În doar câteva săptămâni, IKEA lansează un nou catalog, principala armă de marketing a suedezilor. Ce fac producătorii locali pentru a ţine piept unei reţete de business care n-a dat greş nicăieri în lume?
«Cu ce mai vine nou acum IKEA? Ce produse mai lansează? Cum vor fi preţurile?» Sunt trei întrebări la care producătorii români, cei mai mulţi dintre ei având magazine proprii de desfacere, caută răspunsuri în această perioadă. „Din motive care ţin de politica companiei, nimic nu poate fi dezvăluit înainte de lansarea catalogului“, vine şi răspunsul din partea reprezentanţilor IKEA România, retailerul cu cele mai mari vânzări în anul de catalog IKEA 2010, pe piaţa locală, 327,4 milioane de lei.
Un lucru este cert: suedezii chiar au schimbat modul în care producătorii şi retailerii români îşi gândeau strategiile înainte de 2007. Şi nu sunt singurii. O contribuţie semnificativă a avut-o şi retailerul austriac kika, care a intrat în România în 2008. „În momentul intrării noastre pe piaţă, au apărut produse de mobilier moderne şi accesibile, iar acest lucru a forţat furnizorii locali să acorde atenţie pieţei globale, să încerce să vadă ce se întâmplă peste tot în lume, nu doar la nivel local“, spune acum Lars Lund, directorul general al kika România.
Nu e de mirare că, în tot acest timp, cei doi mari retaileri au urmărit producţia locală, astfel că o serie de produse comercializate de ei sunt fabricate în România. Din datele Asociaţiei Producătorilor de Mobilă din România (APMR), reiese că, în prezent, printre principalii furnizori de mobilă din România pentru IKEA se află şi Nikmob (Nehoiu), Sortilemn (Gherla), Plimob (Sighetu Marmaţiei) sau Ecolor (Jucu).
Reduceri de 40%-50%
Vrând-nevrând, producătorii locali trebuie să-şi adapteze strategiile de vânzări la cele ale concurenţei. „A fost nevoie să lansăm câteva promoţii cu reduceri de circa 40%-50% pentru a alimenta fluxul de numerar necesar producţiei, fără a apela la disputatele credite bancare“, detaliază Ioan Mărginean, unul dintre acţionarii majoritari ai producătorului Silvarom, care lucrează cu 35 de colaboratori pe vânzări. Şi Rus Savitar s-a concentrat, în ultimul timp, asupra reducerii de preţ, odată cu deschiderea de noi magazine sub brandul Casa Rusu.
Totuşi, nu se poate spune că ideea de „reducere de până la 50%“ încântă jucătorii locali. Este doar o mişcare strategică pentru a reuşi să crească volumul vânzărilor. „Consider că vremea promoţiilor permanente a trecut. Sper că acest lucru să fie acceptat şi de cumpărători, tocmai pentru că promoţiile împiedică producătorii să se dezvolte şi să lucreze, de fapt, în favoarea clientului“, este de părere Alexandru Rizea, acţionarul majoritar al unui alt mare producător din piaţă – Lemet, care a dezvoltat şi o reţea de magazine sub marca Lem’s, în franciză.
La rândul său, Viorel Cataramă, preşedintele grupului Elvila, spune că strategia de business la nivel naţional a producătorilor români nu a fost puternic afectată în ultimii ani, întrucât IKEA şi kika sunt competitori pe o piaţă mai restrânsă din punct de vedere teritorial. „Strategia lor de comunicare se bazează pe distribuţia extinsă de cataloage de prezentare. De aceea, producătorii români au optat pentru alte modalităţi de atragere a clienţilor, cum ar fi campaniile de creditare, ce oferă posibilitatea de a plăti mobilierul cumpărat în rate, cu dobândă zero“, explică preşedintele Elvila.
Lucrurile stau cu totul diferit în cazul Mobexpert, cel mai important jucător din piaţa locală. Dan Şucu, proprietarul grupului, spune că la noi există acum o „inteligenţă colectivă“, potrivit căreia preţurile ar trebui micşorate în detrimentul calităţii. Or, acest lucru nu este agreat de omul de afaceri. „Am încercat şi noi să micşorăm preţurile, fără a umbla la calitate. Avem reduceri de vară sau de iarnă, însă doar pentru produsele care ies din colecţie“, subliniază Şucu. Dar aici este o cu totul altă poveste.
