Asiguratorii merg pana la limita legii pentru a castiga cote de piata cat mai importante

Scandalul urias declansat anul trecut pe piata asigurarilor din SUA de intelegerea dintre gigantul AIG si brokerul Marsh pentru inselarea asiguratilor a schimbat radical reglementarile din domeniu. In Romania, verificarea relatiei broker-asigurator a ramas o simpla amenintare, supraveghetorii fiind depasiti de haosul din piata RCA.



Cand o companie de asigurari plateste brokerului comisioane de 50% din incasarile dintr-un contract sau cand acorda reduceri asemanatoare direct clientului asigurat, stiind foarte bine ca nu isi poate acoperi riscurile, este clar ca ceva nu functioneaza in piata.
Situatia cea mai alarmanta apare in zona asigurarilor obligatorii de raspundere civila auto (RCA). Pentru astfel de polite se duce in fiecare an lupta cea mai mare in piata, incasarile din prime regland indicele de lichiditate al societatilor dependente de contractele auto. Teoretic, o limita pentru abuzuri exista, in cazul RCA comisionul maxim acordat brokerului de asigurator neputand depasi 15%, potrivit normelor emise de Comisia de Supraveghere a Asigurarilor (CSA).



Alte limite sunt impuse si pentru reducerile de tarif care pot fi acordate direct clientilor. Practic, insa, de ambele nu tine aproape nimeni cont. Gaselnitele sunt multiple. Reducerile directe de tarif pot fi usor mascate in premii, tombole sau prime diminuate la alte asigurari (exemplu CASCO), in timp ce comisionul oficial al brokerului este adesea dublat de alte bonusuri: pentru contracte de studiere a pietei, de marketing, de distributie sau “contingent compensations” (comisioane pentru un volum mare de asigurare cu un singur asigurator).





In mod normal, companiile de brokeraj care activeaza pe piata asigurarilor ar trebui sa perceapa comision doar clientilor pe care ii reprezinta. Spre deosebire de agenti, angajati de societatile de asigurari pentru a incheia polite, brokerii lucreaza direct pentru clienti, carora trebuie sa le aleaga cea mai buna polita din piata. Practic, insa, in Romania s-a ajuns ca clientul sa nu plateasca brokerului nimic, acesta incasand bani de la asiguratori. Cu alte cuvinte, in schimbul clientilor pe care ii aduce companiei, brokerul primeste comision.


In astfel de conditii, contractele RCA au ajuns o afacere de sine statatoare pentru multe firme de brokeraj. “Nu este normal ca politele RCA sa fie principalul obiect de activitate al unui broker, nici sa ai puncte de lucru doar pentru asa ceva. Brokerul este mai mult un consultant si nu un agent”, spune Bogdan Andriescu, presedintele Uniunii Nationale a Societatilor de Intermediere si Consultanta in Asigurari din Romania (UNSICAR). In opinia sa, CSA ar trebui sa limiteze la circa 30% ponderea RCA in cifra de afaceri a unei companii de brokeraj, ca si expunerea maxima fata de un singur asigurator. La finele anului trecut, Comisia trimitea companiilor avertismente anuntand controale si verificari, care nu s-au materializat niciodata.


Pentru companiile de asigurari, in schimb, RCA ajunge sa fie chiar o afacere proasta in final, chiar daca aduce cota de piata si regleaza lichiditatea la sfarsitul anului. “La o rata a daunei de aproximativ 56%, un comision de 50% acordat brokerilor duce la depasirea nivelului incasarilor. Din cauza aceasta, companiile ofera servicii proaste, intarzie platile si se decapitalizeaza”, spune Ovidiu Tender, proprietarul ARDAF. In opinia sa, calculele normale pentru o societate de asigurari ar trebui sa cuprinda, la RCA, 20% costuri de administrare, 50-55% rata daunei si un comision de 15%, care ar asigura cel putin 10% profit.


Mare parte din problemele legate de pierderile pe segmentul RCA si le-au creat, insa, singuri chiar asiguratorii. In goana dupa cote de piata, multe companii au anuntat niveluri mici ale tarifelor, pe care au realizat apoi ca nu le pot sustine. Cutia Pandorei a deschis-o chiar ARDAF, societate somata la finele anului trecut sa faca o majorare de capital pentru a respecta cerintele de lichiditate si solvabilitate. In decembrie, ARDAF a cerut si a si obtinut de la CSA permisiunea de a modifica tarifele RCA anuntate initial, in sensul majorarii celor percepute persoanelor juridice. Imediat dupa, CSA a fost asaltata de solicitari din partea UNITA, ASTRA si Omniasig, acestea dorind sa reduca preturile pentru anumite categorii de masini. Odata ce a acceptat o derogare de la reguli, CSA a fost nevoita apoi sa o faca pentru toata lumea. A urmat un haos total, unele companii modificand de mai multe ori tarifele chiar in aceiasi zi. Sufocata de preavize pentru astfel de masuri, CSA nu mai reuseste nici macar sa verifice daca tarifele anuntate se respecta, reducerile ilegale de pret sau comisioanele umflate pentru brokeri ramanand nesanctionate.

Masinile vechi si ieftine devin o miza mare

• Pentru cota de piata totul este permis acum in piata asigurarilor.


• Din 2007, politele Carte Verde si RCA se vor unifica, tarifele urmand a creste. Orice detinator de autovehicul, chiar daca are Dacie 1.300 sau Mercedes SLK si indiferent daca iese sau nu din tara, va plati si partea internationala a asigurarii.


• Pentru asiguratori, posesorii batranelor Dacii ajung astfel “clienti ideali”, percepandu-li-se tarife marite in conditiile in care riscul de a plati despagubiri pentru daune in strainatate (care pot ajunge chiar la milioane de euro in cazul vatamarilor corporale) sunt reduse.


• De aceasta categorie a devenit interesata chiar si o companie ca Allianz-tiriac, obisnuita pana acum mai mult cu clienti cu masini scumpe, tarifele corespunzatoare pentru capacitatea cilindrica respectiva fiind printre cele mai mici din piata.

Comisioanele Incasate se dubleaza annual

Rata medie a comisionului pe ansamblul pietei a coborat de la 18,2%, in 2003, la 15,4%, in 2004, insa pe domenii ca auto sau property este mult mai ridicat.

Relatie Inca slaba cu asiguratorii

Asiguratorii se bazeaza mai mult pe forta proprie de vanzari. Daca in Vest peste 60% din prime sunt incasate prin brokeri, in Romania cele aproape 300 de firme de brokeraj abia au depasit 20%.