În timp ce întreaga lume vede în China o pârghie pentru ieşirea din recesiune, schimburile comerciale ale României cu statul asiatic rămân modeste. Ce şanse au companiile autohtone pe cea mai mare piaţă a lumii?
În luna octombrie a anului trecut, la Palatul Parlamentului avea loc Forumul Economic şi Comercial Româno-Chinez. Ediţie aniversară, spuneau organizatorii, marcând 60 de ani de la recunoaşterea oficială a Republicii Populare Chineze de către România. Dar şi pentru că, în contextul relaţiilor economice relativ precare dintre cele două state, companiile prezente au reuşit să încheie contracte comerciale în valoare de 70 de milioane de dolari. Printre ele s-a numărat şi producătorul arădean de traverse de lemn Esentze. „De la momentul înfiinţării, în 2005, firma noastră a devenit principalul furnizor de traverse al mai multor companii din Elveţia, Marea Britanie, Austria, Ungaria şi Germania, una din ele fiind concernul nemţesc ThyssenKrupp“, spune Vasile Pacşa, directorul general al Esentze. Colaborarea cu parteneri din atâtea state europene a adus după sine faima companiei, inclusiv în Asia. „Astfel, am fost contactaţi şi invitaţi în China de firma China Railway Materials Import& Export Co.Ltd. şi, după circa trei luni de negocieri, am pus bazele actualului contract“. În valoare de şase milioane de euro, acesta urmează să se deruleze pe o perioadă de trei ani.
Birocraţie stufoasă, parteneri dificili
Tot pe piaţa chineză şi tot anul trecut a reuşit intrarea, în cu totul alt domeniu, şi Murfatlar. „După ce am pornit în luna martie cu un singur partener, în prezent, am reuşit să stabilim colaborări cu trei distribuitori şi am ajuns la o capacitate medie de un container pe lună“, spune Vlad Pintilie, managerul de export al companiei constănţene, precizând că „livrările înregistrează o evoluţie lentă“.
Care este cauza ritmului încet de creştere a prezenţei pe piaţa chineză? În primul rând, ascultându-l pe reprezentantul Murfatlar, este greu de imaginat cum reuşesc să reziste companiile româneşti acolo. „O problemă o reprezintă barierele administrative: ni se solicită foarte multe documente, care diferă total de alte pieţe pe care exportăm. Apoi, instrumentele de plată uzuale în China sunt acreditivele, o metodă destul de stufoasă şi, de asemenea, neutilizată în restul lumii. Mai mult, din punct de vedere legislativ, există dificultăţi de protejare a mărcii“. Inconvenientele nu sunt numai de ordin birocratic: „un alt aspect sensibil si dificil de abordat, comparativ cu alte pieţe, îl constituie dorinţa fiecărui colaborator în parte de a deveni unic distribuitor, încercând să obţină exclusivitate, iar în relaţiile cu partenerii, comunicarea este adeseori deficientă şi sunt frecvente situaţiile în care se revine asupra a ceea ce fusese deja convenit“.
Creştere în mijlocul crizei
Cu toate acestea, exporturile româneşti către China au crescut constant în ultimii trei ani. Este adevărat, primele şase luni din 2009 au reprezentat o perioadă de cumpănă, în care livrările au atins doar 76 de milioane de euro. Reducerea a fost compensată însă de creşterea solidă din a doua jumătate a anului (numai în următoarele patru luni România a exportat mărfuri în valoare de o sută de milioane de euro). Produsele româneşti cu cea mai mare trecere în China au fost, în ordine, materialele brute (lemn, fibre textile sau îngrăşăminte naturale), maşinile, produsele prelucrate şi produsele chimice.
Misiune imposibilă?
ŞANSĂ Pe site-ul propriu, Ministerul de Comerţ de la Beijing pune la dispoziţia firmelor care vor să intre pe piaţa chineză o platformă pe care au posibilitatea să-şi publice ofertele de colaborare cu partenerii chinezi. În momentul de faţă, doar cinci companii româneşti şi-au postat propunerile, în condiţiile în care în dreptul Greciei (statul care a înregistrat cea mai mare creştere a exporturilor către China anul trecut) figurează nu mai puţin de 18.300 de anunţuri.
INFO Ultimele date ale Biroului de statistică de la Beijing figurează din 2008. La acea dată, importurile Chinei reprezentau 1.133 de miliarde de dolari, iar exporturile, 1.428 de miliarde de dolari. Principalele categorii de produse căutate pe piaţa chineză sunt echipamentele electrice şi energetice şi combustibilii. O privire asupra principalelor state furnizoare arată că România nu va avea, în viitorul apropiat, mari şanse să devină un exportator solid pe această piaţă, supremaţia fiind deţinută de ţările asiatice (în ordine, Japonia, Coreea de Sud şi Taiwan, urmate de Stale Unite şi Germania).
HOW TO Potrivit unui studiu al companiei de consultanţă Starmass, specializată în comerţul cu China şi Hong Kong, există trei căi pe care un comerciant străin poate intra pe cele două pieţe. Distribuţia directă este cea mai nefericită dintre acestea, în condiţiile în care obţinerea drepturilor şi apoi a canalelor de distribuţie, dar şi familiarizarea cu birocraţia şi practicile de business chineze pot dura câţiva ani. Există, apoi, varianta intrării într-un joint venture împreună cu un partener local, rezervată însă mai degrabă companiilor mari. Pentru IMM‑uri, alternativa optimă este contractarea unui lanţ de distribuţie major, care cunoaşte piaţa în detaliu şi care va fi responsabil de promovarea produselor.
