Zilele trecute, ies dintr-o întâlnire şi văd că am trei apeluri pierdute, toate de la acelaşi număr necunoscut.
Aşa că sun să văd ce şi unde „arde”! Nici n-apuc să termin propoziţia „am observat că am trei apeluri pierdute de la dvs.” că imediat mă ia cu asalt o avalanşă de cuvinte rostite grăbit, greu de înţeles şi de urmărit. Dacă nu mă înşel, a fost ceva de genul „Bună ziua, numele meu este …, din partea companiei … şi v-am sunat ca să vă prezint produsul nostru…, care este cel mai bun de piaţă la momentul actual şi care are acum un preţ extraordinar de mic şi de avantajos.” Închei aici citatul pentru că tot aici am închis şi eu telefonul.
Din păcate, meseria de om de vânzări este privită şi din acest motiv cu foarte mare reticenţă de majoritatea populaţiei. „Eu, eu să sun zilnic zeci de oameni şi să-i deranjez cu produsul meu, iar ei să-mi zică să-i las în pace? Să-mi trântească atâţia oameni zilnic telefonul în nas şi eu să le zâmbesc pentru că aşa trebuie? Nu, nu pot să fac aşa ceva, niciodata!”, sunt cuvintele multor tineri care, expuşi unor astfel de experienţe de vânzare şi de abordare, îşi imaginează că aşa procedează toţi reprezentaţii comerciali atunci când trebuie să găsească noi clienţi.
Şi eu, la fel ca şi dvs., atunci când răspundem la telefon ne dorim să auzim lucruri de interes pentru noi, ceva care să ne facă viaţă mai frumoasă, mai uşoară, mai simplă. Aşa că apăsăm tasta verde a telefoanelor noastre mobile cu o speranţă direct proporţionala cu dezamagirea pe care o trăim în momentul în care realizăm de ce am fost sunaţi.
„Vreau să ne întâlnim ca să ne cunoaştem”, „vreau să facem un schimb de informaţii”, „vreau să stăm de vorbă”, „vreau să stabilim o colaborare” , „vreau să vă prezint ceva foarte interesant”, „avem o oferta speciala pentru dvs.” sunt toate variante utilizate iar şi iar de oamenii de vânzări care încearcă să stabilească o întâlnire ferindu-se să spună exact despre ce e vorba. „Dacă-i dau mai multe informaţii, sigur mă refuză, aşa că vorbesc mieros, sunt evaziv, dar insistent şi-mi iese” recunosc unii agenţi de vânzări.
Însă cum ar fi dacă mesajul omului de vânzări ar fi unul clar, direct şi la obiect, construit pe beneficiile produsului promovat şi pe interesele interlocutorului? Spre exemplu, „v-am sunat să vă spun că vă oferim cadou o cafea pe care o puteţi savura lecturând câteva ziare şi reviste cât timp maşina dvs. este curăţată la spălătoria noastră auto.” Sau, „v-am sunat să vă anunţ că dezvoltatorul complexului rezidenţial XYZ vă oferă posibilitatea de a locui timp o lună într-un apartament de doua camere în schimbul unei chirii de numai 100 euro ca să vedeţi exact ce înseamnă să locuieşti aici”.
Analizând cu atenţie motivele pentru care clienţii cumpără în prezent, precum şi care sunt cele mai frecvente obiecţii, agentul de vânzări, uneori cu acordul superiorilor săi, deseori însă plecând chiar de la caracteristicile produsului său, poate construi un mesaj de interes cu şanse mari de reuşită în abordarea noilor clienţi. Altfel, viaţa reprezentantului comercial va fi al naibii de grea!
Mircea Enescu este trainer senior de vânzări şi autorul cărţii „Cum să găseşti noi clienţi – 12 metode de succes verificate în România, însoţite de exemple detaliate“ pe care o puteţi primi gratuit dacă vizitaţi blogul său la adresa www.mirceaenescu.ro.