Campania de aderare la fondurile de pensii private a ajuns la final. Rezultatele sunt peste aşteptări: 90% din românii eligibili au aderat la un fond de pensii şi nu au aşteptat să fie distribuiţi aleatoriu. Perioada de aderare iniţială la noul sistem a fost de doar patru luni în România, în timp ce, în alte ţări, a durat între 12 şi 24 de luni. Pe lângă acest succes numeric (peste trei milioane de contribuabili care au ales un fond), faptul că fiecare dintre aderanţi a intrat în contact cu un agent de marketing bine instruit a contribuit la educarea publicului în ceea ce priveşte reforma sistemului de pensii, dar şi în ceea ce priveşte utilizarea anumitor instrumente financiare cu care nu erau familiari.
O importanţă mare au avut-o metodele tradiţionale de promovare, dar cea mai spectaculoasă şi eficientă a fost acţiunea agenţilor de marketing. Practic, promovarea s-a făcut de la om la om. În total, au activat 250.000 de agenţi licenţiaţi: un agent la 14 clienţi.
Evoluţia relaţiei cu clientii a avut şi ea o dinamică interesantă. În prima perioadă, septembrie-octombrie, publicul avea un nivel minim de informare şi nedumeriri simple: riscul fondurilor administrate privat sau distribuirea aleatorie la un fond, în cazul în care nu adera. Din decembrie însă, pretenţiile publicului au sporit. Clienţii aveau deja cunoştinţele de bază legate de reformă şi au început să selecteze fondurile după criterii mai sofisticate. Am avut clienţi care s-au întâlnit cu agenţi de marketing ai mai multor administratori de fonduri şi au studiat temeinic toate prospectele schemelor de pensii oferite de companii, înainte de a face o alegere.
Din nefericire, din cauza perioadei scurte de aderare, dar mai ales a valorii investiţiilor necesare unei promovări de masă, campaniile de informare s-au concentrat în marile oraşe şi mai puţin în zonele rurale şi în oraşele mai mici. De aceea, majoritatea celor care vor fi distribuiţi automat lucrează în mediul rural şi în oraşele mici.
La succesul campaniei a contribuit din plin şi colaborarea între fondurile de pensii, CSSPP şi CNPAS, o premiză foarte bună pentru ce avem de făcut de aici înainte. Piaţa pensiilor private, dar nu numai ea, are nevoie de mecanisme simple şi clare de control şi supraveghere, dublate de transparenţă şi stabilitate. Cred că marele câştig al campaniei este formarea unei forţe de vânzări destul de bine pregătite, care va avea efecte considerabile pe piaţă în viitor. Efortul agenţilor de marketing nu se finalizează acum, ci va influenţa în continuare instrumentele financiare din piaţă, dar mai ales implementarea pilonului III de pensii. Acesta este următorul pas în piaţă şi cred că suntem deja pregătiţi pentru el.
Ioan Vreme este director general la Generali Fond de Pensii
