Zilele trecute primesc un telefon din partea unei amice care lucrează nu de foarte mult timp în vânzări. După un scurt dialog de complezenţă, mi se plânge apoi că nu reuşeşte sub niciun chip şi sub nicio formă să se întâlnească cu un important client. A încercat de nenumărate ori în ultimele luni şi nimic.
“În toate cărţile de vânzări scrie să fii perseverent, să nu renunţi, că e nevoie de mai multe încercări pentru a obţine o întâlnire. La fel îmi spun şi şefii mei. Unde greşesc?”, mă întrebă amica mea cu amărăciune în glas.
Foarte mulţi oameni de vânzări procedează la fel: când sunt refuzaţi, adică “daţi afară pe uşă”, învăţaţi fiind să nu cedeze uşor, “reintră pe geam”. Însă o fac la fel ca prima oară din aproape toate punctele de vedere: tip de abordare, argumente, obiective etc.
Da, este foarte adevărat că pentru a avea succes în vânzări este fundamental să fii perseverent. Însă tot atât de adevărat este că această încăpăţânare în sensul bun al cuvântului trebuie să se concretizeze de fiecare dată în mesaje diferite.
Dacă la prima încercare de abordare ai spus pentru ce clienţi importanţi ai lucrat sau lucrezi în prezent, atunci la următoarea tentativă de a obţine o întâlnire poate ar fi interesant să menţionezi ori să araţi o mărturie din partea unui client mulţumit. Data viitoare încearcă cu un studiu de caz, bineînţeles de succes. Apoi, încearcă să faci o demonstraţie a calităţilor produsului care să evidenţieze clar beneficiile lui. Sau poate că un nou produs sau o nouă modalitate de utilizare a produsului tău poate reprezenta subiectul unei noi încercări de obţinere a unei întâlniri.
Din punctul meu de vedere, cel mai simplu, mai ieftin şi mai la îndemână mod de a transmite aceste informaţii şi argumente ca să obţii o primă întâlnire este email-ul. De aceea, ori de câte ori un client îţi spune “nu” propunerii de a vă cunoaşte, acesta trebuie sa spună “da” solicitării de intra în posesia adresei sale de email.
Însă pentru ca aceste mesaje să-şi atingă scopul şi să nu fie ignorate ori şterse, ele nu trebuie sub nicio formă să aibe subiectul “Ofertă generală de servicii şi produse a firmei ABC SRL”. Sau, mai rău, niciun cuvânt menţionat în dreptul acestei rubrici, ci doar un fişier uriaş în ataşament cu o listă nesfârşită de preţuri şi denumiri. Încearcă să formulezi o întrebare în subiectul emailului, personalizează mesajul menţionând numele clientului sau descrie pe scurt şi convingător un argument în favoarea produsului tău. Trei – patru astfel de mesaje pe an sunt mai mult decât suficiente pentru a te menţine în atenţia potenţialului client.
Sigur, această metodă de a “reintra pe geam” nu trebuie să excludă telefonul din “arsenalul” omului de vânzări care încearcă să obţină cât mai multe întâlniri. Dar poate fi extrem de eficientă din perspectiva timpului alocat, a diminuării impactului psihologic cauzat de refuzurile clientului şi a păstrării legăturii cu foarte mulţi potenţiali clienţi. Aşadar, perseverent, perseverent, dar inteligent, pe email!
Mircea Enescu este trainer senior de vânzări şi autorul cărţii „Cum să găseşti noi clienţi“ pe care o puteţi primi gratuit dacă vizitaţi blogul său la adresa www.mirceaenescu.ro.