Notă

Analiza de bază aparține lui Ioan Todea, președintele Total Trust, una dintre puținele companii din România specializate în analiză de business intelligence, reprezentativă la nivel regional. Cu educație atât în domeniile juridic și economic cât și în zona intelligence, Todea a lucrat și lucrează atât cu companii de calibru la nivel mondial cât și pentru oameni de afaceri sau firme din România.  Redactorului Capital îi aparțin doar titlul, subtitlul, introducerea textului și intertitlurile. 

 

Cum să faci milioane de euro vânzând “praf de zâne” multinaționalelor? Se caută antreprenori dornici de profit care vor să fie peste concurență, să-și maximizeze câștigurile și oportunitățile de afaceri într-un mod inteligent și fără riscuri.

Praful de zâne este ingredientul magic al învingătorilor. El face vizibilă partea nevăzută a lucrurilor, distinge informația relevantă în inflația infernală de informații, atenționează asupra pericolelor reale, face diferența dintre controlabil și incontrolabil.
Este,de fapt, diferența dintre încredere și neîncredere. Este ceea ce se cheamă cunoașterea utilă. Pe baza acestei cunoașteri practice, antreprenorul își construiește strategia, care, pusă în practică, ii asigura victoria.
Pentru că victoria aparține întotdeauna celui care anticipează și cercetează cel mai bine piața. Este că la război: învinge cel care prin acțiunile sale își copleșește adversarul prin forță și inteligență. Această ciocnire continuă dintre teorie și practică, dintre controlabil și incontrolabil, dominație și dependență, produce conflict. Competiția economică globală s-a transformat într-un real război economic unde, mai mult ca niciodată, este nevoie de informații pentru securizarea afacerilor.
Războiul economic nu este numai despre competiția în afaceri – el acoperă toată zona de conflict de activități și interese umane, zonă aproape nepomenită în cărțile de economie.

Cine anticipează viitorul va câștiga războiul. Ignorantul pierde întotdeauna

Victoria depinde, atât în războiul economic cât și în cel militar, nu de arme sau de resursele materiale și umane implicate, ci de strategie. Învinge cine aplică cea mai bună strategie și cele mai bune tactici. Dar cum să faci acest lucru într-o piață confuză, bazată pe neîncredere, bombardată de informațîi imposibil de evaluat? Deciziile și strategiile trebuie luate într-o viteză care aproape exclude practică și reduce totul la teorie – aproape imposibil. Este nevoie pe lângă muncă și știință, și de ceva magic, de un praf de zane care, aruncat peste tot acest haos, să releve informațiile utile de care are nevoie un manager pentru a lua deciziile câștigătoare. Pentru că, deopotrivă generalul și CEO-ul companiei, sunt judecați numai și numai după eficientă strategiilor aplicate, adică după victorie/profit și după nimic altceva. Nevoia de cunoaștere este vitală pentru a câștigă în această lupta, este vitală chiar și pentru simplul fapt de a supraviețui. Dar acest praf de zane nu este orice formă de cunoaștere este vorba despre o cunoastrea practică, utilă, acționabila. Această cunoaștere nu poate fi accesată de pe scaunul CEO ului oricât ar încerca cineva sau oricâte MBA-uri ar avea la Harvard. Această cunoaștere este despre ce se întâmplă efectiv pe câmpul de lupta sau în piață reală. Fie că vorbim despre o multinațională în expansiune că un imperiu sau de o firma autohtonă “sub asediu”, similitudinea războiului este perfectă. Pentru a învinge și asta înseamnă a avea profit trebuie să acționeze exact că într-un veritabil război. Războaiele reale, din fericire, aproape au dispărut dar, înainte de a și da ultima suflare, și-au transferat economiei martialitatea lor.

Generalii cu MBA

În a duce un război și a învinge sau a conduce o companie și a obține profit, cunoșterea este vitală. Un bun general trebuie să fie bine școlit la academia militară, să-și cunoască bine armata și să aibă cunoștințe teoretice despre adversar – un bun manager trebuie să fie bine pregătit la școală de studii economice, să-și cunoască firma și subalternii și să aibă cunoștințe teoretice despre piață și concurență. Până aici, niciunul nu are nevoie de acest praf de zane, toți posedă o cunoaștere teoretică sau, în limbajul specific de intelligence, au o cunoaștere de 180 de grade care nu garantează nicidecum succesul. Pentru a învinge și a cuceri piețe, este nevoie de ceva mai mult, este nevoie de ceva magic care face diferența, este nevoie de o cunoașterea tacită sau utilă. Este acea cunoașterea dobândită de general în lupta reală, de cunoașterea terenului, de informațiile care vin din spatele frontului și, cel mai important, de cunoașterea intențiilor adversarului. Este cunoașterea dobândită de manager, în general din afară biroului, este economia care nu se preda la ASE, este o cunoaștere despre partea pe care știință economică se face, cu ipocrizie, că nu o vede sau că nu există, partea dura și întunecoasă din subteranele economiei, este despre fraudă, furt, minciună, viclenie etc. Este despre “partea nevăzută a lucrurilor, cea care decide totul”, despre celelalte 180 de grade, care închid cercul. Cunoașterea de 360 de grade care include cunoașterea teoretică și cea practică este cunoașterea în baza căreia generalul sau managerul își construiește strategia și tacticile prin care învinge. Această cunoaștere este o resursă de putere intangibilă și în armata și într-o companie, este că un praf de zane, nu se vede, nu se simte, dar face minuni.

Business Intelligence nu înseamnă un simplu detectiv

Războiul economic global a forțat apariția unei adevărate profesii, cea a “vânzătorilor” de praf de zane dintre care cea mai cunoscută este cea a specialistului în intelligence și securitatea afacerii. Acesta trebuie văzut că un consilier de securitate, nu că administratorul care se ocupă cu parcul auto, pază și planul de incendiu. Există și o industrie care reunește companiile specializate în “intelligence și securitatea afacerilor”. Trebuie precizat că pentru a fi cu adevărat profesionistă, această meserie nu se face în stil lăutăresc, după ureche și nici pe baza abilităților personale. Un fost general poate să fi avut o carieră extraordinară într-o instituție militară, dar nu va putea ajunge niciodată la performanțele din mediul privat ale unui proaspăt absolvent de Mercyhard, Brunel sau Ecole de Guerre Economic. Cum nici invers, un absolvent de studii economice la Harvard nu va putea concura într-un război real cu un absolvent de West Point. Diferența este că războiul economic este peste noi acum, cu falimente, șomaj, crize, sărăcie etc, iar războiul real îl mai vedem în filme sau în zone periferice ale lumii.
Securitatea afacerii este o știință aparte care îmbină economia cu artă războiului și așa trebuie să și rămână, nu un loc călduț unde se retrag militarii după pensionare și aplică în economie cunoștințele lor pe baza de “experiență”. Nu este suficient și, la final, eșecul este garantat. Nu trebuie să confundăm firmele care au că obiect de activitate “intelligence și securitatea afacerii” cu cele de detectivi sau investigații private. În firmele de detectivi, foștii militari, cu precădere polițiștii se integrează perfect, își continuă într-un fel activitatea care este clară, de anchetă, de cercetare de evaluare, orientată spre trecut, în general spre aflarea adevărului sau elucidarea unor fapte. În cea a securității afacerii, orientarea este spre prezent și viitor, spre potențialitate, spre “intenție”, atât a clientului cât și a concurenței. Muncă este grea de ambele cazuri dar scopurile sunt diametral opuse. Plastic, în cazul unui război, un detectiv spune câte tancuri a mobilizat inamicul la granița, ce modele etc, iar un expert în intelligence și securitatea afacerii ne va comunica ce INTENȚÎI are inamicul cu acele tancuri.
În acest război economic, departamentele sau companiile de intelligence și securitatea afacerii trebuie să fie un fel de avanposturi de cunoștere utilă. În baza evaluărilor lor, managerul trebuie să-și construiască strategia optimă de adaptare superioară la piață, să mobilizeze acel minim de resurese pentru a obține maximum de profit. Trebuie să înțeleagă ce se ascunde în partea nevăzută a lucrurilor și să anticipeze loviturile potențiale, să gaseaca soluții viabile pentru vulnerabilitățile și amenințările cu care se confruntă. În companiile multinaționale, departamentele de securitate au dimensiuni similare cu cel Financiar sau HR.

O piață mult sub potențial

În România, există câteva companii de intelligence și securitatea afacerii profesioniste. Din păcâte, ele pot fi numărate pe degetele de la o mâna. Sunt bine dezvoltate profesional și activează în principal că sateliți de intelligence și securitate ai marilor companii multinaționale. Firmele românești nu și-au format încă un exercițiu în contractarea serviciilor de intelligence și securitatea afecerii din diferite motive: unii nici nu au auzit că există de așa ceva, alții nu-și permit costurile, alții nu au încredere să-și expună vulenrabilitatile unor externi dar, din păcâte, cele mai multe companii, mai ales cele conduse se proprietarii lor, cred că se pricep la intelligence și securitatea afacerilor. Este o tranziție normală de la haiducie la armata organizată, doar că rezboaiele, chiar și cele economice, sunt câștigate de armate grație cunoașterii, organizării, educației și tehnologiei, nu pe abilitățile personale ale unor experți în domenii diferite sau ale unor falși “consiglieri”.

Activitatea de intelligence și securitatea afacerilor nu are nicio legătură cu spionajul economic. Motivul este foarte simplu epoca industrială, o epoca a secretului, nu mai există; acum trăim într-o epoca a cunosterii. În timpul celui de al doilea război mondial și al războiului rece, rolul serviciilor de informațîi a fost de a transmite informații din spatele frontului: câte tancuri, câte avioane, ce industrii, ce resurse are o națiune etc – adică investigația clasică. În razboilul din Siria, CNN transmite informații concomitent și în direct din garnizoană aliaților și din mijlocul liniilor inamice. Unde mai este secretul? Tot ce contează este însă cunoșterea utilă – Ce intenții are inamicul? Credeți că pe Apple îl interesează prea mult să păstreze secret ultimul model de telefon și pentru asta ia măsuri anti spionaj industrial excepționale? Ne înșelăm dacă credem asta. Concentrarea de forțe este să afle care sunt intențiile de cumpărare ale potențialilor clienți. Spionajul industrial nu mai are obiect, în era cunoașterii. Până când va fură concurență device-ul respectiv și va produce unul similar, Apple va scoate un nou model. Viteză cu care se inovează lasă în offside orice formă de spionaj economic. Deci scopul departamentului de intelligence și securitatea afacerilor nu este să fure secrete, ci să își formeze rețele de cunoaștere cât mai mari și cât mai profesioniste care să genereze acel praf de zane, acea cunoștere utilă în baza cărora managerul să aibă o cunoaștere de 360 grade asupra mediului, adică să fie utilă și acționabila. Informațiile despre nevoile, dorințele și intențiile de cumpărare ale clientului devin mai importante decât secretele de producție ale concurenței.

Nu aș vrea nici să exagerăm, spunând că în acest război economic global este suficient să ai un departament profesionist de intelligence și securitatea afacerilor și succesul este garantat. Războiul economic respectă întru totul regulile celui real, unde forță decide întotdeauna. Deci să nu ne facem iluzii că o firma micuța va lupta cu o multinațională și va învinge doar printr-o cunoaștere de 360 grade a pieței. În cel mai bun caz, va fi cumpărată de gigant sau va încheia un tratat de parteneriat, că să nu-i spunem vasalitate, sau va fi lăsată să supraviețuiască. Acest principiu este valabil și pentru România și pentru SUA și pentru Somalia. Pentru a rezista și a învinge în acest război economic, este nevoie și de implicarea unor politici de stat. Comandantul suprem în războiul economic este șeful statului, iar el trebuie să conștientizeze că firmele autohtone sunt soldații națiunii, în acest război economic. Puterea unui stat este dată de puterea politică, militară și economică. Evităm să discutăm despre politică și armata în economie dar, haideți să nu fim ipocriți și să privim adevărul așa cum este: toți giganții economici aparțin puterilor militare de gradul I max II; marile corporații sunt protejate și favorizate de politicile macro și geo – economice ale țărilor de care aparțîn. Toate aceste condiții, fac că războiul economic să nu mai aibă granițe, să fie disproporționat și extrem de agresiv. Par să aibă victoria asigurată companiile care au în spate politici economice naționale și armate naționale puternice. Ceilalți agenți economici, care activează în țări cu politici economice și armate slabe sau inexistente, pentru a rezistă acestui război economic, sunt damnați să suplinească politică cu cercetarea, știință și inovarea iar armata cu formarea unui departament propriu de intelligence și securitate.

 

Acest material a apărut în revista lunară Capital din luna iulie. Numărul din luna septembrie este disponibil la chioșcuri