Sunt oameni de business care refuza categoric să facă afaceri altfel decât discutând faţă în faţă. Atunci când îţi propun o întâlnire, aceştia sunt extrem de rezervaţi şi de secretoşi. Nu pentru că subiectul ar fi confidenţial, ci, pur şi simplu, pentru că sunt ferm convinşi că îşi diminuează foarte mult şansele de reuşită în cazul în care îţi dezvăluie informaţia la telefon ori prin email.

“E altceva să stăm faţă în faţă şi să ne vedem” este justificarea lor pentru care refuză să-ţi dea detalii suplimentare înaintea întâlnirii.

De fiecare dată când aud chestia asta, îmi întreb interlocutorul care vrea să neapărat să ne întâlnim dacă a auzit de sutele de companii de software din România care îşi vând serviciile pretutindeni în lume comunicând doar prin telefon, video telefon, email şi chat. Multe dintre aceste tranzacţii au valori apreciabile de mii de euro şi, în ciuda diferenţelor de cultură dintre clienţi şi vânzători, sunt realizate fără ca oamenii să se întâlnească şi să-şi dea mâna. Ar fi şi neprofitabil ca, pentru un contract de 3.000 euro, să faci vreo câteva drumuri de mii de kilometri doar pentru discuţii.

“Da, perfect de acord, dar în cazul afacerii mele e cu totul altceva, nu e la fel ca în vânzarea de software la comandă”, e replica pe care o aud apoi şi pe care o las să-mi treacă razant pe lângă urechi.

Stau şi mă întreb de fiecare dată când mă aflu în astfel de situaţii, de unde or avea oamenii aceştia timp să se întâlnească cu toţi cei cărora vor să le propună o afacere?… Bineînţeles, nu vorbim de afaceri de zeci sau sute de mii de euro. Şi de ce oare refuză să comunice informaţiile esenţiale ale propunerii lor când astfel ar evita să stea de vorbă cu cei neinteresaţi şi nu şi-ar mai dezvălui astfel dorinţa mare de a semna un contract? Că nu poţi spune că nu te interesează dacă eşti gata să te întâlneşti oricând, oriunde, aproape cu oricine!…

Nimeni nu s-a urcat pe bicicletă şi a început să meargă ca şi cum se născuse în şa. Toţi am experimentat căzăturile şi pielea zdrelită la genunchi, palme şi coate până am reuşit să ne ţinem echilibrul pe două roţi. Ca să învăţăm să înotăm a trebuit să bem multă apă de mare. N-a fost plăcut, însă, în final, ce sentiment plăcut să nu mai râdă toţi pe plajă de tine cum te chinui pe fundul apei cu stilul “ciocan”!

La fel se întâmplă şi cu abilitatea de a şti să comunici în puţine cuvinte, interesant, clar şi convingător: se învaţă! Doar ca la început e normal să te bâlbâi, să te poticneşti, să transmiţi alt mesaj şi să-ţi pierzi cuvintele. Însă asta nu-ţi dă dreptul să spui că “chestia asta nu funcţionează în afacerea mea, trebuie neapărat să mă văd ca să-l conving” sau “la mine, dacă nu mă văd la ochi, nu se întâmplă nimic”. Sau, şi mai categoric şi mai demotivant: “eu n-am talentul ăsta, nu sunt făcut pentru treburi dintr-astea”. Adu-ţi aminte că succesul e 99% transpiraţie şi doar 1% inspiraţie…

Vorbind despre ceea ce stă în zona noastră de control şi nu despre schimbarea sensului de rotaţie al Pământului, Henry Ford spunea, că “şi dacă crezi că poţi, şi dacă crezi că nu poţi, în ambele cazuri ai dreptate”. Aşadar, depinde doar de tine să înveţi cum să fii eficient atunci când comunici, indiferent de canalul de comunicare ales. Îţi va lua ceva timp, mai ales dacă vei încerca singur, nu îţi va fi uşor, dar rezultatul îţi va fi de ajutor toată viaţa. Toată viaţa!

Şi niciodată apoi nu vei mai irosi timp preţios întâlnindu-te cu oameni care nu vor, nu pot ori nu-i interesează să facă afaceri cu tine, nu îţi vei mai diminua puterea de negociere trădându-ţi disperarea prin acceptarea unor întâlniri “în ceaţă” şi vei transmite rapid imaginea unui profesionist care ştie din start ce vrea şi pe ce argumente se bazează. Chestii destul de interesante dacă vrei să faci bani frumoşi muncind pentru tine şi nu pentru alţii…

Mircea Enescu, trainer senior de vânzări