venituri de nivel occidental si isi pot permite sa cheltuiasca 1.000 USD sau mai mult pe an pentru „infrumusetarea” casei. Rivalii sai sunt suedezii de la IKEA si nemtii de la Obi. Gigantul american Home Depot, prezent pe piata chineza prin intermediul Homeway, un retailer chinez, si-ar putea accentua prezenta. In conditiile in care numarul locuintelor in proprietate privata creste cu aproximativ 30% anual, specialistii estimeaza ca si piata obiectelor de decor, evaluata la 24 miliarde de dolari acum doi ani, va evolua spectaculos. Mai exact, lanturile de hipermarketuri vor veni in intampinarea noii legislatii, care le va permite sa deschida magazine oriunde in China incepand cu decembrie 2004. B&Q este, deocamdata, cel mai mare lant din China si planuieste sa deschida 12 magazine pe an. Din 1999 si-a dublat vanzarile in fiecare an si pana la sfarsitul lui 2003 va avea 15 magazine in sapte orase, inclusiv o locatie imensa in Beijing. Steve Gilman, seful B&Q International, spune ca pana la sfarsitul lui 2008, lantul va avea 75 de magazine in 30 de orase. Daca totul merge bine, pana in 2010 China va contribui cu cinci miliarde de dolari la cifra de vanzari si 170 de milioane de dolari la profitul B&Q, adica o zecime din profitul actual al companiei. Ca sa se intample asta ar trebui sa se schimbe si mentalitatea chinezilor. Avantajul cheie pe care il au magazinele straine este increderea. Chinezii sunt obisnuiti sa li se vanda obiecte contrafacute, cu garantii minime. Se apara negociind la sange si examinand marfa de o suta de ori. Este cazul lui Yuan Ye (34 de ani), care a venit sa se uite la produsele din noul magazin B&Q din Shenzen. Panourile din magazin semnaleaza ca toate obiectele sunt de marca, toate au garantie si pentru orice defectiune cumparatorul primeste banii inapoi. Mai mult, B&Q ofera toata gama de produse necesare in casa, de la mobila la tevi, plus instalare si servicii adiacente. Marea problema in China, pe care lanturile de magazine trebuie sa o rezolve, este ca cetatenii chinezi din clasa mijlocie nu ridica un deget in casa. Asa ca B&Q ii invata cum sa foloseasca o masina de gaurit sau cum sa asambleze mobila. O alta problema pentru B&Q sunt furnizorii. Intr-o industrie ca cea de retail, cu marja de profit atat de mica, furnizorii sunt cheia succesului. Asa ca rata profitului in China este la jumatate fata de cea din Marea Britanie. Din cauza conditiilor climatice extrem de diferite, parchetul laminat nu poate supravietui verilor foarte umede din Shenzen, iar acvariile atat de populare in sudul tarii ar ingheta in timpul iernii in Beijing. De aceea, marile lanturi sunt nevoite sa lucreze cu furnizorii chinezi, ceea ce majoreaza considerabil costurile. B&Q are 600 de furnizori pentru cele 350 de magazine britanice, dar are nevoie de 1.800 de furnizori pentru 15 magazine in China. Mai rau, vanzatorii lucreaza pe la spatele marilor lanturi si chiar si in magazinele B&Q ei obisnuiesc sa faca „oferte speciale” cumparatorilor. B&Q incearca eroic sa combata acest fenomen, planuind sa-si deschida depozite proprii si sa cumpere direct de la fabrici, transformandu-si furnizorii in parteneri. Nippon Paint fabrica vopseaua cu marca B&Q, care are o cota de 20% din vanzari, fata de 6%, cat are o marca independenta. Pe deasupra, firmele straine sunt tratate mai rau decat cele autohtone. Li se ofera cele mai dezavantajoase locatii, trebuie sa plateasca taxe imense pe salarii, iar mana de lucru, desi ieftina, nu e chiar de calitate. De exemplu, costurile cu personalul sunt o treime fata de cele din Marea Britanie, dar in China este nevoie de doua ori mai multi vanzatori per magazin pentru a face fata pretentiilor clientilor. Si chiar daca B&Q va depasi aceste obstacole, cel mai mare dintre ele este castigarea increderii clientilor. Pana si in Shenzen si Shanghai, cele mai occidentale orase din China, clientii incearca sa se tocmeasca in supermarketuri.