Capitanul acestui vas stie multe lucruri despre peste, dar mai stie si cum sa-si faca loc pe o piata.Specialistii sustin ca exista doua situatii in care o companie isi propune cresterea vanzarilor. Prima este pe termen scurt, atunci cand firma reactioneaza la aparitia unei probleme, precum pierderea unuia sau mai multor clienti, scaderea cotei de piata sau aparitia unui nou competitor. Cea de-a doua ipostaza este pe termen mediu sau lung. In acest caz, strategia abordata de oamenii de afaceri este parte a unui plan de dezvoltare a business-ului.
Pentru fiecare dintre aceste doua situatii, insa, difera abordarea. Unele strategii dau rezultate pe termen lung, dar este nevoie de mai mult timp si resurse pentru a fi finalizate. Altele sunt mult mai eficiente pe termen scurt. Este esential, insa, ca firmele sa aleaga metodele adecvate pentru situatia cu care se confrunta afacerea respectiva.
In opinia altor specialisti, cea mai buna modalitate in care se poate obtine o crestere a vanzarilor este reprezentata de actiunile prin intermediul carora o companie isi poate determina clientii sa mai cumpere o data. Cel mai bun posibil cumparator este cel care este deja “convertit”. Cu alte cuvinte, unul dintre clientii firmei respective.
Pe de alta parte, este important ca organizatiile sa identifice si sa inteleaga fiecare cauza care a determinat o scadere a vanzarilor. De exemplu, daca un client important nu a mai comandat nici un produs sau si-a lichidat contul, reprezentantii companiilor trebuie sa afle de ce a luat aceasta decizie. Le va spune cu siguranta.
Vizibilitate buna in piata
Monica Iavorschi,
director de marketing si vanzari Arctic
Din productia de aparate frigorifice a companiei Arctic, anul trecut, 65% a fost destinata exportului, principalele piete fiind Franta, Marea Britanie, Germania, Polonia, Spania si tarile din estul Europei. In 2004, majorarea procentajului de vanzari al firmei fata de anul anterior a fost de 30%, iar in primele noua luni din 2005 comparativ cu perioada similara a anului precedent, cresterea a fost de 14%.
In opinia reprezentantilor Arctic, majorarea vanzarilor se poate obtine atunci cand firma are o prezenta foarte buna in piata, dublata de o buna relatie cu partenerii de distributie. “Un truism al afacerilor: nu ai vizibilitate in piata, nu existi.
Din acest motiv, forta de distributie este unul dintre butoanele pe care trebuie sa “apese” un producator pentru a-si asigura o buna prezenta in piata si, implicit, cresterea vanzarilor”, explica Monica Iavorschi, director de marketing si vanzari al companiei.
In plus, spune ea, trebuie sa creezi valoare adaugata produsului, prin intermediul serviciilor asociate: garantie, service cu acoperire nationala, call center. “Veti obtine o crestere a vanzarilor atunci cand, in loc de produsul pe care il cumpara, consumatorii primesc un brand”, adauga Monica Iavorschi.
Ofertele promotionale sunt importante
Alina Kish,
director de marketing La Fantana
Compania La Fantana a fost infiintata in anul 2001, printr-o investitie initiala de trei milioane de dolari.
Vanzarile firmei au crescut constant, astfel ca, in 2004, acestea s-au majorat cu peste 60% comparativ cu anul precedent. Acelasi trend s-a inregistrat si in primele noua
luni din 2005, vanzarile fiind mai mari cu peste 40%, comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut.
“In domeniul serviciilor, cele mai uzuale metode de crestere a vanzarilor sunt acelea bazate, mai mult sau mai putin creativ, pe oferirea unor discounturi, acele oferte promotionale care pot lua diverse forme: gratuitati pe perioade de timp limitate, discounturi de volum, oferte asociate cu anumite evenimente”, spune Alina Kish, director de marketing al companiei.
In opinia sa, aceste oferte au ca scop principal o penetrare mai rapida a pietei, in cazul serviciilor nou aparute.
“La Fantana ofera, de exemplu, o perioada de “incercare gratis” (free trial) a serviciilor oferite de pana la doua saptamani, pentru ca potentialii nostri clienti sa poata experimenta beneficiile unui astfel de serviciu si sa poata decide in cunostinta de cauza”, completeaza Alina Kish. Pentru La Fantana, cresterea vanzarilor s-a datorat si extinderii teritoriale.
Inovatia este pe primul loc
Aliz Kosza,
CEO Orkla Foods Romania
Orkla Foods Romania face parte din grupul norvegian Orkla, una din cele mai mari companii cotate la bursa din Norvegia.Veniturile nete inregistrate de companie pe piata locala au crescut, anul trecut fata de 2003, cu 19%, in dolari. In primele opt luni ale acestui an, comparativ cu perioada similara din 2004, majorarea a fost de 40%, in dolari.
Pe primul loc in topul metodelor pentru cresterea vanzarilor, reprezentantii companiei Orkla au plasat inovatia, care cuprinde dezvoltarea de produs (retete imbunatatite si produse – categorii noi) si innoirea/imbunatatirea ambalajului produselor. “Un rol important il au si investitiile in marca (campaniile de brand)”, spune Aliz Kosza, CEO Orkla Foods Romania.
“Un exemplu in acest sens este campania desfasurata pe TV pentru gemurile si pateurile “Bunatati de la Bunica”; aceasta campanie a crescut tot portofoliul, iar brandul a ajuns in top 10 marci din categoria produselor alimentare, ca notorietate”, adauga ea.
In plus, compania pune accent pe distributia pe canalele specifice (politici comerciale adaptate pe tip de client en-gross si magazine); promotiile catre consumatori; merchandising si cresterea prin achizitii, cu largirea portofoliului de produse.
Pretul trebuie sa fie adaptat pietei
Nicolas Ianculescu,
director general Renault Nissan Romania
Renault este, de cativa ani, capul de afis al vanzarilor pe piata auto de import, cei mai multi romani optand pentru aceasta marca atunci cand au vrut sa-si cumpere o masina straina.
Astfel, vanzarile din 2004 inregistrate pentru marca Renault, comparativ cu anul precedent, au crescut cu 19,2%. In primele noua luni, vanzarile de autovehicule Renault au crescut cu 109,8%, comparativ cu aceeasi perioada din 2004. Dar si vanzarile Nissan s-au majorat. In 2004, cresterea a fost de 51,7% comparativ cu 2003, iar in primele noua luni ale acestui an, s-au vandut cu 38,7% mai multe masini Nissan.
Pentru reprezentantii companiei, pretul este o conditie importanta in cresterea vanzarilor. “Acesta trebuie sa fie adaptat pietei pe care este comercializat produsul. Noi incercam sa mentinem un bun echilibru intre pret/produs/echipamente/performanta”, sustine Nicolas Ianculescu, directorul general al Renault Nissan Romania. In plus, produsul trebuie sa fie modern si performant, iar calitatea service-ului superioara. “Pentru ca vanzarea autoturismului nu inceteaza in momentul livrarii acestuia catre client. Pentru a ramane fidel unei marci, clientul are nevoie de servicii prompte si de calitate”, este de parere Ianculescu.
