Sicomed a avut in vedere in primul rand imaginea companiei. Este vorba despre un contract care a depasit 140.000 de euro, dar care va creste prin achizitia altor 20 de unitati. „Imaginea este un aspect destul de important, mai ales in industria medicamentelor. Din cauza asta am ales si Volkswagen. Un agent intr-o astfel de masina are o alta imagine atunci cand merge la clienti”, spune Mihai Cristescu, directorul administrativ de la Sicomed. Flota producatorului bucurestean de medicamente a cuprins patru modele de Volkswagen, de la Polo, Golf si Bora, si pana la Passat. Angajatii au primit masinile in functie de nivelul pe care il ocupau in cadrul companiei. Astfel, daca agentii de vanzare conduc acum masini marca Volkswagen Polo, top managementului i-au fost rezervate modelele Passat. „Este probabil sa marim acest contract la 60 de masini. Ele vor fi schimbate dupa patru ani, la finele contractului de leasing”, spune Cristescu. Parcurile auto ale companiilor din Romania reprezinta una dintre mizele importante pentru care lupta fiecare importator auto. O regula nescrisa a industriei auto spune ca un procentaj ridicat de flote in totalul vanzarilor indica o stabilitate a afacerii pe termen lung. Desi din tranzactia propriu-zisa nu se castiga foarte mult, dat fiind discontul care se acorda cumparatorului, adevarata miza a unui astfel de contract il reprezinta serviciile post-vanzare. Avem de-a face cu masini care efectueaza foarte multi kilometri intr-o perioada foarte scurta si care vor ajunge la service de mult mai multe ori decat o masina vanduta unui client obisnuit. „In cazul flotelor, peste 50% din profit provine din serviciile postvanzare”, spune Alin Dornescu, director de flota la Romcar. Din cele peste 4.700 de masini marca Ford vandute in anul 2004 de catre Romcar, circa 2.400 au fost in cadrul unor flote. Importatorul Ford in Romania a mai inregistrat un procent asemanator de flote de peste 50%, insa pana in anul 2000. „Dupa introducerea leasingului flotele au crescut, insa nu in acelasi ritm cu retailul. Din cauza asta procentul a scazut pana la circa 35%”, spune Dornescu. In ultimii doi ani insa, ponderea contractelor mari de achizitie a inceput sa creasca din nou. Vehiculele comerciale sunt printre cele mai cautate autovehicule la achizitiile de flote. La Romcar, modelele Transit si Transit Connect reprezinta aproximativ 30% din totalul vanzarilor de acest tip. In cazul autoturismelor, clasa compacta (modelele Focus si Focus C-Max) detine o pondere de 30%, clasa mica (modelele Fiesta si Fusion), circa 30% si clasa medie (Ford Mondeo), aproximativ 10%. „Pentru noi, unii dintre cei mai importanti clienti sunt companiile de inchirieri auto. Avis, Budget si Hertz au contracte la nivel european cu Ford. Pentru modelul Mondeo, de exemplu, ei sunt cei mai importanti clienti, cu comenzi de peste 100 de unitati, pe care le pot schimba si la sase luni”, spune Alin Dornescu. Desi flotele reprezinta peste 50% din totalul vanzarilor Ford, ponderea acestora in cifra de afaceri este de circa 35-40%. Insa rata profitului in cazul acestor vanzari e superioara tranzactiilor obisnuite. In cazul lui Porsche Romania, ponderea flotelor in totalul vanzarilor a variat in ultimii ani intre 20 si 25%. „Pentru anul acesta ne propunem insa un procent intre 25 si 30%”, spune Tiberiu Balan, directorul Departamentului de Clienti Mari si Autoritati de la Porsche Romania. Pentru tranzactiile mari, care vizeaza zeci sau sute de unitati, modelele de volum sunt Volkswagen Polo, Golf, Golf Variant, Bora, Skoda Fabia si Octavia. Porsche ofera disconturile la achizitie in functie de trei criterii: marimea parcului auto, fidelitatea fata de marcile grupului si volumul anual de achizitie. Achizitia de masini scumpe in cadrul flotelor este un fenomen din ce in ce mai prezent in ultima vreme. Acestea vizeaza in general pozitiile de top management din cadrul companiilor. „Cererea e din ce in ce mai mare in ultima vreme. Pentru top management se cumpara in general intre 5 si 15 masini”, explica Tiberiu Balan.Ponderea flotelor in totalul vanzarilor companiei Auto Rom, importatorul oficial al marcii Mercedes Benz in Romania, a fost in perioada 2002-2004 de aproximativ 27%. Este vorba de autovehicule comerciale usoare Mercedes Benz Sprinter, modelul pentru transportul pasagerilor detinand o pondere de 60%. „Flotele reprezinta circa 24% din cifra de afaceri generata de activitatea de vanzari a Auto Rom”, spune Oana Shiler de la departamentul de marketing si comunicare a Auto Rom.Atunci cand formeaza parcurile auto companiile apeleaza, in general, la serviciile unui singur importator auto pentru a obtine disconturi la achizitie. In cazul autoturismelor, schimbarea parcului auto se face in general la 120.000-150.000 de kilometri parcursi. In cazul importatorilor insa, tendinta pe piata este de diminuare a marjelor distribuitorilor si compensarea acestui lucru prin diversificarea pachetului de servicii. In ultima vreme, importatorii au inceput, sa ofere pachete de servicii integrate care cuprind si finantarea si activitatea de management al flotei.
Leasingul si achizitia de flote
O data cu anul 2000, cand finantarea prin leasing a inceput sa se dezvolte in Romania, vanzarile de flote au crescut intr-un ritm mai putin alert decat sectorul de retail auto. In ultimii doi ani insa achizitiile de flote au crescut o data cu trendul ascendent al multor afaceri din Romania. Specialistii din piata spun insa ca ponderea contractelor de leasing la flote a inceput sa scada in ultimii ani din cauza faptului ca multe companii au gasit metode de autofinantare. Multinationalele, de exemplu, prefera de multe ori sa se impriumute mai avantajos de la compania mama. Ponderea leasingului operational la achizitia de flote a inceput sa creasca in ultima perioada.
Managementul flotelor
Unul dintre aceste servicii nou aparute pe piata este cel de management al flotelor, desi activeaza putine companii pe piata. De circa o luna, Porsche Leasing a inceput sa ofere si servicii de management al flotei, perioada in care a avut negocieri cu 18 companii. Exista trei tipuri de contracte de intretinere a flotei:
· Pachet full service. Contra unei rate lunare fixe (depinde de tipul autoturismului) compania preia toata intretinerea parcului auto. Aceasta se va ocupa de revizii si reparatii.
· Contra unei rate lunare fixe compania se va ocupa de reviziile masinilor cuprinse in parcul auto.
· Activitatea de centralizare a facturilor. Clientul duce masina la service, departamentul de management al flotei urmareste devizele, face platile si centralizeaza toate facturile. In plus, face si verificarea componentei facturilor. Costul acestui serviciu este de 5% din valoarea facturii.
