O întrebare la care răspunsul corect poate aduce companiilor milioane de euro, într-o perioadă cu condiţii dificile de piaţă: cu ce soluţii poţi creşte vânzările, păstrând costurile scăzute, minimizând riscurile, dar menţinând satisfacţia consumatorilor?
Firma de consultanţă A.T. Kearney încearcă să ajute „concurenţii“, prin promovarea a trei concepte pentru îmbunătăţirea performanţelor în vânzări în perioade de criză, în aşa fel încât companiile să îşi poată proteja câştigurile, riscând cât mai puţin:
1 Dezvoltarea unei strategii clare de vânzări.
2 Proiectarea şi derularea unui sistem adecvat de acces pe piaţă.
3 Îmbunătăţirea competenţelor pentru susţinerea obiectivelor şi performanţelor.
Dezvoltarea unei strategii coerente de vânzări are ca principal efect o maximizare a profitabilităţii companiei. Orientarea către piaţă va facilita implementarea cu succes a planului de acţiune conceput, în timp ce dezvoltarea competenţelor, ca suport adecvat de susţinere a proiectului, va permite alinierea restului activităţii organizaţiei la obiectivele de vânzări. În felul acesta, întreaga forţă de vânzări va putea să se focalizeze numai asupra a ceea ce trebuie să facă mai bine: vânzările.
Michael Weiss, vicepreşedinte la A.T. Kearney, a observat în analizele efectuate că firmele care au utilizat această modalitate de abordare a activităţii de vânzări au înregistrat îmbunătăţiri semnificative atât în cadrul sistemului de conducere, cât şi la nivel operaţional. „Aceste companii nu numai că şi-au dublat câştigurile, dar a fost posibilă şi reducerea costurilor cu 20-30 de procente, fără să piardă din cota de piaţă sau din rândul celor mai importanţi oameni de vânzări.“
Mai mult chiar, reţeta oferită de compania internaţională de consultanţă şi-a dovedit succesul şi în privinţa menţinerii fidelităţii clienţilor.
Fără vânzări, nimic nu merge în afaceri
Specialiştii de la A.T. Kearney spun că în actuala conjunctură economică, este imperios să se treacă de la strategiile tradiţionale de segmentare a pieţei consumatorilor, bazate doar pe potenţialul de vânzări, poziţie competitivă şi geografică, către o abordare mult mai apropiată de tipul consumatorului (microsegmentare), pentru a putea înţelege valorile şi nevoile lui, pentru a le putea susţine şi dezvolta în viitor.
Punerea clientului în centrul strategiei de vânzări este recomandarea consultanţilor, care garantează succesul pe piaţă al companiei. Numai în acest mod abordarea pieţei se va face prin acele canale care ajung la consumatorul ţintit. Foarte importantă pentru succesul vânzărilor, chiar în perioade în care reducerea costurilor devine imperioasă, este înarmarea forţei de vânzări cu acele competenţe şi comportamente capabile să satisfacă în cel mai înalt grad dorinţele şi nevoile consumatorului. Succes în vânzări vor avea însă companiile care vor şti să anticipeze şi să dezvolte noi dorinţe din partea clienţilor.
Pentru companii, este momentul să revizuiască pârghiile prin care îşi pot consolida vânzările.
Michael Weiss, vicepreşedinte A.T. Kearney
DEZVOLTĂ O STRATEGIE CLARĂ DE VÂNZĂRI
– Ținteşte cel mai ridicat nivel al câştigurilor rezultat din segmentarea pieţei.
– Aliniază valoarea ofertei cu tipul de consumator pe care îl ai în centrul atenţiei.
O strategie efectivă de vânzări începe cu integrarea ideilor de marketing chiar de la baza departamentului forţei de vânzări.
Strategia se bazează pe două componente:
– Concentrarea asupra experienţei consumatorului.
– Identificarea canalelor de vânzare şi mixul de produs potrivite pentru fiecare segment de clienţi.
PROIECTEAZĂ ŞI DISPUNE FORŢELE DE ABORDARE A PIEŢEI
– Proiectează o structură organizaţională adecvată strategiilor fixate.
– Identifică activităţile de vânzări cele mai potrivite pentru a determina clienţii să cumpere mult mai mult ca de obicei.
– Potriveşte bugetul, resursele şi competenţele necesare pentru această strategie.
O abordare corectă a pieţei, care te va ajuta să implementezi strategia de vânzări, presupune:
– Adaptarea organizaţiei la noile realităţi şi schimbări economice, la nevoile clienţilor şi la canalele de distribuţie
– Alocarea celor mai potrivite resurse. Deciziile privind alocarea bugetelor trebuie legate de intenţia de atragere de noi clienţi sau de dezvoltarea activităţii bazată pe menţinerea relaţiilor cu actualii clienţi fideli.
OPTIMIZEAZĂ COMPETENŢELE CARE CONTRIBUIE LA SUCCESUL VÂNZĂRILOR
– Identifică abilităţile cele mai adecvate, competenţele potrivie şi sistemele de lucru necesare.
Decide ce trebuie să faci, dar şi ce nu trebuie.
Identifică cele mai bune practici de vânzări capabile să contribuie la îmbunătăţirea performanţelor în vânzări pe termen lung.
Această optimizare se reflectă în:
– Dezvoltarea profilului reprezentanţilor de vânzări în aşa fel încât să se potrivească perfect cu nevoile consumatorului ţintit.
– Definirea nevoilor de instruire, a programelor de coaching şi de managementul carierei pentru întreaga forţă de vânzări din organizaţie.
– Motivarea adecvată a forţei de vânzări.
