Unii antreprenori renunta la meseria de baza si dezvolta afaceri in domenii care nu au nici o legatura cu ce invatasera pana la momentul respectiv. Pentru Eugen Saulea, insa, experienta de zece ani in vanzari a jucat un rol important in decizia de a porni propriul business. Ideea i-a venit dupa ce, in calitate de director national de vanzari pe segmentul de retail modern in cadrul companiei Brau Union, a apelat la serviciile unei companii specializate in merchandising (o activitate de
Unii antreprenori renunta la meseria de baza si dezvolta afaceri in domenii care nu au nici o legatura cu ce invatasera pana la momentul respectiv. Pentru Eugen Saulea, insa, experienta de zece ani in vanzari a jucat un rol important in decizia de a porni propriul business.
Ideea i-a venit dupa ce, in calitate de director national de vanzari pe segmentul de retail modern in cadrul companiei Brau Union, a apelat la serviciile unei companii specializate in merchandising (o activitate de marketing care tine de promovarea vanzarilor, asigurand permanenta produselor clientilor in punctele de vanzare vizate, respectarea parametrilor de calitate si elaborarea rapoartelor agreate, dar si preluarea comenzilor din locatiile respective). Rezultatele au fost, insa, sub asteptari, intrucat costurile acestor servicii erau foarte mari, iar calitatea lor extrem de scazuta. Un alt factor important care i-a influentat decizia a fost oportunitatea oferita de rata rapida de dezvoltare a retailului modern pe piata autohtona (lanturile de magazine Metro, Carrefour, Cora, Billa etc.).
Primul pas a fost facut in primavara anului trecut, cand bucuresteanul de 29 de ani a infiintat compania BIP Grup (Business Ideas Provider Grup), specializata in servicii conexe vanzarilor. Initial, Eugen Saulea a dezvoltat doua divizii: cea de merchandising si cea de promovare a produselor, care include si activitati de sampling (degustarea si distribuirea de mostre de produse), precum si programe de tip HORECA (hoteluri, restaurante, catering). Primele doua-trei luni au fost dificile, directorul BIP Grup lovindu-se de retincenta companiilor multinationale la ideea de a externaliza acest gen de servicii. Odata cu atragerea primului client, Tchibo Romania, lucrurile au inceput sa se aseze. Desi firma importatoare de cafea avea proprii merchandiseri, acestia nu puteau oferi un control total la nivelul unei zile, deoarece erau prea putini. Varianta prezentata de BIP Grup, care garanta existenta unui om prezent permanent in fiecare din magazinele vizate, i-a atras pe reprezentantii Tchibo Romania. Cele doua parti au convenit sa realizeze un program pilot pentru doua luni. Dupa aceasta perioada, parteneriatul a fost prelungit. Au urmat si alti clienti, precum Coca-Cola Romania, Master Foods Romania, Red Bull Romania si Cotnari, dar marea provocare a venit din partea companiei Wrigley. Proiectul pentru lansarea pe piata a bomboanelor Solano, pentru a carui implementare a fost nevoie de 150 de oameni, s-a desfasurat la nivel national pe o perioada de doua luni, in timpul week-end-urilor.
“La inceput am fost pe punctul de a refuza, considerand ca e prea mare palaria pentru noi. Dar, in final, am reusit sa punem la punct detaliile si sa implementam acest proiect”, isi aminteste Eugen Saulea.
Datorita programelor de promovare desfasurate de cea de-a doua divizie a grupului, a crescut si numarul de clienti, dar si aria de acoperire, astfel ca in preajma Sarbatorilor de iarna BIP Grup avea un numar considerabil de proiecte, afacerea devenind profitabila.
Potrivit directorului companiei, in ultimele patru luni din 2004, cifra de afaceri inregistrata s-a situat in jurul valorii de 1,5 miliarde de lei vechi (150.000 de lei noi), marja de profit fiind de 25%.
Planul sau de afaceri pentru acest an vizeaza dezvoltarea celei de-a treia divizii, de vanzari. BIP Grup are deja oameni specializati in tara care, de doua ori pe saptamana, corecteaza comenzile pentru clienti, pentru ca acestia sa-si poata planifica rutele de livrare.
Business start
Investitia minima: 4.000 de euro. Banii trebuie investiti in ceea ce tine de logistica si partea de comunicare: telefoane, fax, calculatoare, chiria platita pentru sediu.
Angajati: minimum zece, dar numarul acestora poate varia in functie de numarul de clienti existenti la un moment dat. BIP Grup a pornit cu zece oameni, iar acum are circa 100 de merchandiseri si 200 de promoteri, care acopera intreg teritoriul tarii.
Alte sfaturi:
• realizarea unei oferte de pachete de servicii da posibilitatea stabilirii unor tarife reduse;
• in caz de extindere, trebuie recrutati oameni bine pregatiti, de incredere, intrucat nu poti face totul singur. In acest moment, apare si specializarea la nivel de divizie;
• Sunt necesare investitii in oameni, cursuri de training si pachete salariale atractive (salariu + bonusuri), astfel incat acestia sa fie multumiti si motivati.
Puncte tari / puncte slabe ale afacerii
+ este o piata in ascensiune, retelelr de retail urmand sa se dezvolte foarte mult in viitor.
+ investitie relativ mica.
+ transferul de know-how de la companiile cu care lucrezi.
– activitatea pe anumite divizii este fluctuanta. Sunt perioade in care ai foarte multe proiecte, dar si perioade in care activitatea scade. De aceea, trebuie ca in portofoliul companiei sa figureze atat clienti din categoria produselor alimentare, cat si a celor nealimentare.
– exista riscul ca, daca nu iti indeplinesti sarcinile pe care ti le-ai asumat in contract, sa-ti pierzi credibilitatea si cea mai mare parte dintre clienti.