De obicei, te contacteaza prin telefon. si telefonul suna, ca un facut!, atunci cand ai foarte multa treaba. Se prezinta cu o voce apasata, clara, apoi te supun unui discurs ofensiv care, de obicei, incepe asa: „Aveti timp sa ne intalnim pentru a va prezenta produsele noastre financiare?…” Esti sau nu pregatit, trebuie sa le raspunzi. si orice le-ai raspunde, ei au o noua intrebare, o noua oferta, un noua pista de abordare. Nu poti sa scapi din plasa lor, pentru ca vorbesc coerent, fara ezitari, sunt ofensivi, dar nu agresivi, politicosi, dar nu lingusitori, sunt, intr-un cuvant, pregatiti. Isi cunosc meseria de „consultant de asigurari de viata”. Ai doua variante: fie accepti sa te intalnesti, pentru a le cunoaste „produsele financiare”, fie ii refuzi, iritat sau politicos, dar numai dupa ce faci uz de toate armele refuzului. La intalnire constanti ca este, de obicei, o persoana care stapaneste foarte bine „produsul” pe care-l are de vanzare. E usor scortos, stie sa te „cantareasca” dintr-o privire, si chiar iti devine simpatic.
In al doilea caz, chiar daca il iei pe „Nu” in brate sau pe „Nu ma intereseaza”, ei tot vor fi in ofensiva, pentru a te convinge sa accepti o intalnire. Consultantii nu sunt oamenii care sa faca pasul inapoi in abordarea unui client. Asa au fost educati, doar e painea lor. Poti scapa de ei repede, adoptand un ton brutal, categoric dar, dupa ce inchizi telefonul, parca iti pare rau ca i-ai expediat asa. Inainte de a-ti relua treaba, chiar te intrebi de unde iti stie acest intrus numarul de telefon si, culmea!, numele si prenumele. Secretul (lui) profesional…
Compania de monitorizare Media Controller ne-a pus la dispozitie o ancheta de opinie despre profesia de „consultant de asigurari de viata”. De subliniat: Ancheta de opinie a fost realizata pe Internet si nu are pretentia ca ar intruni criteriile unui sondaj facut ca la carte (esantion reprezentativ, univers etc.). Pur si simplu este o ancheta de opinie care a fost gazduita pe site-ul firmei Media Controller. Chiar si asa, ancheta releva faptul ca meseria de „consilier de asigurari de viata” a intrat in constiinta publicului. La intrebarea „Ati fost contactati pana in prezent de un agent de asigurari?”, aproape 70% din cei chestionati au raspuns afirmativ. Principalul mijloc de contactare folosit este cel direct, prin telefon – 92,8%. Aproape 21% din cei care au raspuns anchetei au fost contactati „de mai multe ori” de catre diferiti consultanti. Acelasi procentaj se inregistreaza si pentru cei care o fost contactati doar o singura data. „Cum caracterizati majoritatea agentilor de asigurari?” La aceasta intrebare, s-a inregistrat un procentaj de 69,2% in dreptul atributului „politicos”. Iata o nota buna din partea clientilor pentru agentii de asigurari. Doar 7,6% din respondenti i-au caracterizati pe acesti oameni drept „prea insistenti” si 15,3% drept „insistenti”. Nici un raspuns in dreptul calificativului „impertinent”, ceea ce reprezinta inca o nota buna pentru imaginea companiilor de asigurari.
Dar care este rostul consultantului de asigurari? Radu Bragarea, director la Departamentul Asigurari de Viata la compania Interamerican, declara ca „datorita diversitatii generate de situatia specifica a fiecaruia dintre noi, este practic imposibil pentru o persoana sa poata alege din multitudinea de variante disponibile pe aceea care corespunde cel mai bine necesitatii si puterii financiare proprii. Aceasta alegere, care necesita aptitudini si cunostinte solide atat in domeniul asigurarilor, cat si in domeniul financiar, este realizata peste tot in lume cu ajutorul de neinlocuit al consultantului in asigurari.” Bragarea afirma ca resursele financiare si umane pentru pregatirea unui consultant profesionist sunt insemnate, iar timpul de formare destul de indelungat. In ciuda acestui fapt, „toate societatile de asigurari sunt dispuse sa faca aceste eforturi fara de care nu isi pot valorifica oferta de servicii”, conchide Radu Bragarea.