Nevoile și interesele clienților de utilaje s-au schimbat rapid în 2020 și precauția a luat locul investițiilor masive.

Ruben Marian, CEO-ul și fondatorul UTILBEN, dezvăluie modul în care compania pe care o conduce a făcut față vicisitudinilor pandemiei și chiar a descoperit că există oportunități de creștere într-o perioadă de criză economică. UTILBEN, organizație aflată în topul vânzărilor de utilaje în România, și-a făcut loc între liderii din industrie grație unui model de business bazat pe integritate și caracter. Model de business creat și implementat de fondatorii acestei companii, soții Ruben și Oana Marian, și transmis mai departe celor 70 de angajați pe întreg parcursul celor 15 ani de experiență în piața de utilaje.

Ruben, cum v-a afectat pandemia și unde s-a resimțit cel mai puternic șocul inițial?

Un utilaj reprezintă o investiție, nu o cheltuială, pentru că un utilaj îți aduce bani, produce și îți este de un real ajutor. De multe ori, este indispensabil. Printre cele mai afectate sectoare, s-a numărat cel de vânzare a utilajelor noi. Clienții din industrie nu au mai fost dispuși să cheltuiască sume mari pentru luxul de a deține un echipament nou-nouț și s-au orientat către cele la mâna a doua. Asta și pentru că, din fericire, șantierele nu au stat pe loc. Desigur, cu unele excepții.

În ceea ce privește compania UTILBEN, pandemia ne-a forțat să reanalizăm din temelii modul nostru de a face afaceri, precum și produsele și serviciile pe care le oferim clienților noștri. Nu am acuzat șocul inițial, ci ne-am luat timp de gândire pentru a obține claritate. Am restructurat compania, în funcție de realitățile pieței. Am redus motoarele în ceea ce privește activitatea unor linii de business și am dezvoltat altele. Concret, am investit în flota de închiriere de utilaje, piese și atașamente, service și înființarea unei divizii agricole.

2020 a fost primul an din istoria UTILBEN când am înregistrat o scădere în ceea ce privește vânzările. Dar, pentru că organizația pe care o conduc alături de soția mea este construită pe o fundație solidă, pierderile nu au fost mari față de anul 2019. Scăderea cifrei de afaceri a fost de doar 15%. Asta, mai ales datorită faptului că am investit enorm în digitalizare, înainte să fim loviți de criză. UTILBEN este o companie vizionară, care are demult soluții la problemele de astăzi, așa că pandemia ne-a prins pregătiți.

Cum s-a schimbat comportamentul clienților voștri anul trecut?

Am vândut peste 300 de utilaje anul trecut și am înregistrat o cifră de afaceri de 12,5 milioane de euro la nivel de grup. Majoritatea încasărilor au mers către sectorul echipamentelor de construcții. Aici, comportamentul clienților s-a schimbat radical anul trecut față de 2019. Concret, în 2019, 60% dintre clienții noștri au achiziționat utilaje noi și 40% s-au orientat către utilaje second-hand. Anul trecut, raportul s-a inversat. 

Faptul că 60% dintre clienți au cumpărat în 2020 echipamente la mâna a doua se traduce prin prudență și nevoia de siguranță. E absolut normal să reduci cheltuielile și să te orientezi către utilaje mai ieftine decât cele proaspăt ieșite de pe liniile de producție. În cei 15 ani de experiență în industrie, UTILBEN a încheiat parteneriate cu peste 500 de furnizori de utilaje din întreaga lume, furnizori de încredere și cu o excelentă reputație pe piață. Aceste parteneriate ne permit să le oferim clienților noștri o garanție de minimum 30 de zile pentru echipamentele achiziționate.

Ca urmare a comportamentului clienților și a cererii în creștere pentru utilajele de construcții second-hand, UTILBEN și-a mutat atenția către excavatoare mari, încărcătoare frontale, buldozere, cilindri compactori și gredere.

Ce proiecții aveți pentru restul lui 2021, raportat la ce s-a întâmplat în industrie în prima jumătate de an aproape?

Optimismul este la cote înalte anul acesta și accentul cade pe investiții, mai ales în sectorul construcțiilor. Ca urmare, estimăm o creștere a vânzărilor de utilaje grele cu 50% față de anul precedent. În spatele acestei proiecții pozitive stau fondurile europene pe care România urmează să le primească și banii care sunt direcționați către dezvoltarea infrastructurii țării noastre. Compania UTILBEN a reacționat rapid la comportamentul pieței și ne-am îmbogățit portofoliul de utilaje mari pe care le putem furniza acum clienților noștri.

O problemă majoră cauzată de pandemie este disponibilitatea utilajelor. Am observat limitări în ceea ce privește producția de echipamente noi și termene lungi de livrare. UTILBEN rezolvă această problemă prin disponibilitatea în stoc a utilajelor second-hand și noi, grație relațiilor de durată pe care le avem cu furnizorii și producătorii internaționali. Site-ul nostru www.utilben.ro este cea mai mare platformă de profil din România, cu peste 50.000 de produse listate.

UTILBEN este o companie cu o creștere impresionantă în cei 15 ani de activitate, iar această dezvoltare constantă se datorează inovării continue, investițiilor în digitalizare și creării de linii de business. Astăzi, UTILBEN le oferă clienților săi o gamă completă de produse și servicii: furnizare de utilaje noi și second-hand, vânzare de piese și accesorii, licitații de echipamente agricole și de construcții, închiriere de utilaje, rețea națională de service, finanțare achiziție. Pe scurt, absolut orice serviciu de care un client din industrie are nevoie. 

Material realizat cu sprijinul UTILBEN.