Companiile de training autohtone au decis că piaţa locală nu le mai este de ajuns şi au pornit la cucerirea Europei. Între ţările vizate: Franţa, Austria, Olanda. Până de curând, firmele care şi-au luat inima în dinţi şi au trecut graniţa se limitaseră la extinderea regională, pe pieţe puţin dezvoltate. „Cel mai uşor a fost să ne extindem activitatea în Bulgaria şi Moldova“, spune Adela Cristea, managing partner al grupului Ascent. „Bulgaria a ad
Companiile de training autohtone au decis că piaţa locală nu le mai este de ajuns şi au pornit la cucerirea Europei. Între ţările vizate: Franţa, Austria, Olanda.
Până de curând, firmele care şi-au luat inima în dinţi şi au trecut graniţa se limitaseră la extinderea regională, pe pieţe puţin dezvoltate. „Cel mai uşor a fost să ne extindem activitatea în Bulgaria şi Moldova“, spune Adela Cristea, managing partner al grupului Ascent. „Bulgaria a aderat la UE împreună cu România, deci are multe particularităţi comune cu noi în plan economic. În Moldova, a fost avantajul lingvistic şi cultural“. În ceea ce priveşte strategia adoptată pentru aceste state, „ne-am adresat în primul rând companiilor străine nou-venite şi care aveau nevoie de sprijin local. În a doua fază, am trecut la programele de training, aici o principală dificultate fiind diferenţele lingvistice.“ „Trainingul, spune ea, este prin excelenţă o profesie a comunicării. De aceea, este dificil să te extinzi şi să ai totuşi permanent convingerea că programele tale de training sunt redate cu acurateţe în limbile locale“. Nu la fel au stat lucrurile cu Cipru, următoarea ţară de pe lista Ascent. Având de-a face cu o piaţă mult mai matură, era firesc ca şi abordarea să difere. „Acolo, targetul nostru de clienţi nu au fost companiile străine care îşi delocalizează o parte a afacerilor către Cipru, ci, dimpotrivă, companiile cipriote interesate să îşi internaţionalizeze afacerile către ţări cum sunt România, Bulgaria sau Moldova“. Pentru viitor, Ascent are în vedere tot state est-europene: Serbia, Muntenegru, Macedonia, Ucraina şi Albania.
Există însă companii care ţintesc mai departe de această regiune. Şi, convinse că experienţa acumulată în anii de boom economic ai României le recomandă, acestea tatonează terenul în vederea lansării pe pieţe occidentale. „Trei factori duc la extinderea companiilor: experienţa acumulată, oportunităţile apărute cel puţin la nivel regional şi spiritul antreprenorial caracteristic oamenilor din acest domeniu“, spune Lucian Mihai, consultant în cadrul companiei Interact. Momentul în care compania sa a luat decizia de a-şi deschide reprezentanţe peste hotare „a fost atunci când un partener canadian dintr-una din reţelele la care suntem afiliaţi ne-a cerut sfaturi în marketing“, mai spune Mihai. Motiv pentru care firma a făcut deja primii paşi pentru deschiderea, în viitorul apropiat, a unor filiale în Olanda, Franţa şi chiar Statele Unite.
Planuri mari are şi compania Trend Consult. „Suntem în faza de studii de piaţă şi analize, dar nu s-a luat încă decizia referitoare la ţara în care vom face primul pas. În momentul de faţă, avem în vedere trei opţiuni, toate în vestul Europei, iar hotărârea privind o reprezentanţă locală o vom lua probabil în 2009“, afirmă Anca Florea, senior consultant în cadrul grupului.
Contractele ocazionale, un test decisiv pentru extindere
Considerată cea mai mare companie de training de pe piaţa autohtonă, Ascendis nu a ieşit, până acum, din ţară, decât „împreună cu clienţii noştri români, care au deschis filiale în ţări precum Bulgaria, Ungaria, Austria, Republica Moldova şi Polonia şi cu care am colaborat pe aceleaşi tipuri de programe ca în România“, spune Costea Dumitrescu, unul dintre fondatorii companiei.
Aşa cum era de aşteptat, programele promovate în statele învecinate României nu au întâmpinat niciun fel de rezistenţă. „De cealaltă parte se află Austria şi Polonia, unde programele noastre, pornite de la provocările pieţei româneşti, au întâmpinat rezistenţă din considerente comportamentale. De exemplu, pentru un program de vânzări, proactivitatea promovată de noi în România nu e la fel de uşor acceptată pe piaţa austriacă ori poloneză“. Teama de astfel de provocări este motivul pentru care companiile româneşti s-au rezumat să iasă din ţară doar prin contracte ocazionale. Cel puţin până acum.
Recomandari pentru o expansiune reusita
Adela Cristea, managing partner al Ascent, crede că, pentru a avea şanse de reuşită pe o piaţă nouă, compania trebuie să pună accentul, în primul rând, pe studiul de fezabilitate, realizat în funcţie de următoarele coordonate:
• cadrul legal şi fiscal general al respectivei ţări
• reglementările specifice din acea ţară cu privire la domeniul său de activitate
• analiza pieţei şi a concurenţei pe sectorul său de activitate: care e gradul de saturare al pieţei? Cine sunt principalii competitori? Care e politica de preţuri practicată de aceştia? Care sunt marjele de rentabilitate în respectivul domeniu de activitate?
• locaţia potrivită pentru demararea afacerii (capitala ţării nu este cea mai bună soluţiepentru toate domeniile de activitate)
• procedurile, costurile şi durata de înregistrare a unei companii
• stabilirea strategiei de marketing
• identificarea unui consultant local care să se ocupe de toate procedurile birocratice legate de lansarea activităţii, în paralel cu demararea recrutării de personal.
Ionut Mogosanu, managing director al subsidiarei locale a companiei maghiare de training Develor, vorbeşte dintr-o perspectivă diferită: aceea a companiilor străine care au intrat pe piaţa românească. Venind dintr-o societate asemănătoare cu cea românească, Develor a avut un avantaj faţă de companiile vestice de training, care, „deşi propuneau programe care se bucuraseră de succes în ţările din care proveneau, în România erau percepute ca venind de afară şi neaplicabile la noi“. Potrivit lui Mogoşanu, succesul intrării pe o piaţă nouă depinde de:
• grija cu care sunt aleşi colaboratorii (angajaţi sau parteneri)
• capacitatea de a adapta mesajele. Traducerea în engleză şi apoi în altă limbă creează de cele mai multe ori devieri de la mesajul iniţial.
• înţelegerea culturii de business din ţările respective.