Conditia esentiala ca un client sa isi negocieze profiturile sau facilitatile in relatia cu o banca este ca rulajul operatiunilor desfasurate de acesta prin banca respectiva sa atinga o suma care sa asigure o marja profitabila si pentru banca. Laurentiu Mitrache, presedinte Volksbank, explica faptul ca o abordare comerciala, cum este de fapt si cea dintre client si banca, implica doua aspecte ale pretului stabilit de banca in raport cu clientul.
In functie de costuri si de cota de risc este stabilit pretul unui credit sau chiar al unui depozit. Pentru analiza de risc exista 25 de clase prestabilite, in care sunt incadrati clientii. De obicei, aceste clase sunt vizibile in scoringul pe care clientul il completeaza in momentul solicitarii unui credit, scoring care de fapt creaza profilul clientului, de la venituri si proprietati la persoane aflate in intretinere, stabilitate financiara sau chiar un profil psihologic al acestuia. Clientii care nu intrunesc punctajul necesar incadrarii in primele 14 clase de risc nu numai ca nu pot sa negocieze nimic in relatia cu banca, dar au mari sanse sa nu devina clientii unei banci. In functie de clasa de risc in care a fost incadrata persoana se stabilesc preturile dobanzii unui credit sau a unui depozit, costurile sau facilitatile adiacente acordate de banca. Chiar daca bancherii recunosc ca nu exista un sistem de evaluare infailibila a unui client, experienta i-a invatat ca cele mai importante tranzactii sunt cele individuale, conditii in care angajatul bancar se poate abate de la conditiile generale prestabilite, dar trebuie sa o faca justificat.
Negocierile incep de la 100.000 USD
Practic, negocierile cu banca incep in momentul in care activitatea clientului cu banca respectiva este una complexa. Nu este suficienta deschiderea unui depozit sau contractarea unui credit pentru ca banca sa fie dispusa sa negocieze cu o anumita persoana. In cazul depozitelor se poate negocia o dobanda mai avantajoasa decat dobanda pietei, doar daca volumul acestora este de minimum 500 de milioane de lei sau 100.000 de dolari. Bineinteles aceste cifre variaza de la banca la banca. Nivelul dobanzii se negociaza de obicei cu directia de arbitraj din cadrul unei banci, dar procentele acordate in plus sunt de 1-2%. In cazul creditelor, pachetele sunt de obicei standard si este destul de greu sa incepi o negociere pe aceasta tema. Unele posibilitati exista. Daca persoana debitoare are un depozit colateral mare, dobanda poate fi negociata. De obicei, creditele de valori foarte mari se negociaza de la nivelul dobanzii pana la cel al comisioanelor si acordarea de facilitati adiacente, gen carduri drept bonus, esalonari pe perioade mai lungi sau mai scurte etc. ,,Daca trebuie sa acord un credit de 300.000 de dolari, de exemplu, dar clientul respectiv ruleaza lunar prin banca circa 15.000 de dolari, chiar daca sunt ordine de plata sau alte operatiuni bancare, bineinteles ca totul poate fi negociat,,, explica bancherii. O forma de negociere este insa si practica pe care au dezvoltat-o deja cateva banci straine in Romania. Pentru a putea acorda o dobanda la credite mai mica decat o implica in mod normal costurile bancii, institutia financiara cere solicitantului sa-si vireze salariul intr-un cont al bancii, operatiune care, de obicei, implica si emiterea unui card. In felul acesta, banca incaseaza o serie de comisioane suplimetare, la care nu ar fi avut acces daca acorda doar un credit cu o dobanda usturatoare. Se poate negocia si felul dobanzii, fixa sau variabila, si la depozite si la credite, dar de obicei cei care opteaza pentru o dobanda fixa pe o perioada mai lunga de timp nu au decat de pierdut. Se pot schimba valutele in care este constituit depozitul sau contractat creditul, dar nici aceasta metoda nu este recomandabila, deoarece comisioanele de transfer si de renegociere ale clauzelor contractuale sunt costisitoare.
Ce si cand se poate negocia in relatia cu o banca
· Dobanda este negociabila daca valoarea depozitului deschis la banca respectiva este de minimum 100.000 USD sau euro.
· Dobanda unui credit este negociabila, putand ajunge la nivelul dobanzilor practicate de banca pentru depozite, in cazul in care valoarea creditului este foarte mare.
· Salariul virat prin banca de la care se contracteaza creditul permite obtinerea unei dobanzi avantajoase.
· Pentru negocierea comisioanelor si a dobanzilor clientul trebuie sa ruleze lunar sume importante de bani prin banca respectiva.
· Felul dobanzii, fixa sau variabila.
· Schimbarea valutei in care a fost contractat un credit sau un depozit.
· Transferul unui credit de la o banca la alta si posibilitatea suplimentarii valorii acestuia.
