Se spune despre antreprenorii de succes că își programează pașii până în cele mai mici detalii. E foarte adevărat, dar dacă vrei ca startup-ul tău să atragă atenția unui angel investor, trebuie să știi să sintetizezi toate detaliile într-o formulă cât mai simplă și clară, în primul pas. Iar documentul care conține această formulă poartă în ultimii ani și un nume: pitch deck.
Deoarece calitatea mea de investitor e cunoscută, primesc cel puțin săptămânal, pe Octavianpatrascu.com și/sau pe LinkedIn, propuneri de finanțare dintre care unele sunt foarte atractive. Adesea, am constatat însă că antreprenorii aflați la început de drum ar avea mult de câștigat dacă ar oferi informația în dozele și în succesiunea optimă. Iar pitch deck-ul tocmai asta e: o prezentare gen Powerpoint, scurtă dar relevantă, care te promovează la nivelul următor al conversației, cel care se referă propriu-zis la bani.
Ce conține și cum arată pitch deck-ul
Dacă intri pe Slidebean, poți găsi pitch deck-uri celebre, ale unor companii ca Airbnb, Facebook sau Uber. Vei vedea din primul pas că prezentările de acest tip au în jur de 10-20 de slide-uri și răspund în general la următoarele întrebări:
1. Problema și soluția. Nu există business fără o nevoie de piață reală (problema), iar soluția e chiar business-ul pe care vrei să-l lansezi.
2. Descrierea pieței. Chiar dacă ai în vedere un business inovator, el se va lega într-un fel sau altul de o piață existentă. Să zicem că trăim într-un peisaj TV ca al anilor 2.000, în care nu există Video-on-Demand. Problema consumatorului e aceea că ar vrea, eventual, să consume filme oricând dorește, dintr-o ofertă mult mai bogată decât colecția proprie de DVD-uri. Soluția ta e disruptivă: o platformă online. Dar piața din care pornești există: e aceea a televiziunilor clasice și a închirierilor de DVD-uri. Apropo, poate că știi – Netflix prin a închiria DVD-uri a început.
3. Definiția produsului. Nu mai mult de două-trei slide-uri, dar încearcă să-ți concretizezi viziunea prin mock-up-uri și alte mijloace cât mai vizuale.
4. Avantajul competitiv. Știm din manualele de economie că un business nou de succes trebuie să aibă un avantaj de piață în fața celor deja existente. În exemplul Video-on-Demand, putem vorbi de mai multe: oferta largă, ușurința de utilizare, accesibilitatea (de oriunde), prețul redus.
5. Punctul în care te găsești. E riscant să cauți finanțatori fără să poți pune un scurt istoric pe masă. De la înființarea companiei și echipa existentă, la un proof of concept, toate acestea sunt binevenite și arată că ai deja capacitatea de a construi.
6. O proiecție argumentată de creștere. Va trebui să includă evoluția business-ului în segmentul de piață, iar datele referitoare la venituri și cheltuieli – deci în ultimă instanță la profit – sunt obligatorii. Din nou, nu poți reține atenția mai mult de câteva slide-uri, așa că bugetele detaliate și altele rămân pentru business plan, care e adus în discuție în următoarea etapă.
Dacă studiezi exemplele de la linkul de mai sus, vei vedea că pitch deck-urile nu respectă întotdeauna această succesiune. Însă e obligatoriu ca ele să răspundă convingător tuturor întrebărilor de mai sus.
Cu privire la aspectul grafic, nu voi intra în detalii, dar știi, probabil, regula conform căreia trebuie să eviți slide-urile care conțin numai text și să îți populezi prezentarea cu cât mai multe grafice și/sau vizualizări. Dacă nu ai competențe de imagine speciale, evită fonturile și așezările în pagină prea fancy. Powerpoint, de la MS Office, e un soft de prezentări suficient de bun, dacă nu ții morțiș să strici template-urile pe care le oferă. O alternativă gen Keynote (pentru Apple), Google Slides (Google Docs) sau Prezi (prezentări online) oferă un look & feel ușor diferit, cu mai multă personalitate. Ai grijă însă la portbabilitatea fișierului, în ideea că acesta va fi trimis altora.
Cum îl folosești?
Există două scenarii în care un pitch deck este util. Primul implică o formă oarecare de interacțiune, fie față în față (sală de prezentări, întâlnire 1:1), fie online (o platformă gen Slack, Skype etc.). Aici, ai mai multă libertate în pitch deck, fiindcă el nu trebuie să se suprapună 1:1 cu ceea ce spui – iar asta te va face să eviți excesul de text, în slide-uri.
A doua modalitate de prezentare e însă unilaterală: fișierul e trimis, de regulă, pe mail. În acest caz, el va trebui să fie lămuritor în sine, fără aportul verbal al cuiva.
Plănuiește materialul, sau adaptează-l pe cel existent, în funcție de situația în care te afli. Și, de ce nu, în funcție de investitorul cu care intri în contact, al cărui track record merită să-l studiezi.
Ce ai de câștigat?
Acum câțiva ani, Microsoft stârnea vâlvă cu un studiu în care spunea că attention spam-ul (disponibilitatea de atenție) americanului mediu e de 8 secunde. Un angel investor va ști să asculte, de regulă, mai mult, dar datorită experienței, el va avea, cum se spune, un „bullshitmeter” foarte sensibil. Reține deci că primul contact cu un potențial finanțator e crucial pentru (in)succesul pe care îl vei avea și că disponibilitatea lui e limitată în timp. Să spunem că primul pas e ușor de făcut: oricine îți va asculta primele câteva fraze măcar din simplă politețe – iar pentru un investitor, a asculta e în „job description”. Dar pitch deck-ul e tocmai al doilea pas, esențial, în care captezi cu adevărat interesul.
Și, nu în ultimul rând, pitch deck-urile mai au o mare calitate: te ajută pe tine însuți să te limpezești și te învață să-ți formulezi ideile concentrat, pe înțelesul potențialilor parteneri. Cu alte cuvinte, sunt un element indispensabil pentru antreprenorii aflați la început.
=====
Articol susținut de TVP Family Office