Este vorba de site-urile Emania.ro si Rate.ro – cele mai cunoscute shop-uri on-line romanesti. Primul a raportat pe anul trecut un profit brut de 47 milioane lei, iar cel de-al doilea se afla intr-o situatie delicata, din cauza imposibilitatii momentane de refinantare a vanzarilor.
Desigur, poate parea ciudat sa alaturi o companie Internet care a avut profit de o alta care nu mai poate raspunde cererilor si, pe deasupra, mai si afirmi ca, in Romania, comertul electronic a ajuns la maturitate. Si totusi, asa este. Indiferent ca e vorba de profit sau de blocaj financiar, ideea e ca mecanismul economic functioneaza si in acest domeniu, considerat pana nu de mult ca fiind preponderent experimental.
Daca in cazul Emania.ro lucrurile sunt destul de simple, intrucat mai tot utilizatorul de Internet a auzit de trecerea pe profit a site-ului, Rate.ro intampina dificultati in refinatarea vanzarilor.

Rate.ro are nevoie de finantare ca de aer

Lansat in decembrie 2000, Rate.ro a fost conceput ca un canal de vanzari in leasing pe Internet, cu putine formalitati si un singur girant, al distribuitorului de calculatoare FIX Computers.
Pentru a putea finanta vanzarile, in ianuarie 2001 compania a luat un credit bancar in valoare de un milion USD pe care l-a epuizat in sase luni, vanzand in rate computere, electronice si electrocasnice. Majoritatea contractelor au fost incheiate pe 18 luni.
Din vara lui 2001, Rate.ro nu mai poate raspunde cererilor de vanzare in leasing, pentru ca nu mai dispune de banii necesari finantarii vanzarilor. Momentan, bancile nu mai pot acorda companiei un nou imprumut, in conditiile in care rata de indatorare (total datorii/ capital social) a companiei este de 40:1, mult mai mare decat rata de indatorare admisa de normele prudentiale ale BNR (5:1).
Acelasi blocaj l-a avut si FIX Computers in 1999 si este de asteptat ca acest lucru sa se repete si pe viitor, atat timp cat in afacere nu va fi atras un partener care sa poata asigura refinantarea vanzarilor in rate.
Cu toate acestea, Silviu Sarbu ii linisteste pe utilizatorii site-ului, estimand ca, in termen de circa doua luni, in companie se vor intoarce suficient de multi bani din ratele care sunt in curs de derulare, pentru ca bancile creditoare sa deschida o noua linie de finantare.
Deocamdata, clientii care vor sa cumpere produse in rate de pe site sunt rugati sa revina cu solicitarea in momentul in care firma va dispune de banii necesari finantarii vanzarilor.
Ca o solutie de avarie si oarecum in ciuda numelui – Rate.ro, compania vinde calculatoare si cu cash, insa acest sistem reprezinta mai putin de 10% din incasarile pe care le-ar avea in cazul in care ar functiona sistemul de rate. Chiar in conditiile actuale, Silviu Sarbu spune ca se fac cereri lunare (pentru rate) in valoare de 100.000 USD lunar.

Distributia „cheltuie” cei mai multi bani

In schimb, magazinul virtual Emania.ro nu a avut probleme cu finantarea pentru ca nu a facut decat vanzari cu plata cash. La inceput, Emania trebuia sa plateasca furnizorii in avans, insa o data cu consolidarea site-ului pe piata, o parte din furnizori accepta plata ulterioara, iar ceilalti, care au propriul sistem de distributie, colecteaza banii singuri.
Oricum, „tendinta este de a trece toata distributia in seama furnizorilor”, afirma Cosmin Golea, director executiv la Emania.
Cine reuseste sa diminueze aceste costuri poate indrazni sa cocheteze cu succesul. Cel mai elocvent exemplu este celebrul Amazon.com, care, datorita diminuarii costurilor de distributie, in trimestrul IV din 2001 a raportat, in premiera, profit.
„Firmele romanesti de e-commerce au fost nevoite sa faca fata unor cheltuieli ridicate cu distributia si facturarea. Aceasta in conditiile practicarii unor marje comerciale reduse. Pentru o firma ale carei competente principale sunt in domeniul IT, administrarea unei forte proprii de distributie este dificila si costisitoare”, afirma Horia Galateanu, junior consultant la Roland Berger Strategy Consultants. „Distributia proprie nu poate fi decat o solutie temporara”, continua Galateanu.
In plus, Emania a reusit sa-si creasca vanzarile printr-o oferta pentru romanii din diaspora care pot face cadouri rudelor si prietenilor de acasa, cu plata prin card bancar sau prin sistemul Western Union. Ponderea comenzilor din strainatate a reprezentat in 2001 17% din vanzari, fata de 14% in 2000.
Intrucat marjele comerciale la electronice si electrocasnice sunt destul de reduse (maximum 15%), Emania a inceput sa vanda si produse alimentare, care au marja de 25-30%, prin intermediul supermarketului Gemini Floreasca.
Pe langa distributie, un magazin virtual cheltuie foarte mult si cu promovarea, lucru confirmat atat de Silviu Sarbu, cat si de Cosmin Golea. In 2001, Rate.ro a investit in publicitate 60.000 USD.
In concluzie, e regretabil ca afaceri pornite cu atata entuziasm se poticnesc pe parcurs din cauze mai mult sau mai putin obiective. Sa nu uitam, totusi, partea plina a paharului: desi are probleme cu asigurarea finantarii, Rate.ro este un brand cunoscut, care ar putea fi cumparat de un retailer traditional sau de un fond de investitii. Mai ales ca Rate.ro obtine marje comerciale ridicate, de 23 – 32%, rezultate din marja comerciala (8-12%) si un adaos la dobanda (15-20%). Deocamdata insa, cererea se lasa asteptata.    

Unde a castigat emania

· A lansat o oferta prin care romanii aflati in diaspora (mari consumatori de Internet) pot face cadouri rudelor si prietenilor de acasa, platind cu card Visa sau MasterCard sau prin sistemul
Western Union QuickPay/Quick Collect. Clientii din diaspora asigura 17% din vanzari.
· Tinde sa se degreveze total de distributie, activitate care cade in sarcina furnizorilor. In prezent, prin mijloacele proprii (doi oameni si una-doua masini) mai distribuie doar electronice si electrocasnice in Bucuresti.
· Pentru distributia nationala, a stabilit parteneriate cu diversi distribuitori: Cargus, Kangaroo, Posta Romana. In anumite cazuri, face distributia direct prin curierii diversilor furnizori.
· Pentru a include in oferta produse cu marja comerciala mai mare decat cea a electronicelor si electrocasnicelor, Emania livreaza la domiciliu si produse alimentare, prin intermediul unui partener – Supermarketul Gemini Floreasca.
· Ofera posibilitatea inchirierii de spatiu virtual in „complexul virtual” Emania.ro. Tarifele variaza, in functie de „bogatia” ofertei, intre 100 si 1.000 USD/ luna.

Unde a gresit rate.ro

· Firma nu a reusit sa-si asigure refinantarea vanzarilor, fapt care a determinat-o sa reduca momentan programul de rate.
· A intrat in acelasi blocaj in care s-a aflat in 1999 si FIX Computers, corespondentul din economia traditionala a lui Rate.ro. Este de asteptat ca Rate sa se confrunte si pe viitor cu aceeasi problema, in conditiile in care nu va gasi o modalitate permanenta de refinantare a vanzarilor.
· Desi ofera comoditatea contractarii pe Internet, beneficiarul trebuie totusi sa achite la banca ratele lunare (pana la 18).
· Si-a construit planul de afaceri pe un termen prea lung, intr-un domeniu practic neexperimentat in Romania.
· A mers pe distributie proprie si a lucrat pe stocuri, pe care, totusi, le-a redus cu 400% in circa un an si jumatate.
· Are cheltuieli mari cu facturarea (un USD/ luna/ client) si colectarea banilor (comision bancar de 1% din plata fiecarei rate).
· Nu si-a deschis oferta catre romanii aflati in diaspora – utilizatori cu putere de cumparare ridicata.