Preşedintele uneia dintre cele mai mari societăţi de asigurare din România schiţează, pentru Capital, portretul clientului indezirabil. Paradoxal, şoferii profesionişti sunt un dezastru la volan. Explozia daunelor pe zona RCA obligă asigurătorii să împartă clienţii în categorii din ce în ce mai restrânse
“O vârstă fragedă, o maşină puternică, un oraş cu circulaţie intensă. E clar că acest profil de potenţial client pe zona RCA nu are cum să dea satisfacţie unei societăţi de asigurare”, spune, într-un interviu pentru Capital, Mihai Tecău, preşedintele Omniasig. După fuziunea cu BCR Asigurări, societatea pe care o conduce a trecut printr-un amplu proces de “curăţire” a portofoliului sacrificând cotă de piaţă în favoarea unei strategii axate pe profitabilitate.
Măsurile, care potrivit lui Tecău vor conduce la o reducere a pierderilor pe ansamblul lui 2013 şi la un posibil rezultat cu plus în 2014, s-au concentrat mai ales pe zona RCA care a ajuns să mai reprezinte doar 20% din portofoliul companiei. Motivul? Creşterea constantă şi agresivă a frecvenţei şi valorii daunelor. Soluţia găsită de Omniasig nu este una nouă, ca principiu, şi ea a fost aplicată de majoritatea jucătorilor din piaţă. Este vorba despre segmentarea atentă a clientelei, fenomen pe care
Clientul ideal: Şofer între 40 şi 50 de ani, maşină de capacitate medie condusă la ţară sau într-un oraş din vestul ţării
“În România nu poţi să faci cine ştie ce profit din vânzarea RCA. Eu spun că este important că nu mai pierdem ca în anii trecuţi deşi a crescut frecvenţa daunei şi a crescut şi valoarea daunei medii. Soluţia stă în selectarea clientelei”, spune Tecău care mărturiseşte că a ajuns să facă săptămânal analize pentru a determina zonele de risc şi pentru a lua măsuri în sensul creşterii preţurilor acolo unde numărul şi valoarea despăgubirilor sunt foarte mari.
“Pe preţul la RCA este o segmentare extraordinară adică nu mai poţi să vorbeşti ca înainte despre un preţ al societăţii pentru o anume capacitate a motorului şi gata. Acum contează unde este locat, unde conduce, ce vârstă are şoferul. Dacă îmi apare pe un anumnit segment o creştere a daunelor, imediat am luat măsura şi am închis robinetul fiindcă nu cred în varianta că vânzând în continuare la preţuri mici o să ajungi să ai un rezultat bun. Dorim să identificăm exact zonele care ne interesează pe noi.”, afirmă şeful Omniasig.
Iar aceste zone “interesante”, deşi sunt greu de definit cu exactitate pot fi schiţate. “Sunt şi oraşe în ţară unde oameniii sunt mai atenţi la cum conduc. Se remarcă în acest sens zona de vest: Timişoara, Arad. Pe de altă parte, e clar că ruralul e mai bun decât urbanul. Mai este vârsta aceasta între 40 de ani şi 50 de ani foarte bună, unde sunt rezultate bune. Maşinile cu capacitate medie au mai puţine daune”, spune Tecău.
Şoferii profesionişti, un dezastru la volan. Taximetriştrii bat orice record
La polul opus, printre clienţii care plătesc mai mult pentru RCA, se numără tinerii de până în 30 de ani care conduc maşini puternice în oraşe cu trafic intens şi dezordonat cum ar fi Bucureşti sau Constanţa.
Cine se încadrează în această categorie va plăti din start un RCA mai mare chiar dacă are un istoric al daunelor imaculat iar acest lucru se întâmplă în cazul majorităţii societăţilor de asigurare din România. Mai există însă un segment extrem de riscant pentru asigurători.“
Transportatorii profesionişti, mai ales cei care circulă şi în afara ţării, au riscuri foarte ridicate”, explică preşedintele Omniasig. În categoria şoferilor profesionişti se remarcă însă taximetriştii care înregistrează o frecvenţă a daunelor de căteva ori mai mare decât media de 10%. Dacă media spune că una din zece maşini asigurate suferă o daună, în cazul taximetriştilor raportul sare 50%.