Pentru a-şi proteja afacerile în faţa crizei, comercianţii auto trebuie să caute noi surse de venituri şi să reducă drastic costurile activităţilor care nu mai sunt generatoare de valoare adăugată.
Efectele actualei crize economice vor începe în curând să se manifeste radical şi în privinţa reţelelor de dealeri auto. Conform unui studiu al PricewaterhouseCoopers (PwC), în Europa Centrală şi de Est (ECE), mulţi comercianţi vor fi nevoiţi să renunţe la afaceri sau să îşi extindă portofoliul de servicii oferit clienţilor. „Rezultatele studiului arată că dealerii din ECE prevăd un an foarte dificil. Ne aşteptăm să vedem şi un proces mai puternic de consolidare în această industrie, iar acest lucru nu se va întâmpla prin preluarea dealerilor mai mici de către cei mari, ci prin achiziţionarea la preţ de solduri a activelor şi a mărcilor concurenţilor care se prăbuşesc“, spune Daniel Anghel, partener, Taxe Indirecte, PwC. Cu toate acestea, dealerii autohtoni sunt sceptici în privinţa unor asemenea tranzacţii, considerând că „rezervele de cash-flow din industria de profil fac foarte puţin probabilă preluarea unor afaceri“.
Service-ul devine prioritar
Până anul trecut, afacerile dealerilor autohtoni erau bazate, în proporţie covârşitoare, pe vânzarea directă de autovehicule. Odată cu prăbuşirea pieţei, cu peste 50% în acest an faţă de 2008, comercianţii se văd obligaţi să caute alte soluţii pentru a-şi asigura fondurile necesare supravieţuirii. „Cât timp piaţa a crescut puternic, cifra de afaceri se baza pe vânzare, dar acum ponderea service-ului va creşte puternic. Service-ul este un business sigur. Sunt multe maşini în piaţă care circulă şi au nevoie de reparaţii. Este un venit lunar constant“, a declarat, pentru Capital, Matei Albulescu, brand-managerul mărcii Volkswagen. Conform acestuia, e greu de spus cât din cifra de afaceri mai este generată de vânzarea de maşini şi cât de serviciile after-sales, mai ales că avem de-a face acum şi cu discounturi masive. Lucrurile s-au schimbat dramatic faţă de anul trecut în această privinţă. „În mod normal, serviciile after-sales ar trebui să acopere cheltuielile de funcţionare ale unui dealership, iar ce mai vine din vânzarea de maşini ar trebui să fie capitalul folosit pentru dezvoltare, plata creditelor etc.“, consideră Albulescu.
De altfel, studiul realizat de PwC arată că principalele soluţii de majorare a veniturilor trebuie căutate în zona serviciilor, această tendinţă fiind deja vizibilă. Ca şi în Ungaria sau Polonia, dealerii români încearcă să dezvolte rapid o gamă cât mai largă de servicii, care includ activităţi aferente comerţului cu maşini (buy-back, rent-a-car) şi oferirea unor soluţii proprii de finanţare. Unii au încercat chiar şi extinderea către zona de alimentaţie publică, prin deschiderea de restaurante în spaţiul deţinut până mai ieri exclusiv de maşini.
Fuziunile vor întări piaţa
Este clar că, dată fiind conjunctura economică, se cere o restructurare şi consolidare a oricărei afaceri, iar succesul va fi determinat de modalitatea prin care acest lucru va fi realizat. Nu se poate pune problema unei abordări „preferate“, deoarece tendinţele nu sunt uniforme nici la nivelul Europei Centrale, fiecare piaţă manifestându-se diferit. Astfel, conform studiului PwC, dealerii auto din Cehia şi Slovacia demonstrează o înclinaţie spre creşterea internă, pe când cei din Polonia şi Ungaria manifestă o tendinţă de extindere prin preluarea altor dealeri. „Este foarte probabil ca în România să se manifeste ambele tendinţe, în funcţie de puterea economică. Astfel, s-ar putea ca marii dealeri să se concentreze mai mult pe dezvoltarea internă, pe când dealerii medii, dar cu putere de cumpărare, să aleagă varianta a doua, respectiv cea a achiziţionării dealerilor mai mici aflaţi în impas“, consideră Daniel Anghel.
«Achiziţiile iminente vor fi la un preţ destul de scăzut, la o valoare de sold.»
Daniel Anghel, partener, Taxe Indirecte, PricewaterhouseCoopers România
Dealerii cu posibilităţi financiare îşi pot construi o a doua unitate, dar extinderea poate fi făcută în zona lor de răspundere. Nu prin achiziţia altor dealeri.
Matei Albulescu, brand-manager Volkswagen
SOLUŢIE
Pentru a face rost de bani, unii dealeri auto şi-au extins obiectul de activitate prin deschiderea de cluburi, baruri au chiar restaurante în spaţiile care, până mai ieri, erau alocate doar maşinilor
Cine cumpără
Analiştii PwC consideră că principalele caracteristici ale comercianţilor de maşini care vor depăşi criza fără mari probleme sunt cei care:
– îşi vor adapta structura afacerii (exemplu: se vor baza mai mult pe servicii şi mai puţin pe vânzările de maşini noi);
– au început să exploreze noi idei de afaceri, cum ar fi tranzacţiile în sistem buy-back, serviciile de închiriere cu ora sau au inclus noi tipuri de servicii în oferta lor;
– analizează situaţia financiară a companiei (prin eliminarea costurilor ce nu aduc o valoare adăugată, renegocierea acordurilor cu furnizorii şi supravegherea permanentă a situaţiei fluxului de numerar);
– sectorul auto va ieşi din criza economică având reţele de dealeri mai puţine, dar probabil mai puternice, oferind niveluri variate şi superioare de calitate şi profesionalism.
Cine vinde
Conform lui Daniel Anghel, partener la Departamentul de consultanţă privind taxele şi impozitele indirecte al PricewaterhouseCoopers România, dealerii care vor fi cel mai afectaţi de criză sunt:
– cei care nu diversifică portofoliul de mărci. Astfel, s-a observat că acei dealeri care au un sistem de management profesionist au adoptat o abordare multibrand în ultima perioadă, o paletă mai largă de produse atrăgând mai mulţi clienţi şi asigurând, astfel, o repartizare echilibrată între mărcile care doar promit şi cele care, într-adevăr, vând;
– cei care nu integrează servicii postvânzare menite să fidelizeze clientela;
– cei afiliaţi mărcilor aflate în faliment;
– cei care nu deţin suficiente lichidităţi şi care se bazează excesiv pe creditele bancare;
– cei care nu au implementat sistemul de buy-back, care permite susţinerea comerţului cu maşini noi prin introducerea unei componente de comerţ cu maşini de ocazie;
– din punct de vedere geografic, vor avea de suferit dealerii din oraşele mici sau oraşele dependente de o anumită industrie puternic afectată de criza economică, care reprezintă sursa principală de venit a acelei zone (Galaţi, Târgovişte etc.).
