Un total de peste 50 de milioane de euro din vânzări „la ușă“ suplimentează, în fiecare lună, veniturile realizate de jumătate de milion de români, majoritatea femei.
Rujuri, farduri, creme, parfumuri, diete și suplimente nutriționale, accesorii casnice – nu e doar un subiect de conversație favorit al femeilor, ci pentru mai bine de jumătate de milion de români, cu 20% mai mulți decât în 2008, este și un business cât se poate de serios.
„De când lucrurile s-au înrăutățit din punct de vedere economic, a face vânzări directe a devenit o slujbă importantă“, explică Ioana Enache, CEO, Amway România, companie care își vinde produsele în sistem multi-level-marketing (MLM). Unii dintre reprezentanții de vânzări „vor pe lângă salariu și un supliment lunar, dar alții au devenit antreprenori și construiesc afaceri solide în zona aceasta, iar venitul lor poate fi mai mare decât multe venituri actuale“, adaugă ea. Iar în perspectivă, „vânzările directe vor continua să crească tocmai pentru că sunt o soluție pentru noi venituri“, e convinsă Edyta Kurek, vicepreședinte al Herbalife pentru Europa Centrală și de Est&Orientul Mijlociu.
De cum a intrat țara în recesiune, mai exact din decembrie 2008, peste 650.000 de oameni – în special din sectorul privat -, au fost concediați în numele austerității. Și chiar dacă acum plicurile cu vești proaste de la angajatori se împuținează din cauza economiei ce dă semne că își mai revine, lipsa de locuri de muncă rămâne cel mai vizibil factor ce amintește că, în ciuda indicatorilor macroeconomici pozitivi, pentru majoritatea populației, recesiunea e, de fapt, departe de a se fi încheiat.
De pildă, Cristina Constantin (31 de ani) s-a alăturat firmei Amway în 2010, după ce a rămas fără slujba ei în relații publice și nu a mai reușit să-și găsească un post similar nici după un an. „Soțul meu lucra în construcții și nu o duceam prea bine“, își amintește ea. Avea nevoie de bani, așa că a semnat cu Amway, și acum este „un fel de manager regional“, așa cum se descrie singură, și conduce o echipă de consultanți de vânzări care face, în medie, 8.000 de euro pe lună. Cum funcționează, de fapt, afacerea Cristinei? Pe scurt, a devenit un inițiator care și-a făcut propria echipă. Fiecare membru al echipei face, la rândul său, noi recrutări. Firește, cel care cooptează în sistem cât mai mulți colaboratori este avantajat, pentru că încasează comisioane atât pentru vânzările proprii, cât și pentru vânzările generate de rețelele de vânzători direcți și independenți pe care i-a recrutat personal.
Costurile de intrare sunt mici, iar riscurile, zero
Ca mulți alții, Cristina a fost atrasă către Amway și de costurile reduse de start – „undeva la 100 de lei pentru un kit al firmei cu informații, plus că am ore de lucru foarte flexibile“. Desigur, fiecare companie de vânzări directe are propriul sistem de discounturi. Un simplu reprezentant Avon, de exemplu, poate câștiga lunar circa 120-420 de lei dacă are o activitate slabă, dar și de la 750 de lei în sus pentru vânzări de peste 2.000 de lei. La Avon, comisionanele reprezentantului sunt cuprinse între 20% și 40%.
Pentru comparație, în cazul Oriflame, comisionul minim e de 23% din valoarea unei comenzi, care trebuie să fie de cel puțin 180 de lei. În funcție de performanță, distribuitorii se pot califica pentru o serie de alte beneficii (produse-cadou) și premii anuale. „Dacă vânzările directe reprezintă o activitate pe care o desfășori ocazional, poți ajunge să câștigi 500 de lei pe lună. Dacă te înregistrezi drept companie și vânzările directe devin principala ocupație, veniturile sar de 2.000 de lei.
Avem persoane care câștigă și 20.000 de lei pe lună“, comentează un reprezentant Oriflame, companie pentru care 2011 a fost „cel mai bun an“ din istoria lor în România, după cum declara recent Karolina Georgieva, șefa Oriflame România, fără să dea cifre concrete. O afacere din ce în ce mai răspândită și în țară, vânzările directe par, la prima vedere, un pariu câștigător. Dar nu pentru oricine și nu în orice condiții. „Devine un business dacă investești timp și energie.
Putem vorbi de o suplimentare a veniturilor lunare cu 10-20 de euro sau de o afacere în sine, care ajunge să-ți genereze venituri de 2.000 de euro pe lună (…) Până la urmă, e decizia fiecăruia să lucreze jumătate de oră sau opt ore pe zi“, spune Ioana Enache. Iar dacă vânzările individuale pot fi considerate mici (comisionul minim este de 3%), afacerea Amway merge de minune, mulțumită în parte creșterii piețelor internaționale.
Totuși, în România, „probabil, vom vedea o contracție a vânzărilor între 10% și 15%“, comentează Enache rezultatele financiare de anul trecut ale companiei pe care o conduce din februarie 2012. În schimb, Herbalife a raportat o creștere a vânzărilor de 42%, față de 2010, și a înregistrat un salt de 44% și al numărului de distribuitori. „Este al treilea an consecutiv în care înregistrăm creştere în România.
Acest lucru se datorează creşterii numărului distribuitorilor şi unei productivităţi mai mari a acestora“, declară Edyta Kurek. Asemănător, Avon a raportat o majorare de 15% a afacerilor în 2011, creștere estimată și pentru anul acesta. „2011 a avut două jumătăți diferite. În cea de-a doua parte a anului trecut, am resimțit o revenire a vânzărilor datorată creșterii valorii medii a unei comenzi“, explică Răzvan Dirațian, CEO Avon România & Moldova.
Piramida câștigurilor din vânzările la ușă
Într-un orizont de timp mai îndepărtat, vânzările directe au toate șansele să înflorească. Ioana Enache spune că are deja un plan cât de poate de concret pentru creșterea businesului Amway în țară, unul dintre motoare fiind tehnologia. Compania tocmai a lansat o platformă online „mult îmbunătățită“, care nu doar facilitează accesul reprezentanților la produse, dar îi și ajută să înțeleagă deciziile de cumpărare ale clienților. În prezent, aproape 80% din comenzile de produse primite de Amway România vin de pe internet.
E adevărat că și firmele concurente merg în aceeași direcție – peste 90% din comenzile Avon, de pildă, se fac online -, însă Amway ar putea avea un atu: deschiderea, în luna mai, a unui centru de distribuție și training. „2012 este un an de investiții majore. Ne dorim o creștere, o creionăm, dar mai mult decât orice sperăm la o așezare a businessului pe o structură foarte solidă. Vedem România ca pe un business sustenabil, nu oportunistic“, explică Ioana Enache, precizând că România se află, ca importanță, între primele zece țări din Europa.
Chiar dacă nu face previziuni pentru 2012, Enache spune că noile investiții vor aduce o creștere „ușoară“ a cifrei de afaceri. Dar de ce au devenit atât de importante noile tehnologii pentru companiile care, până nu demult, se promovau aproape exclusiv prin broșuri și reprezentanți de vânzări? „În cazul firmelor de vânzări directe, principalele puncte de contact al clientului cu marca sunt reprezentantul de vânzări, catalogul și site-ul. Asupra site-ului compania are un control mai mare, dar imaginea transmisă prin reprezentanți este mai dificil de controlat“, este explicația analiștilor de la Daedalus Consulting.
În fond, scopul final în cazul investițiilor în site-uri performante este colectarea de date statistice despre vizitatori, care să ajute compania în deciziile de marketing. (Cam același lucru îl fac retailerii cu cardurile de loialitate). În altă ordine de idei, în timp ce rata șomajului se menține ridicată (peste 7%) la nivel național, companiile de vânzări directe ca Amway, Avon sau Oriflame prosperă – atenție, într-o perioadă cu bugete de cumpărături încă mici -, și continuă să atragă oameni pentru vânzări. Sau poate tocmai din cauza asta.
Vânzările directe devin un business dacă investești timp și energie. Putem vorbi de o suplimentare a veniturilor lunare cu 10-20 de euro sau de o afacere în sine care ajunge să genereze venituri de 2.000 de euro pe lună.Ioana Enache, CEO,
Amway România
Opt românce din zece folosesc cel puțin un produs Avon. Este o performanță pentru noi. Rezultatele înregistrate în România sunt printre cele mai bune la nivel internațional. Răzvan Dirațian, CEO, Avon România & Moldova
1,5 mil. de dolari doar într-o singură zi (decembrie 2009) a fost recordul de vânzări în MLM. I se atribuie companiei Avon.
O piață aglomerată
Cam o treime din piața românească de cosmetice – adică circa 200 mil. euro, în 2010 – este reprezentată de companiile de vânzări directe, potrivit datelor Asociaţiei Europene pentru Vânzări Directe
AVON Lider pe segmentul MLM, Avon a intrat în România în 1997. Compania, cu afaceri anuale de circa 115 mil. de euro și peste 140.000 de reprezentanți, are o cotă de piață de 30% din segmentul MLM, și 17% din întreaga piață a cosmeticelor.
AMWAY Tot în 1997 și-a început activitatea în țară și Amway, care a ajuns la afaceri de circa 20 mil. euro. Numărul actual de distribuitori și clienți este de 34.200. Valoarea medie lunară a unei facturi este de aprox. 350 lei, iar cele mai multe comenzi sunt acoperite de Capitală.
ORIFLAME A fost prima firmă de cosmetice cu vânzare directă care a intrat în România, în 1995, însă a fost surclasată de Avon în 2001. În 2008, ultimul an pentru care există date oficiale, Oriflame a avut o cifră de afaceri de circa 33 mil. euro.
ALȚII Pe același segment de piață activează Herbalife, Faberlic, Zepter sau Forever Living Products. Datorită portofoliului de produse, toate aceste companii care vând în sistem MLM intră în competiție și cu Beiersdorf, P&G, Henkel sau Unilever, dar și cu magazinele de cosmerice selective.