Pina acum zece ani, preferintele rominilor se axau clar, i privinta computerelor, numai spre numele de marca de pe piata, de genul IBM, Compaq sau Hewllet Pakard. incet, dar sigur, situatia sa schimbat. Din 1994, situatia vinzatorilor autohtoni denumiti i mod curent „local brand” a iceput sa se modifice itr-un mod ametitor. Daca i 1995 ComRace a urcat rapid spre virful topului, i 1996, conform studiilor, nu exista nici un producator romin, i afara de Sprint Computers din Ploiesti, care sa se fi impus cit de cit i fata „brand-urilor”. Tot i 1996, nu se livrasera i Rominia decit 50.960 de computere, isa producatorii locali acaparau segmente tot mai importante din piata. Numai i 1999 s-au vindut 90.700 de sisteme, din care 52.380 de catre asamblori locali, care i acel moment aveau deja 57,8% din piata, conform IDC 2000 (International Data Corporation).
De fapt, explozia „local brand-urilor” s-a produs i 1995, atunci cind i Rominia se vindusera 40.545 de calculatoare. in ciuda faptului ca aceasta cifra reprezenta o crestere de 11% fata de 1994, totalizind o valoare de 63 milioane USD, raportata la numarul populatiei ne situa pe ultimele locuri i topul tarilor din fostul bloc comunist.
Interesant este isa ca brand name-urile reprezentau doar 36% din unitatile vindute si 49% din valoarea acestora, diferenta fiind atribuita unor producatori locali si segmentului no-name. Un alt aspect interesant este ca i clasamentul primelor 30 de tipuri de computere, 12 erau sisteme produse i tara, iar dintre primele cinci, locurile unu si trei erau ocupate de brand-uri rominesti. De fapt, scindarea produsa lasa sa se observe o noua piata, reprezentata de brand name-urile care coborau la 40% din piata, producatorii locali care sarisera deja la 53%, restul raminind i seama no-name-urilor. in schimb, i topul veniturilor conduceau tot brand name-urile.
Pentru 1996, fiind an electoral, analistii pietei considerau ca vinzarile de computere nu vor fi prea importante. insa s-a dovedit atunci, ica o data, ca i Rominia piata are regulile ei originale de evolutie. in consecinta, cresterea nu a fost de 17%, cum era preconizat, ci de 26%. Tot i acea perioada companii autohtone precum Flamingo Computers, Ktech, Blue Ridge s-au alaturat celorlalte impuse deja pe piata, Sprint Computers si ComRace.
Intrate i competitie, firmele rominesti au iceput o lupta acerba pentru a cistiga segmente de piata, icercind sa se departajeze prin adoptarea de diferite strategii. Daca o parte au decis sa se orienteze catre licitatiile organizate de Guvern pentru tehnologizarea diferitelor institutii, alte firme s-au decis sa-si construiasca o retea de vinzatori zonali (dealeri) sau pur si simplu sa isi creeze propriile magazine de desfacere.
Cei care au optat pentru licitatii, asa cum este Sprint Computers, aveau avantajul de a livra un numar mare de computere dintr-un foc; dar aveau de suferit din cauza platilor itirziate din partea statului. „La majoritatea licitatiilor trebuie sa te prezinti cu pret de dumping, astfel icit nu cistigi nimic din pretul sistemului. O data livrate sistemele, se cistiga din service si itretinere”, ne-a declarat Robert Coman, presedinte la Best Computers.
Strategia adoptata de marea majoritate a asamblorilor locali a fost aceea de a-si construi o adevarata retea de dealeri pe itreg teritoriul tarii, prin care vind atit sistemele produse, cit si o gama foarte larga de componente sau consumabile. Impedimentul i acest gen de afacere este ca oricind un dealer poate sa renunte la contract i favoarea unui distribuitor cu preturi mai bune. „Ne bazam pe 36 de dealeri i aproape toate judetele tarii si putem declara ca multumita acestora am fost situati anul trecut pe primul loc i topul vinzarilor de computere personale”, ne-a declarat Cristi Florigonta, director la ComRace.
in fine, strategia cea mai anevoioasa, aleasa de Flamingo si apoi de Best Computers, a fost aceea de a-si crea propria retea de magazine de computere si componente i itreaga tara. Desi aceasta strategie este dificila, deoarece sunt necesare investitii de sute de mii de dolari pentru deschiderea unui magazin care sa aiba ceva succes, a adus si cele mai spectaculoase rezultate.
„Am iceput afacerea i 1997, doi asociati cu salariile de bugetari de aproximativ 100 USD, plus banii de pe un video amanetat. La iceput am ichiriat un spatiu de 10 – 15 mp i Bucuresti, iar i prima zi am vindut un cartus de imprimanta. De curind, am deschis un magazin i centrul Bucurestiului, pentru care a trebuit sa investim 300.000 USD si care se vrea un Mall al computerelor de unde se poate cumpara orice componenta sau computer, indiferent de numele producatorului. in curind vom mai deschide ica doua magazine i tara” declara Robert Coman, presedinte la Best Computers, firma care are i prezent o cifra de afaceri de 5,5 milioane USD si a vindut i 2000 mai mult de 5.000 de sisteme.
Un alt exemplu este Flamingo Computers. Compania, aparuta ica din 1994, detine i momentul de fata 20 de magazine i toata tara si a avut o cifra de afaceri totala de 30 milioane USD, conform propriilor declaratii. Cu un sediu finisat de curind si 300 de angajati la care se vor adauga ica 50 anul acesta, Flamingo Computers spera la o crestere a cifrei de afaceri de la an la an de 45 – 50%. „incepind cu anul 1999, Flamingo s-a extins si i afara Rominiei, fiind i acest moment prezenta i mod direct, prin subsidiarele Flamingo International, i sase tari din regiune: Rominia, Croatia, Macedonia, Republica Moldova, Ungaria. in 2001, reteaua se va extinde si i Iugoslavia”, ne spune Marius Ghenea, Executive Manager la Flamingo Computers.
in 1998, lider i topul vinzarilor era firma ComRace cu 7.871 de PC-uri vindute, i valoare de 8,07 milioane USD. Cu toate acestea, valoric, piata era dominata de Compaq, cu un profit de 14,60 milioane USD, provenit din distribuirea a 7.534 de computere. La fel ca i anii precedenti, din cauza puterii de cumparare reduse a utilizatorilor particulari si a companiilor mici, cheltuielile din piata IT romineasca au fost influentate de proiectele guvernamentale. insa sistemele asamblate de companii locale reprezentau 58,9% din totalul pietei, computerele brand name 34,1%, iar cele no-name 7,0%.
Ultimilele statistici de la sfirsitul mileniului trecut nu relevau prea mari schimbari i situatia generala. ComRace a cedat primul loc companiei Compaq prin promovarea unor preturi mult mai mici pentru sistemele sale. Asamblorii locali continuau sa reprezinte partea cea mai importanta i piata computerelor, cu 57,8%, isa procentajele brand name-urilor scadeau deja la 25,9%. Acestia din urma icep sa se reorienteze catre piata itreprinderilor mici si mijlocii, adoptind o politica bazata pe reduceri substantiale de preturi