cu tot dinadinsul sa devina cel mai important distribuitor de mobila din regiune. „Am discutat si cu sotia si am ajuns la concluzia ca, daca vrem sa intram pe pietele din Serbia, Bulgaria si Croatia, trebuie sa intelegem obiceiurile din aceste tari. Pentru asta sunt pregatit sa ma mut la Belgrad pentru o vreme”, spune sucu. Extinderea in jurul Romaniei face parte dintr-o strategie mai ampla, gandita de catre Dan sucu si colaboratorii sai in ultimii trei ani. Deocamdata, Mobexpert este cel mai mare jucator. In rest, in toata tara intalnim sute de mici distribuitori care se bat pe o piata evaluata la circa 300 de milioane de dolari. Importurile reprezinta circa 35%, iar productia interna restul, din care Mobexpert are 125 milioane de dolari. Viorel Catarama, cu marca Elvila, ar fi putut sa se inscrie drept cel mai important competitor, dar nimeni nu intelege de ce el a pus frana intr-o afacere care i-a adus, la un moment dat, profituri considerabile. „Ar mai fi fost si alte persoane care dispuneau de capacitatea financiara de a pune bazele unui business puternic, dar probabil ca le-a lipsit tenacitatea”, spune sucu. Viorel Catarama spune ca Dan sucu nu ar trebui sa se declare inca invingator. „Avem timp sa recuperam terenul pierdut”, spune Catarama. Cert este ca, in timp ce Elvila si-a restrans puternic afacerile, Mobexpert incearca sa devina un jucator regional, motiv pentru care a fost conceput un model de magazin care se refera la aceasta piata. „In ultimul timp, am calatorit destul de mult in Bulgaria si Serbia si am observat ca gusturile cumparatorilor sunt relativ asemanatoare. La fel si veniturile si modul de gandire”, spune sucu. Practic, plecand de la ideea de a obtine succes de pe urma productiei, el a ajuns in final la concluzia „ca trebuie sa dezvoltam un lant de magazine de mobila si decoratiuni cu adevarat competitiv, de tipul celor de mare suprafata. Asta este meseria noastra, a Mobexpertului, in momentul de fata”.Pana acum trei ani, oferta Mobexpert a fost relativ elitista, adresata in special romanilor cu bani. Acesta era poate si motivul pentru care, in unele cazuri, aproximativ 15 procente din productia celor sapte fabrici din grupul Mobexpert ramaneau in tara. Acum, sucu a schimbat macazul si, dupa ce a investit mai mult de 15 milioane de dolari, el ataca segmentul de cumparatori cu venituri mai mici de 300 de euro pe luna. „Daca reusesti sa faci o biblioteca cu 150 de euro, atunci poti fi sigur ca vei atrage un segment larg de cumparatori. Adica exact acela de care are nevoie acum Mobexpert. Avem gama de mobilier de prim pret, dar la o calitate mai mult decat decenta, cu care atacam piata”, spune Dan sucu.Acest segment detine acum 10% din vanzarile Mobexpert, dar cresterea prognozata este destul de mare. In Bucuresti, posibilul client de mobila reprezinta 25% din populatie, iar cel pe care este incadrat la biblioteca de 150 de euro este, in general, cumparatorul de aparatura electrocasnica din ultimul timp.”Avem doua fabrici noi, in care investim anual in jur de 1,5 milioane de euro si care lucreaza cu o productivitate de zece ori mai mare decat celelalte. Am cooptat pe aceasta zona un partener italian care detine 20% din actiuni. O societate din grupul nostru, complet retehnologizata, care produce de 500-600.000 de euro pe luna are 50 de angajati”, spune presedintele Mobexpert. Pe sistemul clasic, o cifra de afaceri asemanatoare poate fi realizata cu doar 500-600 angajati, dar acolo utilajele sunt de cu totul alta factura. Mobexpert nu-si propune sa piarda clientul cu venituri cuprinse intre 300 si 3.000 de euro. „Oferta majora este tot in aceasta zona, dar am dorit sa intram puternic in piata care ne lipsea, aceea a consumatorilor cu venituri mai mici de 300 de euro”. Fata de acum trei ani, Mobexpert adopta o schimbare completa de strategie. In clipa de fata, tipul de hipermagazin cu care grupul de mobila are de gand sa patrunda in aproape toate capitalele europene din jur este unul cu 6.000 de metri patrati de expunere si 12.000 de metri patrati de depozite. „Noi investim circa 6-7 milioane de dolari intr-un singur loc, iar un oras cu mai putin de un milion de locuitori nu poate justifica o astfel de investitie”, spune sucu. Atat bulgarii, cat si sarbii sunt putin in urma in distributia de mobila. La ei nu exista inca magazine de mare suprafata, dar este foarte posibil ca Mobexpert sa mearga acolo impreuna cu Cora sau Carrefour. Rata bruta de profitabilitate intr-un astfel de magazin este cuprinsa intre 7 si 9%.Dan sucu a reusit sa aplice un astfel de concept in Romania dupa ce s-a plimbat prin toata Europa. Au fost trei ani de zile de informari saptamanale in Europa pentru a intelege ce se intampla in aceasta industrie. „A fost o conjunctura favorabila, care ne-a ajutat sa ajungem la acest punct, iar acum, pot sa va spun cu toata responsabilitatea ca preturile la produsele noastre sunt cele mai mici. Preturile la electronice (chiar si cele din supermarketuri) sunt cu 20% mai mari decat in toata Europa”, explica sucu. Chiar daca a primit mai multe oferte din partea unor investitori puternici, Dan sucu nu are de gand sa vanda nimic din afacerea Mobexpert. „Nu am acceptat un investitor pentru ca nu am avut nevoie de finantare. Daca nu avem probleme in atragerea de resurse, nu vad de ce as ceda din actiuni. Daca dorim pe cineva sa ne ajute in dezvoltare, preferam sa-i angajam si nu sa vindem actiuni”. Mobexpert se imprumuta acum la o dobanda extrem de acceptabila. „Noi suntem creditati acum la un nivel de Euribor plus 2% (circa 4,6% pe an in euro). Statul roman primeste credite cu cel putin 2% mai mult”.
· Spre deosebire de anii 1999-2000 in care 100% din marfa era livrata de Mobexpert si montata acasa pentru client. In clipa de fata, clientul ridica singur si monteaza individual 35% din marfa. · Anul acesta am introdus in jur de 1.500 de produse noi, iar cea mai mare parte a lor a inregistrat succes.· Hipermagazinul aduce respectul fata de consumator. Avem 200.000 de modele de mobila, dar vom expune doar circa 10.000. Clientul are posibilitatea de a-si compune mobila pe care intentioneaza sa o cumpere.
· Suntem foarte in urma din punctul de vedere al incurajarii liniilor de credit pentru client. · Mai avem de recuperat pe partea de decoratiuni. Colectiile noastre sunt de asemenea perfectibile. Lucrurile cele mai importante pe care le avem in vedere tin de urmatoarele: cum sa faci viata clientului mai usoara din clipa in care intra in magazin; cum sa faci sa ajunga marfa in masina sau acasa in cel mai scurt timp; cum sa poti sa ai din ce in ce mai multe produse in stoc pentru livrare imediata.· Investitia noastra nu functioneaza la nivelul la care ne-am dorit, pentru ca in afara Bucurestiului vindem doar 40% din total. Ne deranjeaza modul in care se prezinta magazinele din afara Capitalei, felul in care personalul intelege sa serveasca interesele companiei.