc targetul în mod constant fie sunt excepţionali, fie au parte de un manager care nu ştie să stabilească obiective“.
Potrivit lui Florin Cîşlariu, competenţa în vânzări se distribuie după curba lui Gauss: „10% sunt consultanţi foarte buni, iar 10 % au performanţe nesatisfăcătoare. Pentru a-i păstra pe primii, avem un sistem de salarizare bazat pe performanţă, ce constă într-o remuneraţie fixă, la care se adaugă un anumit procentaj din vânzări. În felul acesta, performerii câştigă foarte bine şi sunt motivaţi să rămână în continuare în companie, iar cei cu rezultate slabe se autoelimină.“
Sistemul salarizării în funcţie de performanţe este, de altfel, adoptat de majoritatea companiilor. Datorită componentei variabile, aflată în strictă legătură cu rezultatele obţinute, veniturile salesmenilor pot fi foarte diferite şi oscilează de la o lună la alta. Ceea ce nu este neapărat rău. „Vânzările se plasează între primele trei departamente, în cadrul companiei, în ceea ce priveşte nivelul veniturilor“, punctează Mircea Gîrbovan, director de vânzări la Zapp.
Marja de salarizare, de la 800 la 10.000 de euro
Studiul Paywell 2006, întocmit de compania de audit PricewaterhouseCoopers, evidenţiază faptul că venitul mediu al angajaţilor din vânzări este de circa 2.500 de lei. La acest calcul au contribuit însă şi sumele încasate lunar de şefii departamentelor de profil, care se pot ridica la 10.000 de lei. Salariile oamenilor din forţa de vânzare sunt doar o fracţie din această frumoasă cifră. În plus, ele diferă considerabil de la o industrie la alta. Astfel, un salesman din industria farmaceutică poate câştiga de două ori mai mult decât unul care lucrează în retail. „Sunt situaţii – arată managerul general de la Miniblu – în care consultanţi de vânzări cu performanţe foarte bune au salarii comparabile cu cele pentru poziţii de middle management din firmă.“ Iar în industrii foarte competitive, precum tehnologia informaţiilor şi bănci, un bun sales manager poate câştiga lunar până la 10.000 de euro.
Vânzătorul perfect: rezistenţă, îndrăzneală şi oportunism
Vânzările sunt, poate, domeniul în care dilema „născut sau făcut?“ este cel mai greu de rezolvat. Din categoria trăsăturilor native, ambiţia şi dorinţa de realizare financiară rapidă sunt cele mai evidente. „Sunt orientaţi puternic către rezultate, cu un nivel de stres peste medie, câteodată agresivi – îi descrie pe agenţii de vânzări Adrian Florea, managing partner al companiei de training Trend Consult. Fiind motivaţi în primul rând de rezultate, datorită impactului acestora asupra situaţiei lor financiare, sunt în permanenţă într-o cursă către atingerea lor.
„Într-adevăr, unii dintre ei sunt înzestraţi nativ cu anumite abilităţi, completează Dragoş Ion, partener la o altă companie de profil, ID Learning. Au acea doză de energie care îi face să se afle în continuă căutare de noi oportunităţi de a câştiga. Dar cred că acest gen de comportament poate fi şi rezultatul educaţiei. Trainingul produce asemenea schimbări în comportamentul celor ce aleg să activeze în acest domeniu“.
În acelaşi sens pledează şi Cristian Nistoreasa, director general la Wilson Learning, companie de top în training, la nivel mondial: „În fiecare dintre noi există abilităţi de vânzare sau conducere. Acestea se dezvoltă şi se îmbunătăţesc prin programe de training sau coaching“. Aceste programe îl înzestrează pe agentul de vânzări cu abilităţi strict necesare în profesia sa: comunicarea persuasivă şi relaţionarea cu clienţii, organizarea teritoriului şi a portofoliului de clienţi, negocierea contractelor, organizarea agendei zilnice, planificarea întâlnirilor, managementul timpului etc. După cum pot include, precizează Dragoş Ion, şi „cursuri care te învaţă să te adaptezi diferitelor stiluri şi situaţii sau care îţi arată cum să devii mai empatic ori mai asertiv“.
Potrivit reprezentantului Trend Consult, cea mai mare nevoie de astfel de programe se înregistrează în industriile în care nivelul de specializare este foarte ridicată, produsele sau serviciile sunt costisitoare şi decizia de cumpărare nu se ia „pe loc“. În aceste cazuri, viitorii agenţi trec printr-un lung ciclu de pregătire. Prin contrast, situaţia în care procesul de vânzare este rapid sau are ca obiect bunuri de valoare medie sau mică nu necesită un asemenea training. Astfel sunt, exemplifică Adrian Florea, distribuţia şi asigurările, precum şi „industriile cu foarte mulţi vânzători, dar dintre care foarte puţini fac realmente vânzări, cum este sectorul auto, în care, de regulă, maşinile sunt cumpărate de clienţi în baza unei decizii deja luate“.
Investiţie de doi ani şi 2.000 de euro pe cap de salesman
Un program de training durează cel mult două-trei săptămâni; întregul proces de formare a unui om agent de vânzări este însă mult mai lung. „Din experienţa noastră, această pregătire durează între unul şi doi ani“, spune Mihai Turbatu, şeful departamentului de vânzări al companiei de producţie publicitară ABTH. În tot acest timp, compania cheltuieşte în jur de 2.000 de euro pentru fiecare angajat, însă costurile pot varia în funcţie de mulţi factori: ramura spre care este orientată vânzarea, targetul vizat, capacitatea vânzătorului de a se adapta şi de a asimila cunoştinţe din domeniu, efortul depus de angajator pentru pregătirea oamenilor de vânzări.
Media de vârstă a oamenilor din departamentul condus de Mihai Turbatu este de 25 de ani. În general, puţini depăşesc vârsta de 35 de ani în această meserie. Un studiu realizat anul trecut arată că un reprezentant de vânzări nu rezistă în acest post mai mult de nouă ani. La finalul carierei de „vânzător“, majoritatea se îndreaptă spre domenii mai mult ori mai puţin învecinate, care se desfăşoară în confortul biroului, precum marketingul şi comunicarea.
Asemănarea dintre principiile aplicabile în vânzări şi în management face ca o bună parte a celor care ocupă astăzi un scaun de director general să fi trecut, înainte, prin poziţia de director de vânzări.
O soluţie de avarie: strategia mămicilor part-time
„În următoarea perioadă avem de gând să organizăm o campanie de recrutare care se va adresa mămicilor sau viitoarelor mămici, cărora le vom oferi posibilitatea să lucreze în magazinele Miniblu, part time, în funcţie de timpul pe care îl au la dispoziţie“, spune Florin Cîşlariu. Chiar dacă originală, pare a fi o soluţie de avarie. Ce le rămâne de făcut companiilor în al căror target nu intră mămicile?
Foarte mulţi profesionişti din această branşă sunt stăpâniţi de iluzia că un vânzător bun poate vinde orice. „Oamenii din vânzări – subliniază directorul general al Wilson Learning – nu-şi înţeleg rolul în relaţia cu clientul, iar managementul este mult prea orientat spre rezultate, în detrimentul construirii şi dezvoltării echipei de vânzări“. Dacă s-ar investi mai mult în dezvoltarea resursei umane, nu numai că multe dintre problemele actuale şi-ar găsi imediat rezolvarea, dar însăşi ocupaţia de salesman ar deveni mult mai atractivă.
Deficitul de personal în vânzări pare să fie cronic şi global. După cum reiese dintr-un studiu realizat în 27 de state, în acest an, de compania de recrutare Manpower, această categorie de angajaţi ocupă primul loc într-un clasament al posturilor pentru care firmele întâmpină greutăţi în procesul de selecţie.
Dificultatea de în a găsi personal specializat, costurile programelor de training şi fluctuaţia angajaţilor din această branşă, care tind să schimbe slujba cu o frecvenţă medie mai mică de şase luni, rămân probleme pe termen lung pentru companii.
Florin Cîşlariu, general manager, Miniblu
Adrian Florea, managing partner, Trend Consult
