Ne-am obișnuit să aflăm de pe la bătrâni povești frumoase despre companiile românești care aveau contracte impresionante în țări exotice. Fie că era vorba despre livrarea de camioane, instalarea de utilaj petrolier sau construcția unor clădiri emblematice, inginerii și muncitorii români din perioada comunistă clădeau un renume pe care România pare să nu îl mai dețină. Puține afaceri 100% românești mai reușesc să răzbată acum pe piața internațională, iar dezvoltarea unor vehicule specializate pentru metroul din Riad are darul de a atrage atenția tuturor celor care mai știu câte ceva despre istoria economiei și exporturilor românești.
Compania despre care vorbim, HIAROM, a luat ființă în decembrie 2006 și are în spate o poveste care, la prima vedere, pare o idee nebunească. După terminarea Facultății de Construcții din București și câțiva ani petrecuți la un importator de utilaje de construcții care aducea în România produsele renumitelor mărci JCB și Palfinger, Cătălin Dragomir decide că este momentul să pornească propria afacere, iar dorința corporației Cargotec de a lansa brandul HIAB în România s-a potrivit ca o mănușă. „Știau despre ceea ce reușisem cu Palfinger și mi-au acordat încredere. Nu aveam pe atunci decât vreo 40.000 de euro și o mână de oameni care au riscat odată cu mine. Fără ei nu aș fi reușit“, ne-a dezvăluit Cătălin Dragomir, unicul acționar al HIAROM. Totul a început cu importul de produse HIAB, iar intrarea României în Uniunea Europeană a fost un balon de oxigen pentru că nu mai trebuia plătit TVA în vamă. „HIAB ne-a acordat posibilitatea întârzierilor de plată. Practic, lucram cu bani din piață. Luam un avans, plăteam furnizorul, apoi, la livrare, primeam banii și îi trimiteam către HIAB“. HIAROM vindea pe atunci macarale amplasate pe camioane pentru construcții, diverse suprastructuri pentru vehicule de transport, macarale pentru industria forestieră și manipulatoare pentru conteinere. Grație importului și activității de service pentru astfel de utilaje, compania a ajuns rapid, în 2008, la o cifră de afaceri de 11,8 milioane de euro și la peste 70% din piață, însă Cătălin Dragomir și echipa sa își doreau mai mult. Ceva care să aducă valoare adăugată și să poată fi considerat „Made in Romania“.
Criza, o oportunitate
Dacă în 2007 și chiar 2008 echipamentele HIAB „se vindeau singure“ grație cererii foarte mari de echipamente pentru construcții, criza a dus la un colaps al pieței. De la circa 15.000 de camioane noi comercializate în total în România, din care vreo 5% erau vehicule specializate, vânzările au scăzut la mai puțin de 3.000. Acest recul drastic a împins HIAROM la un pas de dezastru. „De la mai bine de 250 de camioane cu macarale pe care le vindeam în 2008, am ajuns la doar vreo 20 în 2009. Și ne-am pus problema «ce facem?» Dacă tot vroiam să producem ceva românesc, am decis să facem mai mult decât simplu import. Împreună cu prietenul meu Cristian Ionescu, director de producție la HIAROM, am hotărât să investim aproape toți banii pe care îi avea firma în producția de suprastructuri complete“, povestește Cătălin Dragomir. Din acel moment, clienții nu trebuiau decât să aleagă un cap tractor de la un comerciant, iar întreaga carosare pentru destinația de lucru dorită era realizată de mica firmă de la marginea Bucureștiului. Prin urmare, în timp ce multe alte companii își restrângeau investițiile și disponibilizau personal, HIAROM a investit enorm în retehnologizare. Culmea, această decizie s-a dovedit una cât se poate de bună pentru că prețurile scăzuseră și totul putea fi cumpărat mult mai ieftin decât în 2007 – 2008. Așa a devenit un simplu importator de produse HIAB, un carosier aflat în vârful companiilor de profil din România..
Contracte extrene
„Acum vreo câțiva ani am prins un contract cu un producător de echipamente de sudură pentru calea ferată. Ei își doreau un camion încărcat cu echipamente de sudură care să poată rula și pe calea ferată. Au urmat contracte cu companii mari precum Alstom. De altfel, așa am ajuns să producem aceste camioane pentru metroul din Riad“, ne dezvăluie Cătălin Dragomir. Grație construirii unui renume în domeniul dezvoltării și producției unor proiecte complicate – precum camioanele care pot rula pe calea ferată și care au amplasate pe șasiu sisteme complexe de sudură, macarale sau alte echipamente – și a corectitudinii în ceea ce privește calitatea și termenele de livrare, Alstom a acordat companiei românești contractul pentru realizarea unei părți dintre utillajele necesare asamblării liniilor metroului din Riad. Cel mai complex camion livrat are un preț de circa 1 milion de euro, iar altele, ceva mai ieftine, sunt încă în lucru în halele închiriate de HIAROM în nord-vestul Bucureștiului. „Totul s-a desfășurat prin licitație internațională. Ne-am «bătut» cu firme de renume. Nu e simplu să câștigi o astfel de licitație și e nevoie în primul rând să îndeplinești niște norme stricte impuse de contractorul principal. Apoi ni se trimit caiete de sarcini și ni se solicită soluții tehnice și oferte de preț. Dacă oferim un raport bun calitate/preț și termene de livrare competitive, câștigăm“, ne-au explicat oficialii HIAROM.
În viitor șeful HIAROM își dorește o creștere viabilă a companiei și mutarea într-un spațiu de lucru propriu care să permită o creștere a calității. De altfel, terenul a fost deja achiziționat. De asemenea, câștigarea unor noi parteneri și participarea la saloane internaționale de profil sunt vizate pentru a crește notorietatea companiei și a deschide drumul către consolidarea poziției companiei pe piață.
„A fost un noroc că am început în 2007. Pe atunci chiar se putea face treabă în România. Am ajuns rapid la 20 – 30 de angajați și ne ocupam în special de service pentru că vânzările «mergeau singure». Faptul că suntem o firmă nouă ne ajută să gândim «outside the box». Asta e important în concurența cu firmele mari din SUA, Germania sau Canada.”
Cătălin Dragomir, director general al HIAROM
5
milioane de euro este valoarea comenzilor celui mai mare client al HIAROM, OMV Petrom
Acest articol a apărut în ediția numărul 6 al revistei Capital, 8-14 februarie 2016.
