România are nevoie de capital pentru dezvoltare, iar oamenii bogați sunt cei care creează capital local. Este foarte important, așadar, ca piața de capital să se dezvolte, să oferim alternative de investiții și, astfel, capitalul românesc să fie reinvestit tot în economia noastră.

Pentru băncile internaționale, este la îndemână să ofere clienților lor de private banking o gamă largă de instrumente financiare, fie că sunt locale, fie internaționale. Facem acest lucru, pe de o parte, prin diviziile noastre specializate din România sau din alte țări din grup, pe de altă parte, prin bancherii personali și specialiștii de investiții care sunt consultanți personali pentru acești clienți.

S-ar putea pune întrebarea: cum i-ar putea ajuta bancherii, când vorbim despre oameni ale căror afaceri – pe care le-au construit, dezvoltat, le conduc, planifică și în care iau decizii – implică sume uneori de zeci de ori mai mari decât averea lor personală?

Mai întâi că ei știu din experiența proprie de afaceri că de cele mai multe ori câștigul vine dintr-o diferență, uneori foarte fină, între priceperea lui și cea a competitorilor. Dacă ești doar cu puțin mai precis în estimări și acțiuni decât competitorii tăi, poți câștiga, în special atunci când condițiile economice sunt dificile. Mai aproape de domeniul bancar, în acest fel de mediu economic, câștigă cel care poate estima cel mai corect riscul pe care și-l asumă. Să nu îți asumi niciun risc nu înseamnă să fii bancher, după cum să îți asumi riscuri nerezonabile ar fi neprofesionist. Ambele extreme au același rezultat – nu faci bani. Criza financiară ne-a demonstrat, dacă mai era nevoie, că și gestionarea averilor e o meserie!

Cu alte cuvinte, da, acești oameni sunt foarte exigenți în privința calității serviciilor financiare, în același timp știu foarte bine valoarea unei bănci bune și a oamenilor de specialitate. Acești clienți își doresc în mod firesc randamente superioare pentru plasamentele personale, așa că ne consiliem clienții de private banking în structurarea unor portofolii care să le permită să atingă atât obiectivul de siguranță, cât și pe cel de creștere; luăm în calcul atât obiectivele pe termen lung ale clientului, cât și exploatarea oportunităților apărute pe piața financiară.

Întotdeauna promovăm planificarea financiară pe termen lung, care permite obținerea unor câștiguri mai mari, și doar o rezervă de lichiditate este plasată pe termene scurte. Un alt element important este înțelegerea toleranței la risc a clienților, astfel încât să recomandăm fiecărui client un portofoliu care să corespundă propriului său profil. În principiu, profiturile sunt atât de diverse pe cât de multe sunt felurile de a face bani în afaceri. În practică, ce vedem este că multe plasamente sunt mai conservatoare decât propria toleranță la risc și, din această perspectivă, sunt suboptimale.

Pe măsură ce dezvoltăm serviciile de private banking și în același timp instrumentele financiare disponibile sunt mai diversificate, acest raport se îmbunătățește, ceea ce permite obținerea de randamente mai ridicate.

Orientarea în ultimii ani a strategiilor băncilor românești către centrarea pe client a atras după sine și creșterea calității serviciilor oferite clienților de private banking. Aceștia au în prezent acces la consiliere financiară personalizată, manager de relație dedicat, produse dedicate, prin intermediul unor canale care la reflectă statutul de clienți de elită, în condiții de confidențialitate. Mulți clienți manifestă interes pentru instrumente financiare noi pentru piața din România, fapt ce se reflectă printr-o alocare mult mai redusă a plasamentelor către instrumentele de economisire clasice față de situația de acum câțiva ani. În cazul clienților de elită ai Raiffeisen Bank, aproximativ 25% din portofolii sunt plasate în depozite, majoritatea investițiilor fiind direcționate către fonduri de investiții, titluri de stat, acțiuni sau produse structurate.

Ca și în alte țări emergente, ne putem aștepta și în România la o reducere progresivă a interesului pentru off-shore banking și utilizarea într-o măsură mai ridicată a serviciilor locale de private banking. Acest proces va evolua pe măsură ce calitatea serviciilor locale se îmbunătățește, stabilitatea mediului macroeconomic se consolidează, avantajele de confidențialitate și fiscale ale unor centre financiare cu tradiție în private banking se disipează.

Randamentele pentru plasamentele locale se vor menține superioare celor din țările mature, iar diversificarea internațională a plasamentelor se poate obține și prin intermediul unei bănci românești, în condițiile în care câștigul de capital este impozitat mai puțin în România.
Steven van Groningen,
președinte și CEO Raiffeisen Bank