De la firmele de telefonie mobila la liniile aeriene, din ce in ce mai multe companii sesizeaza cat de profitabile sunt pachetele de servicii alcatuite cu dedicatie pentru firmele mici.
SOHO. Nu este vorba de celebrul cartier cu felinare rosii din Londra, asa cum se gandesc automat unii dintre noi, ci de titulatura de pe cartea de vizita a lui Ciprian Raglean. Ce face el? Este SOHO&SME (Small Office, Home Office&Small Medium Enterprises) Division Manager la Orange Romania. Dar sa traducem in limba romana. Ciprian Raglean se ocupa de pachetele de servicii destinate de Orange firmelor mici si mijlocii, precum si intreprinzatorilor care au biroul acasa. O piata speciala, pe care Orange a atacat-o recent, prin pachete de servicii si telefoane la preturi promotionale. “Lansarea programului Business a fost determinata de cererea in crestere pentru astfel de servicii din 2004 incoace. Anul trecut, am inceput sa studiem detaliat acest segment de piata”, explica Ciprian Raglean. In ultimii doi ani, pe piata serviciilor de telefonie destinate firmelor, al carei potential se ridica la circa 50 de milioane de dolari, au fost remarcate trei directii. Asa cum era normal, ca urmare a cresterii competitiei, preturile abonamentelor s-au diminuat, calitatea serviciilor a crescut, iar pretentiile clientilor s-au modificat semnificativ.
“Studiile noastre de piata ne-au aratat ca un client business nu doreste sa fie tratat ca unul obisnuit. Asa ca, in urma acestor studii, am redus la 10 secunde timpul maxim de asteptare pentru un client business care suna la serviciul de relatii cu clientii”, precizeaza Ciprian Raglean. Alte servicii introduse de Orange pentru clientii IMM, ca urmare a cercetarilor facute, sunt oferirea unui SIM de rezerva si salvarea la cerere a datelor din memoria telefonului pe un server Orange. De asemenea, in cazul in care vi se strica telefonul, primiti gratis altul pe perioada cat este la reparat.
Cele mai solicitate servicii Orange sunt abonamentul Business Flexibil Grup – un singur abonament pe firma si reducere de 50% la convorbirile dintre angajatii firmei – dar si cardul 2G, care cuplat la laptop permite accesul la internet. Nu e de mirare ca produsele cerute de catre clientii business ai Vodafone sunt similare – abonamentele One 4 All, care au minute gratuite si reduceri de tarif pentru angajatii firmei, dar si 3G Multi Office, care include un abonament de genul celui mentionat mai sus, acces la internet si un echipament special care sustine simultan servicii de voce si internet.
“Pentru clientii business, simplificarea ofertei este cel mai important lucru. Ei nu au timp sa stea sa analizeze. Este foarte important sa intelegi cum gandesc, pentru ca odata cuceriti, iti raman fideli”, spune Gabriela Matei, senior director business market la Vodafone. Dar ce inseamna clienti business? Firme care au in medie zece abonamente si maximum 50 de angajati, companiile care depasesc aceste dimensiuni fiind incadrate in categoria corporate.
Si companiile low-cost au programe pentru firme
Dar companiile de telefonie mobila nu sunt singurele care vor sa cucereasca piata clientilor business. Oportunitatea a fost sesizata inca din 2004 de catre compania aeriana KLM. Programul de fidelitate pentru IMM-uri al KLM, numit BlueBiz, functioneaza foarte simplu. Pentru fiecare bilet achizitionat de o firma pentru calatorii in interes de afaceri se ofera un anumit numar de credite BlueBiz, in functie de valoarea biletului. Un credit BlueBiz este echivalentul unui euro. In momentul in care firma respectiva a acumulat suficiente credite, poate sa plateasca alte bilete de avion cu ele, reducand astfel costurile pentru calatorii. “KLM avea deja un program de fidelitate pentru calatorii frecventi, dar acesta nu functiona in cazul IMM-urilor. Toate beneficiile erau ale pasagerilor. De aceea, am introdus acest program, prin care are beneficii si compania sau institutia care plateste de fapt biletul. BlueBiz are deja 200 de membrii in Romania”, explica Alexandru Dobrescu, manager KLM pentru Romania si Republica Moldova.
Pe aceasta nisa de piata, a produselor destinate IMM-urilor, mizeaza si compania low-cost Sky Europe. Intrata pe piata in urma cu cateva luni, Sky Europe a lansat rapid in Romania programul international dedicat firmelor mici. “Ne-am hotarat sa lansam acest program ca urmare a faptului ca peste 70% din traficul nostru pe ruta Bucuresti-Bratislava este de business, sunt pasageri care merg cu shuttle bus-ul nostru de la Bratislava la Viena”, spune Mihaela Badic, marketing&sales manager Sky Europe pentru Romania.
50 de milioane de dolari
este potentialul pietei de servicii de telefonie mobila destinate firmelor mici si mijlocii
Abonamentele pentru firmele mici au succes
“Numarul abonamentelor cumparate de firmele mici in doua saptamani a egalat numarul abonamentelor cu minute incluse deja existente”
Ciprian Raglean,
SOHO&SME Division Manager la Orange
