Este arhicunoscut faptul că această spirală „toxică“ a reducerii  de prețuri nu este sustenabilă pe termen lung și, mai mult, afectează însăși dezvoltarea firmelor.

Toate ar fi bune și frumoase dacă acesta practică nu ar avea consecințe din ce în ce mai grave pentru climatul de afaceri.Această stare de fapt tinde să slăbească profitabilitatea afacerilor fără a oferi avantaje operaționale proprii. Companiile care cad pradă clienților când oferă prețul pe care clienții îl solicita se vor înscrie, ireversibil, pe curba eșecului. Această excesivă „alintare“ a clientului a generat pierderi imense pentru mediul de afaceri, distorsionându-l structural. Clienții au fost supuși, fără discriminare, unui proces de „hăituire“, prin reduceri de prețuri, promoții (la multe din acestea s-a furat startul sau au fost promoții false, prin care s-a încercat inducerea în eroare a clienților) prin diverse canale de distribuție.

Întreg mediul de afaceri și, chiar mai mult, toată economia este bulversată. Prețuri mai mici înseamnă valoare adăugată mai mică, profit mai mic, salarii mai mici și, implicit, un PIB mai mic, cu toate consecințele care rezultă de aici. Modificarea comportamentului clienților prin prelungirea așteptării scăderii prețurilor pentru a lua decizia de cumpărare are efecte dezastruoase la nivel macroeconomic. Se știe faptul că salariile angajaților sunt plătite de produs/serviciu, rolul antreprenorului fiind doar acela de a-l împărţi. Patronii au devenit mândri că și-au plătit (doar) taxele la stat, cât despre profit nici vorbă.

Goana după prețuri mici

Firmele nu au mai fost preocupate să ofere produse de calitate care să atragă clienții, ci s-au canalizat pe servicii și produse predictibile, imaginabile fără a mai încerca să-și uimească clienții căci, oricum, doar prețul contează pentru cumpărător. Toate firmele au intrat într-o goană continuă pentru scăderea prețurilor, generând o convergență competitivă spre niveluri din ce în ce mai joase. Această convergență competitivă înseamnă că firmele sunt foarte apropiate prin omogenizare și comportament imitativ, având ca rezultat stagnarea sau micșorarea prețurilor. De aici rezultă faptul că vor apărea presiuni descendente asupra costurilor ceea ce înseamnă, implicit, blocarea investițiilor pe termen lung. A apărut fenomenul comoditizării: nu mai contează marca ci , doar, prețul. Din cauza comprimării marjelor de profit, firmele trebuie să vândă mai mult pentru a compensa aceste diferențe.

Mixul de marketing a clacat. Din cele patru componente (politică de preţ, de produs, de distribuție și de promovare) a mai rămas, doar, politica de preţ, mai explicit, suntem în deplină „dictatură a preţului“. Este din ce în ce mai evident fenomenul cumpărării având că unic criteriu „prețul cel mai mic“.

În acest context, se întrevede revenirea la normalitate doar prin dobândirea de către fiecare firmă a unui avantaj comparativ, dar și competitiv, care trebuie să se constituie într-un magnet pentru clienți în ciuda prețului. Firmele vor fi nevoite să ofere excelenţă pentru a atrage clienții. Este necesară mai multă inovație la toate nivelurile prin manifestarea unei obsesii permanente pentru produs și calitatea acestuia. Gândirea creativă va trebui să fie motorul dezvoltării și al atragerii de noi clienți. Anticiparea viitoarelor nevoi ale clienților și satisfacerea acestora în cel mai eficient mod din punct de vedere al costurilor este o altă metodă de a ieși din „dictatura preturilor“. Firmele trebuie să ofere excelenţă pentru clienți, dar în condiții de profitabilitate pentru firmă. Inovarea mai rapidă decât a competitorilor şi stabilirea de tehnici pentru aducerea de clienți sunt alte modalități de a evita diferențierea doar prin preţ.

Autor: Gheorghe Băcanu

Nota redacţiei: Opinia aparţine autorului, nefiind implicit însuşită de echipa redacţională.